斯巴魯渠道收權(quán) 龐大或以合資守住城池

    在長(zhǎng)達(dá)一年的利益博弈之后，日本汽車制造商斯巴魯和中國(guó)最大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)龐大集團(tuán)終于達(dá)成一致意見，在國(guó)內(nèi)合資成立銷售公司。“合資消息將在未來(lái)一個(gè)月內(nèi)公布，關(guān)于雙方在合資公司里面的具體股比，還不能說?！敝槿耸肯颉兜谝回?cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示，斯巴魯在合資公司中占據(jù)控股股東地位，股比超過50%。

　　這種合資模式對(duì)于雙方來(lái)說都是一種妥協(xié)，雖然可以在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)雙方利益訴求，但暗藏隱患?！八拱汪斠擦私庠摵腺Y模式背后的隱患，未來(lái)如果斯巴魯和奇瑞國(guó)產(chǎn)合作通過發(fā)改委批準(zhǔn)，斯巴魯和龐大集團(tuán)的合作模式可能會(huì)成為牽絆?！鄙鲜鲋槿耸扛嬖V記者。

　　進(jìn)口商忙收權(quán)

　　“我做夢(mèng)都想和斯巴魯在中國(guó)合作成立銷售公司。”在8月份談到斯巴魯計(jì)劃在中國(guó)收回進(jìn)口車渠道代理權(quán)時(shí)，龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華對(duì)本報(bào)記者如是說。

　　斯巴魯從去年開始已準(zhǔn)備收回代理權(quán)。在去年上海車展上，斯巴魯中國(guó)區(qū)有關(guān)代表向其在華三大代理商告知了斯巴魯?shù)挠?jì)劃，在行動(dòng)前試探一下中國(guó)代理商的反應(yīng)。“在去年4月份，斯巴魯相關(guān)負(fù)責(zé)人就跟我們?nèi)齻€(gè)總代理商開會(huì)，說要收回總代理權(quán)，斯巴魯打算單獨(dú)成立銷售公司，這是日方單方面的說法?！饼嫅c華曾告訴記者。

　　進(jìn)口車品牌收回總代理權(quán)是遲早的行動(dòng)，這是進(jìn)口車品牌提高銷量、搶占市場(chǎng)份額的需要。區(qū)域總代理所扮演的角色，相當(dāng)于比賽當(dāng)中既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)裁判員，權(quán)限過大，如果不打亂現(xiàn)有利益分配格局，進(jìn)口車品牌很難實(shí)現(xiàn)自己的市場(chǎng)目標(biāo)。進(jìn)口車品牌收回渠道代理權(quán)，還有一個(gè)不愿意捅破的原因就是它們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)已經(jīng)“羽翼豐滿”，可以單獨(dú)行動(dòng)。

　　早在2006年7月，寶馬集團(tuán)正式宣布成立全資子公司——寶馬（中國(guó)）汽車貿(mào)易有限公司，負(fù)責(zé)BMW和MINI品牌汽車的進(jìn)口、銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)及其他所有相關(guān)業(yè)務(wù)。緊隨寶馬步伐的是沃爾沃汽車，沃爾沃汽車在2008年下半年成立了沃爾沃汽車（上海）銷售公司。經(jīng)過和上海世貿(mào)等四大區(qū)域代理商的博弈后，捷豹路虎2010年下半年也收回了渠道代理權(quán)，在中國(guó)成立獨(dú)資銷售公司。在短短兩年時(shí)間里，捷豹路虎不僅加大了品牌的傳播力度，同時(shí)在國(guó)內(nèi)進(jìn)行密集投資，這些追加的投資幫助捷豹路虎在這兩年時(shí)間里實(shí)現(xiàn)銷量翻倍增長(zhǎng)。2011年12月31日，豪華進(jìn)口車品牌賓利汽車在華最大代理商大昌行集團(tuán)也被賓利母公司大眾集團(tuán)收回在華總代理權(quán)。

　　斯巴魯則成了為數(shù)不多的沒有收回總代理權(quán)的進(jìn)口車品牌。“進(jìn)口車品牌肯定是要收回代理權(quán)，管家和主人沒有那么多討價(jià)還價(jià)余地，管家就相當(dāng)于總代理商，主人就相當(dāng)于進(jìn)口車品牌?！崩切斜捡Y一家經(jīng)銷商老總告訴記者。

