從今年5月1日到9月東莞將取消所有的大型展會(huì)，這讓習(xí)慣了像逛集市一樣選車的東莞市民顯得不太適應(yīng)。在不能參加車展的情況下經(jīng)銷商們盯緊了“成熟社區(qū)”這塊大蛋糕，在成熟社區(qū)舉辦小型車展，貼近車主售車成為東莞車市的一大主要銷售模式。
有經(jīng)銷商在接受記者采訪時(shí)這樣描述社區(qū)車展，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越精明，經(jīng)銷商把車開進(jìn)社區(qū)，圖的是當(dāng)場賣車嗎？一位參展經(jīng)銷商表示：“要是當(dāng)場有人訂車最好。不過，我們賺的還是人氣，在中高檔社區(qū)里，一定有很多未來的潛在客戶。”
經(jīng)銷商服務(wù)理念更加靈活
幾款品牌車型、幾個(gè)支架、背景貼上車行的LOGO和品牌宣傳大圖，再配置上幾個(gè)銷售人員和一些宣傳冊，用不著多大的動(dòng)作和準(zhǔn)備活動(dòng)，社區(qū)車展就這樣開鑼了。
東莞冠駿福特社區(qū)車展一負(fù)責(zé)人表示，社區(qū)車展對拉動(dòng)社區(qū)的消費(fèi)是很有益處的，因?yàn)?NOBR oncontextmenu="return false;" onmousemove=kwM(2); id=clickeyekey2 onmouseover="kwE(event,2, this);" style="COLOR: #6600ff; BORDER-BOTTOM: #6600ff 1px dotted; BACKGROUND-COLOR: transparent; TEXT-DECORATION: underline" onclick="return kwC(event,2)" onmouseout=kwL(event,this) target="_blank">目前的汽車消費(fèi)比較分散，消費(fèi)者選擇也越來越理性，所以多舉辦這種社區(qū)車展可能更好。比如東部車展雖然人很多，但是消費(fèi)者時(shí)間上很難安排，實(shí)際上大多消費(fèi)者可能看不到車展，這次車展直接走進(jìn)陽光假日、東泰等大型社區(qū)更適合目前的銷售模式。舉辦社區(qū)車展已經(jīng)是冠駿福特的一個(gè)主打營銷方式。
車展進(jìn)入社區(qū)就是一次接近消費(fèi)者的行動(dòng)。
車展進(jìn)入社區(qū)就是一次接近消費(fèi)者的行動(dòng)，消費(fèi)者在體驗(yàn)當(dāng)中和他們零距離接觸，起到一個(gè)相互促進(jìn)的作用。這種方式比進(jìn)店更加靈活，更能體現(xiàn)經(jīng)銷商服務(wù)消費(fèi)者的理念。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，社區(qū)巡回車展對豐富社區(qū)生活、普及汽車知識、擴(kuò)大品牌影響、拓寬銷售渠道是一種有益的嘗試，并且已經(jīng)逐漸成為業(yè)內(nèi)常態(tài)的銷售模式。社區(qū)巡回車展雖然規(guī)模不大，但是目的明確，對消費(fèi)者而言，他們可以免于奔波之苦而買到心儀的車輛；就經(jīng)銷商來講，這種小規(guī)模的巡回車展所花費(fèi)的成本及人力物力遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于大型車展，效果卻是顯而易見的。
經(jīng)銷商把車開進(jìn)社區(qū)，圖的是當(dāng)場賣車嗎？海南馬自達(dá)的銷售代表道出了經(jīng)銷商的心里話：“要是當(dāng)場有人訂車最好。不過，我們賺的還是人氣，在中高檔社區(qū)里，一定有很多未來的潛在客戶?！?/P>
有關(guān)汽車專家則表示，社區(qū)里辦車展實(shí)際上是汽車銷售中一種非常好的補(bǔ)充形式。雖然不能直接帶動(dòng)銷量的上漲，但是可以讓客戶預(yù)先了解車型，這也稱得上在激烈的競爭中，經(jīng)銷商使出的一個(gè)“妙招”。
成熟高檔小區(qū)最受經(jīng)銷商追捧
在各個(gè)商家社區(qū)車展路線上，成熟高檔小區(qū)成為經(jīng)銷商的最愛。
東城區(qū)成為商家的最多選擇，許多經(jīng)銷商認(rèn)為，東城區(qū)屬于新興的高檔社區(qū)樓盤，集中了東泰花園、陽光假日、景湖春天、景湖春曉、金地格林小城等多個(gè)小區(qū)。
這些小區(qū)消費(fèi)能力強(qiáng)，潛在消費(fèi)群體特別多。“你們應(yīng)該去車庫看看小區(qū)的車型種類，都是以10萬~40萬元的車型為主。”能把這部分消費(fèi)群體的眼球吸引到，對車行的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)程度不比一次大型車展小。
東莞鴻鶴車行總經(jīng)理李平認(rèn)為，取消大型展覽對他們的營銷模式會(huì)有一定的影響，在此期間，他們將主要進(jìn)行如小型的巡展以及客戶試駕等活動(dòng)，以沖淡大型展覽被取消所帶來的影響。
“大型車展取消對我們的影響其實(shí)并不大，東莞舉辦的車展場面雖然比較大，但是并不是太專業(yè)，效果并不是很好。”東莞東達(dá)車行市場部經(jīng)理熊恒說，“我們現(xiàn)在準(zhǔn)備進(jìn)行的一些活動(dòng)都是小范圍、互動(dòng)性的，同時(shí)，我們現(xiàn)在還在考慮和小區(qū)合作，和奧運(yùn)結(jié)合起來，推出一些運(yùn)動(dòng)型、刺激點(diǎn)的活動(dòng)。”
五星級酒店是豪車的最愛
從東莞市場來說，經(jīng)濟(jì)車型和中高級車型鐘愛大型社區(qū)，而豪華車型來說則鐘愛東莞五星級酒店，有經(jīng)銷商認(rèn)為，只有豪華酒店才能配得上豪車的派頭。凱迪拉克市場部經(jīng)理徐雪凌表示，自從得知取消了近4個(gè)多月的展覽后，便立即給幾家酒店預(yù)訂位置，將酒店的核心位置留住展示新CTS和旗下賽威、凱雷德等品牌，目前已經(jīng)與幾家酒店達(dá)成協(xié)議，如果時(shí)間再晚可能訂不到展示的機(jī)會(huì)。
(本文來源：大洋網(wǎng)-廣州日報(bào) 作者：韓治華 謝華興)
