醞釀區(qū)域“收權” 斯巴魯未放棄國產(chǎn)

    雖然與奇瑞的整車合資項目尚未真正談攏，但斯巴魯要做大中國市場蛋糕的決心并未動搖?！?

　　有媒體報道稱，斯巴魯將在年底公布收權區(qū)域總代并設立單獨銷售公司的計劃。這意味著從國內(nèi)三大區(qū)域經(jīng)銷商總代理收權，為將來有可能成行的國產(chǎn)計劃掃清渠道終端障礙，已經(jīng)被斯巴魯中國提上了議事日程。 

　　不過，記者就此致電斯巴魯中國公關部，后者以“不知情”為由拒絕正面回應相關傳聞。 

　　“未來怎么調(diào)整，我們肯定會根據(jù)增長需求進行適時調(diào)整，但是目前還沒有新的消息?！?nbsp;斯巴魯中國市場企劃部課長戚偉強表示。 

　　收權“迷霧” 

　　雖然外界盛傳斯巴魯將在今年年底宣布收權區(qū)域總代的具體方案，但是對于斯巴魯中國是否會在今年啟動類似捷豹路虎中國的“收權區(qū)域總代、籌建國家銷售公司”的相關計劃，斯巴魯中國的官方回應是：“目前還沒有這種消息，因為斯巴魯能夠銷售持續(xù)增長到現(xiàn)在，說明我們現(xiàn)在的渠道模式有它的可取之處?！?nbsp;

　　不過考慮到在進口車銷量積累到一定階段后，跨國車企收權區(qū)域總代已經(jīng)成了不成文的行業(yè)“潛規(guī)則”，一些斯巴魯?shù)膮^(qū)域代理商已經(jīng)有了“被收權”的心理預期。 

　　作為斯巴魯在華最大的區(qū)域代理商，龐大集團董事長龐慶華表示，雖然還沒有正式收到斯巴魯有關收權的正式說法，但“收權也是很正常的事情”。 

　　去年，斯巴魯在華銷量突破5萬輛，并創(chuàng)造了歷史新高。在此基礎上，斯巴魯提出收權區(qū)域總代的做法也是意料之中的事情。事實上，沃爾沃、雷諾、捷豹路虎和賓利等曾采用區(qū)域代理制度的汽車品牌在銷量規(guī)模達到一定程度后，都先后經(jīng)歷過這個階段。 

　　其中，捷豹路虎在2010年成立國家銷售公司后，通過更加優(yōu)化的網(wǎng)絡布局和加大零部件中轉庫等基礎設施建設，在新車銷售和售后服務能力上均大幅提升，類似的“正向效應”也鼓勵更多的后來者效仿。 

　　與此同時，為可能成行的斯巴魯合資國產(chǎn)計劃鋪路，斯巴魯中國收權區(qū)域總代也變得勢在必行。 

　　而且斯巴魯與區(qū)域總代理的授權合同是一年一簽，這也為斯巴魯順利收權提供了便利。 

　　不過雖然包括龐慶華在內(nèi)的斯巴魯區(qū)域代理商們至今未收到斯巴魯中國方面關于“收權計劃”任何正式的文件或會談邀請，但據(jù)龐慶華透露，早在去年上海車展期間，斯巴魯相關領導就曾與3個總代理商開會，說要收回總代理權，斯巴魯單獨成立銷售公司，“但這是日方單方面的說法，我詢問過斯巴魯項目的負責人，他也沒聽說這個事情”。 

　　作為國內(nèi)最大的斯巴魯區(qū)域總經(jīng)銷商，龐大集團旗下的中冀斯巴魯是斯巴魯在中國仰仗的三家總代理商之一，其網(wǎng)點數(shù)量和銷量占斯巴魯在華總量的七成左右，覆蓋區(qū)域遍及華北、東北、西北、西南20個省市。 

　　區(qū)域總代理有權發(fā)展直營經(jīng)銷商，也可以吸引加盟經(jīng)銷商。 

　　據(jù)龐慶華透露，作為進口斯巴魯?shù)膮^(qū)域總代理，龐大不僅可以直接從全國總代理處獲得進口整車和零部件資源，而且在所轄區(qū)域內(nèi)享有相對自主的網(wǎng)絡布局規(guī)劃權。 

　　“實際上，斯巴魯進口車在華總代理一直是斯巴魯中國”，龐慶華告訴記者，只不過區(qū)域代理商比普通的加盟經(jīng)銷商享有更多“特權”，也能獲得更高的利潤，更利于控制自身的經(jīng)營風險。 

　　而對比其他兩家區(qū)域總代，中冀斯巴魯在銷量和渠道數(shù)量上也都處于絕對壟斷的地位。分管華東六省市的上海安吉和華南五省的東莞意美，二者經(jīng)銷網(wǎng)點加起來尚不足70家，而龐大則是二者的總和的兩倍還多。 

　　龐大集團8月28日發(fā)布的2012年半年財報顯示，該公司上半年錄得營收287.8億元，同比增長了7.49%，其中代理銷售斯巴魯業(yè)務貢獻營收31.6億元，占比集團整體營收11%。而在2010 年，斯巴魯?shù)匿N售收入還占到龐大集團營業(yè)收入的15.68%，同年斯巴魯?shù)拿嫉烬嫶蠹瘓F毛利的27.50%。 

