大眾進(jìn)口車高層澄清：三銷售網(wǎng)絡(luò)不合并

    不久前大眾中國(guó)在德國(guó)舉行了“零售，細(xì)節(jié)致勝“為主題的進(jìn)口車經(jīng)銷商大會(huì)?！拔覀冋趩?dòng)一項(xiàng)內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，以幫助經(jīng)銷商提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量?！皟蓚€(gè)半月前，施爾天(TillSheer)剛剛被調(diào)任大眾汽車(中國(guó))銷售有限公司大眾進(jìn)口汽車總經(jīng)理，負(fù)責(zé)幫助提升整個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

　　最近新聞媒體很多都在討論上海大眾銷，售大眾進(jìn)口車的風(fēng)波——今年年初，大眾中國(guó)選擇上海大眾90家經(jīng)銷商，在銷售不能覆蓋的四五線市場(chǎng)賣車，由于一些上海大眾經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)和跨區(qū)進(jìn)行銷售，引起了進(jìn)口車經(jīng)銷商普遍不滿。

　　針對(duì)上述情緒和大眾進(jìn)口車的未來(lái)定位，4月3日上午10時(shí)，大眾中國(guó)銷售有限公司總經(jīng)理鄭友添和負(fù)責(zé)品牌銷售的施爾天在北京向記者進(jìn)行了公開澄清和說(shuō)明。

　　“上海大眾、一汽-大眾，大眾汽車的三個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)不會(huì)合并。很多人都認(rèn)為兩個(gè)合資企業(yè)不做的車我們才做進(jìn)口，不是這樣的?！班嵱烟韽?qiáng)調(diào)說(shuō)，為了把整個(gè)品牌形象提得更高，會(huì)有固定的屬于大眾進(jìn)口汽車本身的一些系列的車型。目前本身我們已經(jīng)在賣T5(邁特威多功能商務(wù)車)，同時(shí)我們也成立了一個(gè)小組，專門針對(duì)商務(wù)車業(yè)務(wù)進(jìn)行開發(fā)，車是從漢諾威那邊進(jìn)口，在中國(guó)可能還會(huì)做其他的改裝。

　　施爾天更是明確透露，關(guān)于品牌的建設(shè)后續(xù)會(huì)引入一些更加個(gè)性化的產(chǎn)品，其中包括小型車Up。

　　記者：近期經(jīng)銷商爭(zhēng)論更多的是利潤(rùn)，您剛才提到了大眾進(jìn)口汽車是150家經(jīng)銷商，上海大眾是90家，從銷量的規(guī)劃來(lái)看未來(lái)什么樣的規(guī)模，可以支撐150 90的盈利？

　　鄭友添：大眾進(jìn)口今年保持在8萬(wàn)臺(tái)左右，要再看接下來(lái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。整個(gè)進(jìn)口市場(chǎng)大概是90萬(wàn)到110萬(wàn)之間，在這一百萬(wàn)里面看你是利用哪些產(chǎn)品，跟誰(shuí)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商都依靠新車?yán)麧?rùn)，新車?yán)麧?rùn)目前在他們的銷售中占75%，售后服務(wù)最多的是15%，增值大概是10%。在日本或在美國(guó)，新車銷售都是不盈利或虧錢的，但其整個(gè)銷售鏈里面可以賺到3%-5%，原因是他必須要進(jìn)入二手車市場(chǎng)，必須進(jìn)入配件和其他的增值服務(wù)。

　　我們今年首先是要怎么幫助經(jīng)銷商把銷售成本降低。另外，目前在國(guó)內(nèi)每銷售一百臺(tái)新車，大概只有三十幾臺(tái)二手車售出，是一個(gè)0.3的比例。在國(guó)外每一臺(tái)新車的銷售，最少有2.5臺(tái)的二手車銷售。所以二手車本身在國(guó)內(nèi)，在三五年以后會(huì)成長(zhǎng)得很高。所以目前我們已經(jīng)開始在做經(jīng)銷商的培訓(xùn)，幫助他們進(jìn)入新的業(yè)務(wù)。

　　記者：現(xiàn)在進(jìn)口車整體銷售在下降，可能是因?yàn)樗媾R著一個(gè)現(xiàn)實(shí)困境就是：銷量好的車都國(guó)產(chǎn)了。那我們會(huì)明確它以后都不會(huì)國(guó)產(chǎn)，都在穩(wěn)定的渠道下面銷售嗎？

　　鄭友添：之前是那個(gè)方式，但是接下來(lái)你會(huì)看到，比如2016年以后很多車型進(jìn)來(lái)，這些車型是針對(duì)進(jìn)口，不會(huì)國(guó)產(chǎn)的，途銳、輝騰、甲殼蟲。

