以往是進(jìn)口車商“利潤奶?！钡拇笈帕寇?，在后限牌時(shí)代，卻一下受到了冷落，影響車行的銷售利潤。
“原以為限牌后進(jìn)口車市會(huì)迎來春天，誰知道現(xiàn)在的日子過得比自主品牌還苦?！北局芤?，廣州市一位黃姓進(jìn)口車商向南都記者訴苦，限購之后，進(jìn)口車市場銷量明顯萎縮，該車行8月份的汽車銷量大約為原來的1/3，其中更令人意外的是，外地購車者居然成為了主要的消費(fèi)人群。
原本因北京經(jīng)驗(yàn)而對限購后的市場心存期盼的進(jìn)口車商們這下糾結(jié)了。數(shù)據(jù)顯示，北京限購后各大品牌二手車置換率不斷提高，到去年下半年，二手車置換普遍占到單店銷量的30 %- 6 0 %左右，進(jìn)口車的換購比例更高。與之相對，受置換時(shí)“新車排量不得高于舊車”規(guī)定影響，廣州客戶在置換新車時(shí)產(chǎn)生明顯的持幣待購心理，原定的置換計(jì)劃難以順利開展。
目前不明朗的市場前景讓進(jìn)口車商普遍滋生出悲觀情緒，奧迪、進(jìn)口現(xiàn)代、雷克薩斯、路虎等品牌車商均有積極開拓三四線市場的打算，以彌補(bǔ)廣州市容量萎縮對銷量的影響。
預(yù)期置換“如意”算盤落空
限購后廣州車市每月有1萬個(gè)購車指標(biāo)，其中普通增量指標(biāo)、新能源車以及競拍所得號(hào)牌比例為5：1：4.按照大家的理解，客戶所拍到的號(hào)牌主要用于購買豪華車以及進(jìn)口車。
數(shù)據(jù)顯示，去年廣州每月進(jìn)口車的上牌量大約為2000輛，在7月份細(xì)則落地之前，考慮到號(hào)牌拍賣有諸多不確定性，進(jìn)口車商均認(rèn)為未來經(jīng)營的重點(diǎn)應(yīng)該放在二手車置換上。在7月份有奧迪經(jīng)銷商曾對南都記者表示，“未來我們店每月的進(jìn)口車銷量至少有5成來自二手車置換。”然而8月的數(shù)據(jù)顯示，該店只有5輛進(jìn)口車通過“以舊換新”的方式銷售出去，與車商的期望出現(xiàn)較大落差。
奧迪、寶馬、雷克薩斯、現(xiàn)代、大眾等進(jìn)口品牌車商在采訪中均提到，目前客戶在開展置換計(jì)劃時(shí)明顯出現(xiàn)排量卡位的情況。
“消費(fèi)升級(jí)是個(gè)循序漸進(jìn)的過程，現(xiàn)在打算購買3 .0 L以上排量進(jìn)口車的客戶，以往開的車多是2 .0 L與2 .4L車型，而廣州市關(guān)于換購時(shí)新車排量不得高于舊車的規(guī)定，令得這一部分客戶無法實(shí)施購車計(jì)劃。由于他們名下已經(jīng)有車，也不能通過拍牌來曲線救國。”雷克薩斯品牌一位銷售經(jīng)理表示，新政對置換車型排量的規(guī)定“細(xì)則到家”，明顯影響了消費(fèi)者的置換計(jì)劃，很多品牌的經(jīng)營重點(diǎn)將因此而調(diào)整。
現(xiàn)狀“利潤奶牛”成滯銷車型
現(xiàn)在搖號(hào)所得的號(hào)牌不能用來購買排量超過2 .5L的大排量車型，而置換客戶受“舊車排量不得高于新車”規(guī)定影響也無法升級(jí)大排量坐騎，以往是進(jìn)口車商“利潤奶?！钡拇笈帕寇嚕诤笙夼茣r(shí)代，卻一下受到了冷落，明顯影響了車行的銷售利潤。