　　雖然在銷售收入上整體下滑，2012年上半年同比減少了13.48%；但營業(yè)利潤率上，中冀斯巴魯依托區(qū)域總代優(yōu)勢，卻實現(xiàn)了19.06%的歷史新高，竟比上年同期增加3.06個百分點。一旦區(qū)域總代權被斯巴魯中國收回，對于經(jīng)營業(yè)績而言將不可避免受到一定影響。 

　　三大“動機” 

　　雖然在龐大集團等區(qū)域總代看來，斯巴魯收權區(qū)域總代可能會動了其“奶酪”，但如果站在斯巴魯中國的立場來看，為了謀求在中國市場更長遠的商業(yè)利益，尤其是擺脫三大區(qū)域總代壟斷網(wǎng)絡渠道建設的“痼疾”，進而提升經(jīng)銷商管理和售后服務能力，成立國家銷售公司統(tǒng)管在華業(yè)務則勢在必行。 

　　“捷豹路虎在收權區(qū)域總代之前，同樣遭到惠通陸華和中汽南方等區(qū)域總代的抵制，但在各方的談判協(xié)商下，區(qū)域總代最終仍然選擇了‘杯酒釋兵權’?！苯荼坊⒅袊膬?nèi)部人士認為，打破區(qū)域總代形成的既得利益格局，招募更多新鮮血液注入網(wǎng)絡，實際上更有利于科學發(fā)展和規(guī)范管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡。 

　　例如，目前斯巴魯在華經(jīng)銷商除了三大區(qū)域總代理商開設的直營店之外，還包括與其他經(jīng)銷商合作的合資店以及加盟店。而據(jù)不完全統(tǒng)計，這兩者占據(jù)斯巴魯在華銷售網(wǎng)點約30%。很顯然，這些“非正規(guī)軍”出身的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，在經(jīng)營服務質(zhì)量和抗風險能力上，都不及三大區(qū)域總代下屬的直營店。 

　　“由于權限過大，區(qū)域總代所扮演的角色，就像比賽當中既當運動員又當裁判員，這樣的比賽還有誰愿意來參加？”一位在汽車流通領域從業(yè)多年的經(jīng)銷商老總告訴本報記者，采用三家區(qū)域總代模式多年的斯巴魯中國，同樣在招商上面臨類似的困境?！叭绻淮騺y現(xiàn)有利益分配格局，有實力的經(jīng)銷商是不愿加盟的。” 

　　與此同時，在本該由汽車廠家投資興建的經(jīng)銷商共用的零部件中轉庫和經(jīng)銷商培訓中心等基礎設施上，即便是區(qū)域總代也不可能像廠家那樣做到盡心盡力、全盤統(tǒng)籌規(guī)劃。由于三大區(qū)域總代缺乏在華建立售后備件庫的動力，“一個零件從日本配送，需要等待至少45天時間”，導致消費者對選擇斯巴魯顧慮重重。 

　　而捷豹路虎的做法已經(jīng)為斯巴魯提供了成功的先例。 

　　從2010年下半年正式成立國家銷售公司以來，短短兩年時間里，捷豹路虎就在國內(nèi)設立了兩家國際水準的培訓中心、兩個按全球標準建造的路虎體驗中心及三個港口。不僅如此，捷豹路虎還一口氣籌建了五家零備件配送中心，大大提升了全國備件服務網(wǎng)絡的運轉效率。 

　　與此同時，除了招募更多有實力的經(jīng)銷商、提升現(xiàn)有經(jīng)銷商的服務能力，斯巴魯中國醞釀收權區(qū)域總代的另一大動機，就是為與奇瑞合資國產(chǎn)項目鋪平道路。有接近奇瑞高層的知情人士告訴記者，為避免重蹈北汽、利星行和奔馳中國的渠道內(nèi)亂，奇瑞極有可能向斯巴魯方面提出，在國產(chǎn)項目啟動之前“完成收權區(qū)域總代”的要求。 

　　“銷售環(huán)節(jié)的盈利不可能拱手讓人。在組建的整車合資公司啟用后，奇瑞和斯巴魯下一步肯定也要成立合資銷售公司?！鄙鲜鋈耸客嘎叮凑掌嚠a(chǎn)業(yè)政策“誰生產(chǎn)誰就負責銷售”的精神，奇瑞斯巴魯國產(chǎn)項目一旦啟動，國產(chǎn)車和進口車“并網(wǎng)銷售”勢在必行。 

　　上述消息人士認為，對于奇瑞而言，最理想的模式當然是奇瑞斯巴魯組建50%對50%的合資銷售公司，并由后者統(tǒng)管國產(chǎn)和進口車銷售，這樣奇瑞在國產(chǎn)車和進口車兩條線上可以實現(xiàn)“利益均沾”。但在面對擁有三大區(qū)域總代做后盾的斯巴魯中國時，奇瑞的上述設想顯然不具備可操作性。