　　記者：引入到上海大眾這個(gè)系統(tǒng)以后，有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)我們的銷量有所提升或者是改觀？另外上海大眾的渠道賣進(jìn)口車賣得這么好，有的銷商賣一輛途銳送一輛Polo，但這是對(duì)經(jīng)于原有的進(jìn)口車可能沒(méi)辦法做到一點(diǎn)。

　　鄭友添：因?yàn)樯虾４蟊姷慕?jīng)銷商到目前一般也在賣低價(jià)位的車，忽然高價(jià)位的車進(jìn)來(lái)，在剛開始的時(shí)候不容易賣。所以在進(jìn)入這個(gè)銷售的時(shí)候，我們也在短期內(nèi)把90%的經(jīng)銷商都培訓(xùn)了，他們以為簡(jiǎn)單培訓(xùn)就可以賣，但是實(shí)際上他們遇到一些困難，經(jīng)銷商有可能賣不出去，他們會(huì)利用一些辦法，這種辦法在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候是一定會(huì)出現(xiàn)的。所以之前我們沒(méi)有一個(gè)實(shí)際的管理方式，但這個(gè)管理方式最近我們兩天就會(huì)發(fā)出去，跨區(qū)域和價(jià)格的管理必須要結(jié)合，以免出現(xiàn)更多的矛盾。

　　記者：現(xiàn)在這樣一個(gè)模式，如果在進(jìn)口車領(lǐng)域里面新增店，我們還受理嗎？

　　鄭友添：我會(huì)計(jì)算目前經(jīng)銷商的利潤(rùn)，市場(chǎng)的可能性，再算怎么增加預(yù)算。不同的地區(qū)保本點(diǎn)是不一樣的，比如說(shuō)三四線城市賣個(gè)50臺(tái)、60臺(tái)就可以保本了，在北京或者是深圳，租金更貴，有可能要達(dá)到500臺(tái)。我們會(huì)以這些來(lái)計(jì)算，而不是盲目增加。我們有一個(gè)五年計(jì)劃，在哪個(gè)區(qū)域要加多少。

　　記者：這150家經(jīng)銷商長(zhǎng)期的利潤(rùn)怎么保證？有什么樣的方法保證他們可以繼續(xù)做？如何給他們規(guī)劃未來(lái)更大的愿景？

　　鄭友添：我們?cè)诮酉聛?lái)有更多的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，幫助他們降低成本、把業(yè)務(wù)做好，最終讓他們有利潤(rùn)。

　　記者：150家經(jīng)銷商庫(kù)存怎么樣？

　　鄭友添：有三分之一的人都賣得很好，他所要的車一拿到就可以賣掉，也有三分之一庫(kù)存量較大。所以站在總部的角度來(lái)講，會(huì)有固定人員定期看我們的庫(kù)存、經(jīng)銷商庫(kù)存，然后我們?cè)僮龃黉N。我們的促銷活動(dòng)不是固定每個(gè)品牌、每個(gè)產(chǎn)品都做，而是針對(duì)全中國(guó)的庫(kù)存量較大的那部分去做。

　　記者：前兩天南方有媒體報(bào)道說(shuō)大眾進(jìn)口車在南方的官方指導(dǎo)價(jià)漲了？

　　施爾天：這個(gè)是價(jià)格的正常調(diào)整，是我們對(duì)于市場(chǎng)的正常反應(yīng)，這個(gè)調(diào)整全國(guó)性的，并不是專門針對(duì)南方或者是什么地方的。其實(shí)這個(gè)調(diào)整是涉及到的只是一部分的車型，而且也不是全漲價(jià)，還有個(gè)別的是降。這個(gè)調(diào)整還要看這個(gè)產(chǎn)品是什么時(shí)候引入的，它在生命周期是什么情況，市場(chǎng)對(duì)它的需求，是根據(jù)很多經(jīng)濟(jì)上的因素來(lái)綜合考慮的一個(gè)結(jié)果。

　　記者：我們平時(shí)制定年度銷售目標(biāo)的時(shí)候，是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找一個(gè)對(duì)標(biāo)，還是我們自己根據(jù)上年度的銷售來(lái)制定戰(zhàn)略？

　　鄭友添：針對(duì)集團(tuán)來(lái)講，一個(gè)整體品牌，我們所做的目標(biāo)是往前看。去年所賣的車不一定明年的情況也是一樣。比如我們?cè)谧鑫迥暧?jì)劃，尤其是在做多少經(jīng)銷商的五年計(jì)劃，同樣我們也要計(jì)劃五年內(nèi)賣多少車，我們也會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)有哪些新車型出來(lái)，我們有什么新車型出來(lái)，以這些資料來(lái)做接下來(lái)幾年的計(jì)劃。