　　上述經(jīng)銷商老總告訴記者：“總代理商和普通經(jīng)銷商之間的凈利潤(rùn)至少相差一成?？偞砩瘫?削"為普通經(jīng)銷商后，將丟失一大塊進(jìn)口車?yán)麧?rùn)。被降格為普通經(jīng)銷商后，總代理商將不再具備整車批發(fā)和零部件中轉(zhuǎn)庫(kù)的功能。對(duì)于習(xí)慣了高額利潤(rùn)的進(jìn)口車總代理而言，不僅在某個(gè)區(qū)域的壟斷地位被打破，而且還少了兩道環(huán)節(jié)(整車和零部件中轉(zhuǎn))的利潤(rùn)?！?nbsp;這對(duì)于總代理商來(lái)說不是好消息。

　　糾結(jié)的斯巴魯

　　從目前來(lái)看，進(jìn)口車品牌收回總代理權(quán)的解決方案主要有兩種，一種就是不考慮區(qū)域總代理商的利益，直接在中國(guó)成立銷售公司，發(fā)展渠道網(wǎng)絡(luò)，捷豹路虎就是采取這一措施；另一種是總代理商的渠道實(shí)力使得進(jìn)口車品牌不可忽視，收權(quán)之前會(huì)考慮總代理商的利益，比如大眾集團(tuán)收回大昌行總代理商的條件是批準(zhǔn)大昌行在中國(guó)5個(gè)城市優(yōu)先發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道。

　　具體采取何種收權(quán)方案取決于總代理商實(shí)力。

　　2011年年底，龐大集團(tuán)建有123家斯巴魯網(wǎng)絡(luò)、標(biāo)準(zhǔn)4S店109家。對(duì)比其他兩家區(qū)域總代，龐大集團(tuán)在銷量、市場(chǎng)份額和渠道密度上都處于優(yōu)勢(shì)地位。而分管華東六省市的上海安吉和華南五省的東莞意美，二者經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)加起來(lái)尚不足70家，而且旗下不少店是加盟店。

　　“截至2011年，龐大集團(tuán)累計(jì)銷售斯巴魯汽車9萬(wàn)多輛，占斯巴魯汽車在華總銷量的50%，而且龐大集團(tuán)下屬的斯巴魯經(jīng)銷店超過90%都是自己投建，龐大集團(tuán)有實(shí)力在北方區(qū)域市場(chǎng)和斯巴魯抗衡。而日前對(duì)汽車廠商更有利的《汽車品牌管理辦法》也有了松動(dòng)的可能性，這些都是龐大集團(tuán)向斯巴魯索取優(yōu)惠條件的資本?！鄙鲜鲋槿耸扛嬖V記者。

　　斯巴魯顯然要考量龐大集團(tuán)的利益訴求，才能推行渠道變革。龐慶華希望效仿利星行入股新銷售公司的做法。在奔馳廠商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，利星行的奔馳網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)到了奔馳廠商不得不考量的因素，于是奔馳和其在華最大的經(jīng)銷商集團(tuán)利星行在2006年合資成立了奔馳（中國(guó)）銷售公司，奔馳在合資公司中擁有51%股份，利星行在合資公司里面占有49%股份。

　　不過，進(jìn)口車的合資銷售模式與北汽奔馳的國(guó)產(chǎn)車合資模式之間存在矛盾。“斯巴魯之前也考慮到了這個(gè)模式隱憂，這也是斯巴魯糾結(jié)的地方。今年年底是雙方協(xié)議到期點(diǎn)，斯巴魯不能再等了，先理順渠道再說國(guó)產(chǎn)?！鄙鲜鲋槿耸扛嬖V記者。

　　未放棄國(guó)產(chǎn)計(jì)劃

　　從 2010年開始，斯巴魯在華增長(zhǎng)已趨于緩慢。與其他進(jìn)口車在華加快引進(jìn)新車型相比，斯巴魯新車引進(jìn)緩慢，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了審美疲勞。一直關(guān)注進(jìn)口車市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，2010年銷量為57138輛，2011年的銷量為57198輛，僅增加了60輛。今年1~7月份斯巴魯在華零售銷量為3.1萬(wàn)輛左右，同比去年1~7月份 3.4萬(wàn)輛的銷量下滑近一成。斯巴魯今年在華的銷量是負(fù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)6萬(wàn)輛的年初目標(biāo)比較渺茫。此外，斯巴魯在華陷入了召回潮。自去年9月份開始，斯巴魯在華已經(jīng)連續(xù)4次召回森林人等車型。

