經(jīng)銷商弱勢地位有望扭轉(zhuǎn)

    被詬病多年的汽車廠家與經(jīng)銷商之間的不對等關(guān)系正在趨于緩和。從去年底開始，不少廠家明顯減少了對經(jīng)銷商的壓庫。這種松綁行為效果明顯，今年1月車市即有變化。沒有了高庫存的壓力，經(jīng)銷商不必再大幅降價賠錢賣車，可以更輕松地制訂銷售計劃。

　　日前，記者采訪中了解到，車企對經(jīng)銷商的減負是有目的而為之。隨著國內(nèi)汽車市場連續(xù)兩年的微增長，汽車業(yè)洗牌加速，不少經(jīng)銷商不堪重負關(guān)門歇業(yè)，或是勉強維持，消極應(yīng)對廠家下達的各項計劃。意識到了經(jīng)銷商所承受的巨大壓力，汽車企業(yè)開始紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，以確保渠道穩(wěn)定暢通。

　　ADP亞太區(qū)市場總監(jiān)尹瀾稱，聽取經(jīng)銷商的意見對廠商贏得市場、贏得長期的競爭很重要。英孚思國際信息咨詢北京有限公司副總經(jīng)理郎學(xué)紅認為，經(jīng)歷了嚴峻的2012年，更多的車企開始真正關(guān)注經(jīng)銷商的盈利。進入2013年，經(jīng)銷商地位有望進一步提升。

　　車企態(tài)度轉(zhuǎn)變

　　我國汽車銷售采取的是授權(quán)制，誰生產(chǎn)誰授權(quán)，這確定了汽車生產(chǎn)廠商的強勢地位。經(jīng)銷商要獲得某品牌汽車的經(jīng)營許可，必須得到汽車企業(yè)的品牌銷售授權(quán)，而經(jīng)銷商能拿到怎樣的車源，也由廠家說了算。雖然大多數(shù)時候汽車企業(yè)和經(jīng)銷商間常被形容為 “同甘苦、共患難”的關(guān)系，可一旦市場面臨挑戰(zhàn)平素“和諧”光環(huán)掩蓋下的矛盾便會被放大凸顯。

　　“車企和經(jīng)銷商的利益本該是一致的，但在廠商瘋狂提高產(chǎn)量的背景下，種種矛盾開始產(chǎn)生?！?nbsp;汽車業(yè)資深專家蘇暉分析，“如果說以前還有誘人的單車暴利掩蓋著經(jīng)銷商和廠家間種種不平等可能引發(fā)的矛盾，那么現(xiàn)在利潤不斷下降，4S店猛增，經(jīng)銷商生存環(huán)境越來越差，這種矛盾很可能被激化”。

　　據(jù)了解，去年九十月，在前期車市持續(xù)低迷的情況下，車企為沖刺全年目標加大供給，供貨量大于市場消化量，4S店庫存短時間內(nèi)激增，經(jīng)銷商資金壓力空前加大，生存狀況進一步下滑。中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊表示，經(jīng)銷商滿意度降到了近幾年最低點。

　　汽車企業(yè)也意識到了這一點，并迅速做出反應(yīng)，去年底開始紛紛為經(jīng)銷商減負。奇瑞汽車銷售公司副總經(jīng)理劉宏偉稱，在與經(jīng)銷商關(guān)系上，過去廠家是主導(dǎo)，現(xiàn)在大家是伙伴，“廠商要與經(jīng)銷商結(jié)成和諧共贏的聯(lián)盟”。

　　一汽-大眾汽車有限公司董事、總經(jīng)理安鐵成也認為，經(jīng)銷商是支撐企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，只有經(jīng)銷商盈利了，企業(yè)才能有好的發(fā)展?！耙黄?大眾經(jīng)銷商的盈利能力一直領(lǐng)跑行業(yè)，2012年行業(yè)整體水平是63%，一汽-大眾是93%，即有93%的經(jīng)銷商盈利?！卑茶F成說。

　　江淮汽車多功能車銷售公司副總經(jīng)理陶智將廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系比做“生態(tài)環(huán)境”，“在同一個產(chǎn)業(yè)鏈上，我們江淮對上游和對下游都考慮了，非常注重生態(tài)環(huán)境的保護”。

