在東莞，熟悉汽車行業(yè)的人都知道，日系當(dāng)?shù)赖摹把蛉盒?yīng)”非常明顯。去廣本看車的可能去十個(gè)能成交八個(gè)，但是去福特看車的有可能去十個(gè)人才成交兩 個(gè)。時(shí)至六七月，東莞車市迎來了十足的淡季。長(zhǎng)安福特在東莞2004到2005年銷量上可觀，而近幾年銷量一直不溫不火，然而無論銷量如何，福特在東莞對(duì) 于服務(wù)的重視，在行內(nèi)是眾人皆知的。在福特定期舉辦的全國(guó)服務(wù)技能大賽上，東莞冠駿福特車行總是能拿到最好的成績(jī)。記者(以下簡(jiǎn)稱記)特別專訪了東莞冠駿 福特銷售經(jīng)理陳榕枝(以下簡(jiǎn)稱陳)。
記：做汽車銷售行業(yè)這幾年，您最深的體會(huì)是什么？
陳：其實(shí)我本來是學(xué)服裝設(shè)計(jì)專業(yè)的，非常偶然地進(jìn)入汽車行業(yè)，因?yàn)樽约罕旧韽男【拖矚g汽車。
比起其他的行業(yè)來說，做汽車銷售是更辛苦的行業(yè)。因?yàn)槊刻烀媾R的壓力都很大，不是一般人能承受得了的。尤其現(xiàn)在隨著人們消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)汽車這種 行業(yè)的服務(wù)水平要求比以前要高得多，這在南方尤其表現(xiàn)得明顯。以前你只需要跟客人談?wù)剝r(jià)格，介紹一下產(chǎn)品可能就可以是個(gè)合格的銷售員，現(xiàn)在不是，人們買 車，若對(duì)銷售員的感覺不夠好，很可能扭頭就去到其他車行了。所以你不僅僅要懂得跟客人談價(jià)格的技巧，還要能夠跟他討論經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，甚至談?wù)撋钇肺坏龋腿?一旦覺得銷售員不錯(cuò)，就很容易對(duì)品牌產(chǎn)生好感。這就要求你必須不斷地完善自己，讓自己成為一個(gè)更優(yōu)秀的人。
記：如今大家都知道很多經(jīng)銷商利潤(rùn)非常薄，而主要利潤(rùn)點(diǎn)是靠售后來支撐，那么這種市場(chǎng)環(huán)境下，銷售人員是否會(huì)有大的心理落差？
陳：確實(shí)會(huì)有?，F(xiàn)在利潤(rùn)跟以前相比，幾乎可以說是非常微薄的，這就等于說，我們辛苦勞動(dòng)，其實(shí)是看不到直接的效果的。不僅如此，公司的總體業(yè)績(jī)不好，售后不夠理想的話，很多人可能會(huì)直接認(rèn)為這是因?yàn)殇N售沒做好，開拓得不夠好，售后才會(huì)受影響。
盡管這樣，辛苦付出的勞動(dòng)不一定能得到認(rèn)可，卻一樣要用最大的努力來做好本職工作，為了公司總體的利益，我們這個(gè)環(huán)節(jié)必須要有成績(jī)，才會(huì)帶來后續(xù)的售后上的好業(yè)績(jī)，這種落差感必須及時(shí)調(diào)整，要能承受。
記：福特定期舉辦的服務(wù)技能大賽，冠駿的成績(jī)不錯(cuò)，您平時(shí)在培訓(xùn)銷售員的過程中，會(huì)比較注重？
陳：我經(jīng)常跟銷售員說，如果你們做好了汽車銷售的工作，尤其是在福特做了銷售，以后就算轉(zhuǎn)行做其他的事情，也會(huì)覺得。在福特，車子不如日系車好賣，非常 懂車的人其實(shí)并不多，如果你能一邊頂著壓力，一邊能把好的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，還能從中結(jié)交朋友，那么你的綜合素質(zhì)一定會(huì)不斷得到提高的。
培訓(xùn)和談判技巧這些是必須要培養(yǎng)的，但是平時(shí)最重要的是，我不斷地激勵(lì)他們。也許來了很多意向客戶，最后卻沒能成交，但是他們必須面對(duì)，必須自我調(diào)節(jié)，必須不斷自我成長(zhǎng)。我覺得在福特，銷售員的成長(zhǎng)速度都是非?？斓?，現(xiàn)在，每個(gè)銷售員單兵作戰(zhàn)的能力都已經(jīng)提升得不錯(cuò)。
記：這兩個(gè)月，汽車銷售進(jìn)入了傳統(tǒng)的淡季，在淡季的時(shí)候，銷售員更應(yīng)該做些什么呢？
陳：我覺得在淡季有兩點(diǎn)非常重要：一個(gè)就是市場(chǎng)的開拓，另一個(gè)就是自我的提升。我們?cè)诘镜臅r(shí)候會(huì)更注重市場(chǎng)的開拓，因?yàn)榈鹊酵镜臅r(shí)候你再去開拓肯定 是搶不過其他品牌了。另外一點(diǎn)非常重要的就是，要自己練好內(nèi)功，將人員的綜合素質(zhì)再提升一個(gè)層面，這個(gè)時(shí)候我們有更多的時(shí)間來提升自己，苦練好內(nèi)功，全面 地提高服務(wù)的質(zhì)量，迎接更多的挑戰(zhàn)。