　　即使收回總代理權(quán)，也掩飾不了斯巴魯在華發(fā)展的尷尬。斯巴魯原計(jì)劃2016年3月前在中國(guó)建成一家合資企業(yè)并投產(chǎn)，但向中國(guó)政府遞交與奇瑞成立合資公司的申請(qǐng)一直未得到批復(fù)。由于無(wú)法在原定的時(shí)間內(nèi)與奇瑞公司啟動(dòng)在中國(guó)本土生產(chǎn)汽車，斯巴魯母公司富士重工從而將斯巴魯2015年~2016年度全球銷售目標(biāo)從90萬(wàn)輛調(diào)低至85萬(wàn)輛。同時(shí)，富士重工還宣布該年度斯巴魯在華銷量目標(biāo)將從18萬(wàn)輛下調(diào)至10萬(wàn)輛。

　　2010年12月，奇瑞汽車首度證實(shí)與斯巴魯母公司富士重工接洽，就合資國(guó)產(chǎn)斯巴魯汽車進(jìn)行談判。去年，有媒體稱，奇瑞斯巴魯達(dá)成合資協(xié)議并上報(bào)國(guó)家發(fā)改委，不過發(fā)改委對(duì)該項(xiàng)目的申請(qǐng)進(jìn)行否決，原因是由于豐田汽車持有富士重工16.5%的股份，是富士重工最大股東，奇瑞合資生產(chǎn)斯巴魯?shù)捻?xiàng)目某種程度上等同于豐田汽車在中國(guó)設(shè)立第三家合資工廠，此前豐田在華已經(jīng)有一汽豐田和廣汽豐田兩家合資公司，斯巴魯再和奇瑞汽車合資的做法則違反了同一類產(chǎn)品只允許兩家合資公司的相關(guān)規(guī)定。

　　富士重工并不甘心。今年2月，富士重工業(yè)社長(zhǎng)吉永泰之對(duì)媒體表示，雖然中國(guó)合資項(xiàng)目遭遇嚴(yán)峻的困難，但他否認(rèn)會(huì)放棄在中國(guó)的建廠計(jì)劃，同時(shí)也表示“希望就如何做才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，尋找一切可能性”，這種可能是將合資項(xiàng)目的選址從大連搬遷到奇瑞汽車總部所在地蕪湖市。

　　10月29日，蕪湖市環(huán)保局官網(wǎng)“通知公告”欄發(fā)布了一則項(xiàng)目環(huán)評(píng)公告。環(huán)評(píng)公告顯示，奇瑞“擬通過引進(jìn)先進(jìn)的產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)，建設(shè)年產(chǎn)20萬(wàn)輛乘用車項(xiàng)目。項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容包括整車生產(chǎn)及與其配套的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)和研發(fā)中心”。據(jù)悉，項(xiàng)目擬建廠址位于蕪湖經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地超過1700畝，擬年產(chǎn)20萬(wàn)輛中高檔乘用車，投資總額為76.8億元。此前，沒有任何跡象表明，奇瑞還有其他合資項(xiàng)目有可能選址在總部所在地蕪湖市。奇瑞與美國(guó)以色列集團(tuán)合資組建的觀致汽車，以及奇瑞與捷豹路虎的投資項(xiàng)目已相繼落戶江蘇常熟。

　　“奇瑞汽車是蕪湖市當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，蕪湖市政府對(duì)此合資項(xiàng)目會(huì)更上心，斯巴魯希望借用蕪湖當(dāng)?shù)卣牧α繉?shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)。至于豐田持有富士重工的股份事實(shí)是否仍影響合資項(xiàng)目獲批，到時(shí)候看政策上如何解讀。此前，奇瑞和捷豹路虎的合資項(xiàng)目從向發(fā)改委申請(qǐng)到被批準(zhǔn)，用了不到1年時(shí)間，斯巴魯和奇瑞汽車也希望這個(gè)合資項(xiàng)目以最快的速度獲得政府審批?！鄙鲜鲋槿耸扛嬖V記者。

　　至于奇瑞汽車和斯巴魯?shù)暮腺Y項(xiàng)目能否獲得發(fā)改委的批準(zhǔn)，業(yè)內(nèi)人士并不看好。一位跨國(guó)咨詢公司的汽車分析師表示，理由是當(dāng)前日系車在華發(fā)展前景并不明晰，缺乏合資公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的奇瑞汽車已經(jīng)同時(shí)在運(yùn)營(yíng)兩家合資公司。