車商試水區(qū)域渠道總代模式

    日前，有消息稱，海馬汽車正在嘗試打破傳統(tǒng)的4S店模式，探索代理商模式。按照計劃，海馬汽車將把區(qū)域經(jīng)銷權(quán)授權(quán)給一家投資商，這家投資商可以根據(jù)自己的實力和區(qū)域特點自己決定建設(shè)幾家銷售店，并自己組織區(qū)域的營銷。

　　然而，記者了解到，目前嘗試代理商模式的國產(chǎn)車經(jīng)銷商中，海馬此次調(diào)整區(qū)域銷售代理政策也是無奈之舉。

　　隨著車市的增長放緩，經(jīng)銷商的庫存不斷提升，汽車制造商也開始重新啟用區(qū)域總代理商的模式擴充網(wǎng)絡(luò)，以實現(xiàn)渠道的穩(wěn)定布局。

　　今年以來，國內(nèi)汽車市場增長持續(xù)低迷，同時汽車企業(yè)為追求銷量，接連向經(jīng)銷商壓庫，終端市場4S店的經(jīng)營狀況日益艱難。中國汽車流通協(xié)會通過對百強經(jīng)銷商集團千余家4S店的抽樣調(diào)查顯示，6月汽車經(jīng)銷商庫存繼續(xù)攀升，其中海馬汽車的庫存系數(shù)最高，上升至6.71。海馬經(jīng)銷商無論是經(jīng)營能力還是銷售能力都大幅下降，價格也進入惡性競爭階段。

　　一位市場人士表示，從目前來看，廠商的無序擴網(wǎng)，密集建立4S店為市場混亂埋下了隱患。只有規(guī)范渠道運作模式、建立合理的價格體系、實施渠道管理手段再加上強有力的推廣支持，才能讓經(jīng)銷商健康成長，并謀求利潤的最大化。

　　海馬方面則表示，希望通過總代理商的模式改變經(jīng)銷商與廠家不對等的關(guān)系，從體制上就把經(jīng)銷商真正當做合作伙伴。

　　顯然，代理商的模式被廠商重視，有利于企業(yè)迅速占領(lǐng)市場和樹立企業(yè)的品牌形象，降低經(jīng)銷商的建店成本，但不意味著可以持續(xù)發(fā)展。

　　汽車市場專家蘇暉表示，此前汽車銷售主要依靠總代理商進行銷售，直到四位一體的4S店模式建立，這也成為了國內(nèi)汽車銷售和售后的標準模式?！澳壳爸挥胁糠诌M口車的業(yè)務(wù)依然保留著區(qū)域代理商的模式，并一直延續(xù)至今，國產(chǎn)車總代模式在目前情況下是否可行。還需要時間和市場的檢驗?！碧K暉說。

　　采訪中，記者獲悉，不少汽車企業(yè)擔(dān)心，區(qū)域總代理在其他行業(yè)早已存在，但廠商并不能夠完全掌控代理商的經(jīng)銷策略，只能通過促銷、獎勵政策來影響經(jīng)銷商的營銷方案，最后反而會造成區(qū)域渠道之間的競爭和沖突。

　　據(jù)了解，目前不少汽車制造商也在嘗試進行其他的建網(wǎng)模式。廣汽本田副總經(jīng)理郁俊表示，目前廣汽本田已經(jīng)開始建立一級4S店投資區(qū)域銷售的模式。由一級4S店建立二級網(wǎng)絡(luò)，一旦二三線城市的客戶有大修需求的時候，單獨品牌的一級店可以提供這項服務(wù)。

　　與此同時，個別汽車廠商雖然并未實施區(qū)域代理的模式，但在渠道建立初期就已建立了核心經(jīng)銷商制度，優(yōu)先鼓勵核心經(jīng)銷商在空白的區(qū)域內(nèi)建店設(shè)網(wǎng)。

　　“企業(yè)做出哪種選擇要看企業(yè)發(fā)展的具體情況。在企業(yè)發(fā)展在當?shù)剡€相對比較薄弱的時候，就要借助于代理商的平臺，迅速擴大和搶占市場先機。而在成熟以及飽和的區(qū)域市場內(nèi)，還是4S店占據(jù)主導(dǎo)地位?！币晃徊辉竿嘎缎彰钠嚻髽I(yè)負責(zé)人表示，在經(jīng)銷商庫存系數(shù)處于高位的形勢下，區(qū)域總代理商將會緩解部分經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，但多數(shù)企業(yè)會依據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)狀來制定渠道的商務(wù)策略，而非簡單地進行區(qū)域銷售模式向總代理模式改變。