“中國式”汽車新銷售模式正在孵化

    2011年車市的狂奔猛進似乎戛然而止，身處一線的汽車經(jīng)銷商則是一邊是海水、一邊是火焰，有上市玩轉(zhuǎn)資本市場的，大肆兼并收購的，也有盲目跨行業(yè)投資、資金鏈斷裂破產(chǎn)倒閉的。比較一致的觀點是，未來幾年中國汽車的增長將回歸常態(tài)，那么汽車經(jīng)銷商如何在競爭更趨激烈的市場中求生存壯大，未來中國汽車銷售模式將發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？不久前，2011全球汽車論壇上，來自主機廠、經(jīng)銷商集團的高層及咨詢公司的負責人為我們展示了幾大新的模式。

未來模式一 4S店模式未來只是眾多選項之一

    4S店“投資龐大、浪費土地資源”常被業(yè)界詬病，有關(guān)4S店模式的爭論也由來已久，這一昂貴的分銷模式，今后或?qū)⒋嬖?，但在北汽股份副總裁董海洋看來?S店模式將成為眾多選項之一。

   業(yè)內(nèi)專家表示，對于價格低廉的A級車，更有可能通過網(wǎng)購來實現(xiàn)銷售，消費者通過網(wǎng)絡(luò)選車、購車，再到實體店或者指定場所提車。不失為降低成本，并且保證利潤的方式。

    網(wǎng)購汽車雖是舶來品，卻頗得中國消費觀念超前的80后的青睞，吉利熊貓作為淘寶第一款網(wǎng)絡(luò)專供車首發(fā)后，今年4月，經(jīng)銷商浙江和誠汽車集團正式入駐淘寶商城，將旗下數(shù)個中高檔汽車品牌的部分產(chǎn)品帶入淘寶商城旗艦店銷售，相關(guān)的汽車產(chǎn)品更是層出不窮。

    于豪華品牌而言，目前的利潤依然能支撐其高昂的4S店的經(jīng)營，但未來的趨勢或許是以圍繞豪華車消費者衣食住行形成的商圈進行銷售，譬如說，一個人喜歡買寶馬，他可能會喜歡高爾夫運動或者是一些奢侈品牌，在這樣一個圈子中去進行銷售，在董海洋看來“這樣的商業(yè)分銷模式將是革命性的”，“商圈”則可以圍繞衣食住行，甚至游艇、飛機俱樂部等各要素組成。

    部分自主品牌以及相對小眾、弱勢的品牌，則必須接受一個殘酷的現(xiàn)實就是，一個店同時賣幾個不同品牌的“混營”模式。事實上，在歐洲、北美這種模式早已出現(xiàn)，將來也將在中國復(fù)制。

未來模式二 電子商務(wù)普及將帶來殘酷競爭

    沒人能否認當下、未來汽車經(jīng)銷商的利潤將很大程度上依賴于汽車售后市場。而當前歐美市場售后電子商務(wù)創(chuàng)新模式的成熟，也將開啟中國汽車流通業(yè)未來競爭的新棋局。

    為汽車經(jīng)銷商提供解決方案的知名咨詢公司德國M C O N集團，其董事長Christian Dietrich介紹了歐洲、美國最新的維修服務(wù)模式，目前，德國汽車保有量為4200萬輛汽車，服務(wù)市場總量為每年335億歐元，換言之，每輛汽車每年會花費800歐元用于維修保養(yǎng)。當下，歐美有許多的網(wǎng)站，消費者的車需要維修，可以在上面找到自己所在區(qū)域的維修服務(wù)商，網(wǎng)站提供不同服務(wù)商的報價，還可以對比零配件的價格、工時費、維修時間的長短，方便、快捷的選擇維修服務(wù)商。

    在D ietrich看來，“這同網(wǎng)上賣車一樣，并不會打破我們傳統(tǒng)的銷售模式，而是在強化我們的銷售模式?！?

    浙江的汽車經(jīng)銷商大鱷物產(chǎn)元通在售后服務(wù)方面早有實踐，盡管主機廠有自己的服務(wù)品牌，但其負責人張飆則認為經(jīng)銷商的服務(wù)品牌是對主機廠銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的增值。物產(chǎn)元通建立了50多家客戶俱樂部，為用戶提供全方位的資源支持，打造了自己的服務(wù)平臺，形成了口碑。

    上市汽車經(jīng)銷商正通汽車首席執(zhí)行官柳東靂也持相近觀點，他表示，對于沒有自己產(chǎn)品的汽車經(jīng)銷商，更應(yīng)該搭建服務(wù)平臺，成為“空間站”，尤其是豪華車，在未來以4S店為主體的服務(wù)平臺，這種“空間站”模式會長期存在。

未來模式三 經(jīng)銷商集團化，試水獨創(chuàng)商業(yè)模式

    龐大、中升、正通、廣匯……汽車經(jīng)銷商的實力不斷擴張，大有與主機廠分庭抗禮之勢，“渠道為王”并非夢境，越來越多的經(jīng)銷商開始了集團化之路。在集團化的摸索之中，各大汽車經(jīng)銷商集團們，也在試水適合自己的商業(yè)模式。

    龐大的模式尤為“霸氣”，其打造的汽車文化產(chǎn)業(yè)園模式，目前正在大同、張家口、承德建設(shè)中，龐大集團董事長龐慶華在上周發(fā)表時道出原委：“土地在中國城市化建設(shè)中越來越稀缺、昂貴。在這種情況下，有的地方土地買不起，但是如果網(wǎng)點設(shè)在郊區(qū)，又擔心銷售受到影響。于是我們成立園區(qū)，這樣既能夠滿足消費者價格上的需要，又滿足我們自己銷售的需要?！睋?jù)南都記者了解，龐大的汽車文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)，動輒百畝的廣場里既有汽車4S店，亦有綠化、電影院、美食一條街、購物廣場等，通過與當?shù)卣⒄?，將在全?0余個城市復(fù)制推廣。

    在廣州番禺，大昌行集團投資的一個涵蓋售前、售后、汽車零配件、駕校等復(fù)合產(chǎn)業(yè)鏈的汽車產(chǎn)業(yè)園正在興建之中。

    大昌行的模式依然是在汽車上下游產(chǎn)業(yè)鏈中尋求利潤，龐大、物產(chǎn)元通走得似乎更快一些，他們打造汽車綜合體，汽車不是全部，還包括了休閑、文化、娛樂等概念。