　　新年伊始，汽車廠商普遍表態(tài)，要在今年改變之前廠、商間的緊張關(guān)系。

　　經(jīng)銷商壓力減輕

　　經(jīng)銷商明顯感覺到了車企態(tài)度的轉(zhuǎn)變。“和往年相比，今年的任務(wù)不重?！本┏嵌嗉?S店的老總告訴記者，國內(nèi)汽車市場連續(xù)兩年的低速增長讓汽車企業(yè)在制訂今年銷售目標時多了一份理性，這讓經(jīng)銷商們的壓力減輕了不少。

　　“今年廠家不對我們下達硬性銷售指標，還表示會有一定的促銷支持?！币患易灾髌放?S店的銷售經(jīng)理稱，這樣“寬松”的政策在往年是沒有的，“可見，廠家已經(jīng)意識到了再繼續(xù)施壓的后果”。該經(jīng)理說，連年的虧損誰也承受不起，如果廠家策略再不調(diào)整，實力不足的經(jīng)銷商就只能選擇退網(wǎng)。

　　龐大汽貿(mào)董事長龐慶華也向記者透露，2013年，大多數(shù)車企業(yè)制訂了比較合理的規(guī)劃，給經(jīng)銷商下達的任務(wù)也不是很重。

　　壓力減小后，經(jīng)銷商們普遍樂觀看待今年。相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，48.1%的經(jīng)銷商認為今年1月經(jīng)營狀況將有所好轉(zhuǎn)，覺得不好的僅占9.6%。此外，經(jīng)銷商們對今年1月汽車市場總需求的判斷也比較樂觀，認為1月汽車市場總需求增長的占47.1%，而只有5.8%的經(jīng)銷商認為1月市場需求將下降。

　　事實上，之前出現(xiàn)的眾多經(jīng)銷商資金鏈斷裂等困局，是市場收縮和廠家網(wǎng)絡(luò)擴張造成的。前兩年，國內(nèi)汽車市場增幅由此前的30%以上跌至5%左右，但大多數(shù)汽車廠商還在加緊擴張經(jīng)銷渠道。車企無節(jié)制地布點，損害了經(jīng)銷商利益，是造成4S店利潤急劇下滑的主要原因。

　　“毫無疑問，廠家有自己的考慮，有自己的利益需要維護，而經(jīng)銷商同樣需要在不理想的市場環(huán)境下求得生存，這之間的矛盾如何緩和，是需要雙方慎重思考的。”羅磊說。

　　渠道策略亟待調(diào)整

　　其實，業(yè)界有關(guān)廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的爭論由來已久，尤其是隨著近幾年經(jīng)銷商集團化發(fā)展趨勢的不斷加速，越來越多的經(jīng)銷商集團已具備了與主機廠掰手腕的能力。但是，“較勁”未必就能分出勝負，專家稱，這種PK更多的時候可能導(dǎo)致兩敗俱傷的局面。 

　　蘇暉認為，經(jīng)銷商與主機廠一個負責銷售，一個負責生產(chǎn)制造，這兩個環(huán)節(jié)缺一不可?！皹?gòu)建一個平等的溝通機制，在保證共同利益最大化的前提下維護自身權(quán)益?！碧K暉建議將廠、商關(guān)系設(shè)定為合作互利，而不是互相制約。

　　不過，蘇暉也指出，“在現(xiàn)行的《汽車品牌銷售管理辦法》的制約下，大部分廠家不會聽取經(jīng)銷商的意見，而是按照自己的意愿去擴充產(chǎn)能。”蘇暉稱，這導(dǎo)致了車企和經(jīng)銷商之間的關(guān)系持續(xù)惡化。

　　蘇暉提醒車企：“雖然要打破汽車品牌授權(quán)銷售模式現(xiàn)在還無法實現(xiàn)，但在汽車市場競爭日益激烈的情況下，汽車廠商應(yīng)該考慮綜合利益的最大化，而不是通過傷害渠道經(jīng)銷商的利益來提升自己的市場份額?！?nbsp;

　　北京亞運村汽車交易市場總經(jīng)理遲亦楓也認為，廠、商之間的關(guān)系還是應(yīng)該向和諧的伙伴關(guān)系發(fā)展，在這一點上有些廠家已經(jīng)做出改變，“只有做到與經(jīng)銷商真正的和諧，品牌才能有所發(fā)展”。遲亦楓指出，眼下車市競爭越來越激烈，廠家及時做出改變是非常重要的。