此外，利星行還與負(fù)責(zé)分管澳門(mén)、廣東、廣西和福建等區(qū)域的“仁孚”合資設(shè)立“南星”，主要負(fù)責(zé)華南市場(chǎng)。很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，利星行便是通過(guò)“東星”、“北星”、“南星”三家地區(qū)總代理以及香港的一家獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商向中國(guó)提供產(chǎn)品的銷(xiāo)售和售后服務(wù)。
2006年，梅賽德斯-奔馳（中國(guó)）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司在北京成立，奔馳中國(guó)總部遷至北京，三大區(qū)域總代理的批發(fā)、售后功能陸續(xù)歸并到奔馳中國(guó)，而利星行一舉轉(zhuǎn)型成為奔馳的“大經(jīng)銷(xiāo)商”。
由于與奔馳的特殊關(guān)系，利星行通過(guò)旗下數(shù)十家經(jīng)銷(xiāo)店進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)，依靠更高的采購(gòu)量獲得廠家額外的返點(diǎn)及扶持政策。在相同價(jià)格情況下，利星行能獲得更大的銷(xiāo)售利潤(rùn)，而且由于采購(gòu)成本較低，產(chǎn)品價(jià)格方面也會(huì)更具優(yōu)勢(shì)，這無(wú)疑讓北奔授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商從一開(kāi)始就輸在了起跑線上。
對(duì)于奔馳經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，目前進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)是最賺錢(qián)的，國(guó)產(chǎn)奔馳方面的利潤(rùn)并不高，最直接的例子是，北京奔馳從2010年開(kāi)始盈利，這是北京奔馳頭一次不依賴戴姆勒的67億元補(bǔ)償款（2008年由于克萊斯勒品牌業(yè)務(wù)在北京奔馳的剝離，戴姆勒提出一個(gè)將近67億元的業(yè)務(wù)終止補(bǔ)償計(jì)劃，該計(jì)劃自2008年開(kāi)始為期三年），只憑借自身業(yè)務(wù)而實(shí)現(xiàn)的扭虧為盈。
經(jīng)銷(xiāo)商層面的身份不一，是奔馳面臨的棘手問(wèn)題，也是奔馳下一步在中國(guó)快速發(fā)展過(guò)程中最不穩(wěn)定的因素之一。
成立獨(dú)立銷(xiāo)售公司“前奏”？
與奔馳“雙軌制”的銷(xiāo)售體系不同，在中國(guó)“順風(fēng)順?biāo)钡膴W迪早已將進(jìn)口車(chē)和國(guó)產(chǎn)的貨源和渠道統(tǒng)一，對(duì)于目前的奔馳來(lái)講，效仿奧迪成為一種可能。
“這就要在北京奔馳下面設(shè)立奔馳銷(xiāo)售事業(yè)部，統(tǒng)一管理進(jìn)口車(chē)和國(guó)產(chǎn)車(chē)的業(yè)務(wù)?！睒I(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，但是這種模式仍有問(wèn)題。和奧迪一樣，奔馳銷(xiāo)售事業(yè)部將由于隸屬于北京奔馳，事業(yè)部的總經(jīng)理需要向合資公司的總經(jīng)理匯報(bào)，由此的弊病是，銷(xiāo)售不能完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而要受到生產(chǎn)等方面的制約和限制。
實(shí)際上，目前最為可行的方案是，在北京奔馳之外，成立獨(dú)立的銷(xiāo)售公司，北汽和奔馳雙方各持50%的股份。
由此，北奔只是貨源的提供者，奔馳和北汽雙方共同指定銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，由于奔馳目前還是進(jìn)口車(chē)占主導(dǎo)，為了避免太大的動(dòng)蕩，銷(xiāo)售公司的前兩任總經(jīng)理可以先由奔馳中國(guó)方面指派。
“這樣有利于從奔馳總部爭(zhēng)取更多的資源?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，當(dāng)然副總經(jīng)理無(wú)疑由北京奔馳方面派出，而且具有否決權(quán)。兩任之后，隨著奔馳國(guó)產(chǎn)車(chē)逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，渠道逐步統(tǒng)一等方面成熟之后，總經(jīng)理完全可以由北汽方面派出。
北汽奔馳成立獨(dú)立銷(xiāo)售公司，在機(jī)制方面也會(huì)更加靈活，銷(xiāo)售公司總經(jīng)理可以直接向北汽徐和誼和奔馳的蔡澈負(fù)責(zé)，不必向北汽奔馳的總經(jīng)理匯報(bào)。
由于奔馳和利星行的特殊關(guān)系，奔馳可以把自己50%的股份讓出一部分給利星行，這樣利星行的問(wèn)題也迎刃而解，利星行可以直接從股份中分紅，而不必在銷(xiāo)售層面有更多的動(dòng)作，從而讓北奔的經(jīng)銷(xiāo)商處于相對(duì)平等的地位，以保證奔馳在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)向良性的方向發(fā)展。
目前來(lái)看，成立獨(dú)立的合資銷(xiāo)售公司是最直接和簡(jiǎn)單的模式，在奧迪和寶馬強(qiáng)大的壓力下，奔馳未來(lái)在中國(guó)需要倚重于國(guó)產(chǎn)車(chē)的現(xiàn)實(shí)，奔馳中國(guó)唯一的選擇就是放權(quán)。
“關(guān)于未來(lái)的機(jī)構(gòu)設(shè)置，應(yīng)該由市場(chǎng)說(shuō)了算，現(xiàn)在很難給出定論?！北北純?nèi)部人士強(qiáng)調(diào)，可以肯定的是，雙方在中國(guó)的戰(zhàn)略，特別在產(chǎn)品層面，已經(jīng)達(dá)成高度一致，在2015年之前，奔馳會(huì)向中國(guó)市場(chǎng)投入至少3-4種不同類(lèi)型的車(chē)型品種。