“我們車行8月所銷售的車型主要以極光與神行者為主，買車的客戶往往選中了2 .0T車型。”有路虎品牌銷售員告訴南都記者，限購之后，銷售結(jié)構(gòu)有明顯變化，攬勝、發(fā)現(xiàn)等大排量車型受到“冷落”，即便該車行近期針對這些車型開展系列促銷拉動(dòng)活動(dòng)，效果也不甚理想。
“雖然上月拍牌的客戶有一部分人選擇了Q 7，但總的來說，大排量車的銷售情況仍不容樂觀?！眾W迪品牌的銷售員覺得，大排量車進(jìn)口車的購買者往往已經(jīng)擁有一輛以上的車型，換購是他們升級(jí)的主要途徑，目前情況下，這些車型難有明顯出路。
為了加快大排量車的銷售，部分車商還推出了“買車送牌”的服務(wù)，路虎以及謳歌車商均有這樣的購車方案，車商所提供的包牌價(jià)包含了新車、上牌、保險(xiǎn)、購置稅、號(hào)牌競拍等費(fèi)用。但由于現(xiàn)在廣州市才舉行了首輪競拍活動(dòng)，號(hào)牌的價(jià)格趨勢未穩(wěn)，車商與消費(fèi)者都難以準(zhǔn)確預(yù)料號(hào)牌的拍賣費(fèi)用，因此推出這種包牌方案的車商并不多。
相對來說，路虎、奧迪、寶馬品牌等擁有渦輪增壓車型的品牌，獲得的市場商機(jī)更多一些。然而多位受訪者表示，客戶在購買小排量渦輪增壓車型時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種“排量能上不能下”的擔(dān)憂，這影響了他們的置換計(jì)劃。“如果我的2 .4L車型換購了2 .0T新車，未來就無法換購更大排量的新車了！”曾先生說出了很多車主的心聲。
突圍從守廣州到“走出去”
從8月的銷售情況來看，各個(gè)進(jìn)口品牌的銷量都明顯萎縮，但進(jìn)口車廠家并沒有因此大幅調(diào)低經(jīng)銷商的銷售任務(wù)。新車還是源源不斷地發(fā)往廣州?！凹偃缥覀兠吭掠?00輛車無法銷售出去，以一輛車50萬計(jì)算。一個(gè)季度后，我們的庫存車所占的資金就達(dá)到1 .5個(gè)億了?！庇羞M(jìn)口車商告訴南都記者，庫存車造成的資金壓力是懸在車商頭上的“達(dá)摩利斯”之劍。
為了快速消化庫存，各進(jìn)口品牌的大客戶部便成為主要的業(yè)務(wù)部門，除了收集集團(tuán)客戶的訂單外，這個(gè)部門還肩負(fù)著與外地賣場、炒車者聯(lián)系的重任。在現(xiàn)有階段，外地客戶成為了廣州進(jìn)口車商的救命稻草。
目前經(jīng)銷商們采取的辦法分為到外地設(shè)網(wǎng)點(diǎn)與到外地進(jìn)行宣傳、吸引客戶到廣州購車者兩種方式。由于不少品牌已在二、三線城市設(shè)立了4S店或者城市展廳，所以湛江、茂名、肇慶等三四線城市便成為廣州車商的主要營銷目標(biāo)。廣東惠通陸華路虎車行市場部經(jīng)理告訴南都記者，該車行近期已經(jīng)到多個(gè)三四線城市進(jìn)行巡展，希望能將這些地方的購車者吸引到廣州購車，而旗下有多個(gè)進(jìn)口品牌的鴻粵集團(tuán)，則在8個(gè)三四線城市開設(shè)了展廳，集中銷售該集團(tuán)旗下不同品牌的車型。
目前看來，進(jìn)口車商的“走出去”戰(zhàn)略還處于摸索之中。“我們車行上月賣了接近20輛車，其中有一部分賣給外地車主。這些車的利潤非常低。”有進(jìn)口現(xiàn)代銷售員告訴南都記者，外地購車者對于價(jià)格的敏感度比本地消費(fèi)者更高，他們在購車時(shí)只想提裸車，不愿意搭買精品，而車輛往往在使用地進(jìn)行維修保養(yǎng)，廣州車商也難以通過售后提升利潤。
