奔馳在華經(jīng)銷商建聯(lián)盟 明年吸收85%經(jīng)銷商

    沉寂數(shù)月后，有關(guān)奔馳在華渠道整合的消息終于被確認(rèn)。昨日，在中國汽車流通協(xié)會(huì)舉行的經(jīng)銷商年會(huì)上，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)正式成立，奔馳相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，奔馳與北汽的新銷售公司將于明年正式運(yùn)行，并為經(jīng)銷商帶來新的政策和管理措施。此外，值得注意的是，曾一度占到奔馳中國股比49%的奔馳最大經(jīng)銷商利星行也主動(dòng)加入奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)。

　　與大眾奧迪和寶馬在華渠道不同，北京奔馳和奔馳中國分別負(fù)責(zé)國產(chǎn)奔馳車和進(jìn)口奔馳車的銷售，渠道和銷售政策的不統(tǒng)一已經(jīng)成為奔馳在華發(fā)展的一個(gè)牽絆。此前，持有奔馳中國49%股份的利星行一直被認(rèn)為是橫在奔馳在華渠道整合中的“攔路虎”。

　　利星行在奔馳渠道中的獨(dú)大局面主要?dú)w咎于歷史原因，早在成立奔馳中國銷售公司之前，利星行就已經(jīng)是奔馳進(jìn)口車代理商。1986年，奔馳牽手香港本地公司利星行，在香港注冊成立合資公司梅賽德斯-奔馳（中國）有限公司。其中德方持股51%，利星行持股49%。

　　去年7月，北京奔馳與奔馳中國傳出整合銷售渠道的消息，至今已過去一年多。今年8月，奔馳中國第二、第三大股東戴姆勒及戴姆勒東北亞將共同增資5760萬元，共計(jì)持股比例從51%增至75%，從而將第一大股東利星行的股份由49%稀釋到25%。

　　對于利星行來說，這不是惟一的壞消息。近日有消息稱，在即將掛牌的北京奔馳新銷售公司中，利星行被徹底摒棄。但該消息一直未得到奔馳方面的確認(rèn)。

　　昨日，在奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)成立現(xiàn)場，奔馳中國和北京奔馳的相關(guān)負(fù)責(zé)人均到場，而在對經(jīng)銷商的講話中，奔馳相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，從去年下半年開始，奔馳的銷售業(yè)績出現(xiàn)了下滑，廠家已經(jīng)意識到了這一點(diǎn)，不過，可以向經(jīng)銷商保證的是，明年，新的管理團(tuán)隊(duì)將為經(jīng)銷商帶來新的管理措施和商務(wù)政策。

　　“奔馳負(fù)責(zé)人的表態(tài)說明新銷售公司的框架已經(jīng)搭建完成，而利星行主動(dòng)加入經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)也從另一方面表明，其與新銷售公司將不再有關(guān)系。”一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)專家表示。

　　據(jù)悉，此次成立的奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)“旨在與廠家進(jìn)行更有效的溝通”，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)新任會(huì)長陳儀表示，目前奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的會(huì)員已經(jīng)從2007年的13家，發(fā)展到現(xiàn)在的120家，“明年的目標(biāo)是將85%的經(jīng)銷商都發(fā)展成聯(lián)會(huì)的會(huì)員”。陳儀說。

　　“利星行占到了奔馳經(jīng)銷商1 /3的比重，在經(jīng)銷商層面發(fā)揮作用的意圖明顯?！逼嚇I(yè)內(nèi)專家蘇暉(微博) 表示。

　　盡管利星行方面至今就此事并未公開表態(tài)，但在奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)成立現(xiàn)場，記者看到了利星行CEO莊國邦的身影，不過，在主持人的再三邀請之下，他才上臺(tái)留影，顯然莊國邦還不適應(yīng)新身份。

　　作為企業(yè)進(jìn)行博弈的平臺(tái)，在成立之際，陳儀也提出了未來的設(shè)想，其中，最為關(guān)鍵的是，未來廠家在制定政策時(shí)要和聯(lián)會(huì)商討，不能像以前一樣由廠家一方說了算。

　　而從現(xiàn)場的情況來看，奔馳廠家對此次經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的成立表示歡迎，并給予鼓勵(lì)支持。不過，廠家也向經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)提出了幾點(diǎn)要求，首先，經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)要與廠家進(jìn)行戰(zhàn)略研討、信息共享；其次，聯(lián)會(huì)要及時(shí)更新會(huì)員信息；最后，聯(lián)會(huì)經(jīng)銷商會(huì)員要弘揚(yáng)自律的精神。

　　經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的設(shè)想雖然很好，但有一點(diǎn)值得注意，2010年，利星行的香港公司欲以60%的股份入股杭州一家奔馳經(jīng)銷商遭拒。從而導(dǎo)致該經(jīng)銷商被迫遷移到郊外，而這家杭州經(jīng)銷商的老板正是現(xiàn)在奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的新任會(huì)長陳儀。2007年，陳儀倡導(dǎo)成立奔馳獨(dú)立經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)并擔(dān)任會(huì)長。當(dāng)時(shí)，她的目的就是與大的經(jīng)銷商集團(tuán)抗衡。

　　“利星行和陳儀之間的關(guān)系也將是影響奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)未來能否發(fā)揮重要作用的一個(gè)關(guān)鍵因素?！逼嚪治鰩熧Z新光說。