蔚來(lái)李斌：價(jià)值成就品牌 不打價(jià)格戰(zhàn)

　　日前，蔚來(lái)汽車在上海車展上召開了品牌發(fā)布會(huì)。發(fā)布會(huì)上，蔚來(lái)發(fā)布了 全新家用純電動(dòng)中型SUV蔚來(lái)ES6。新車沿襲了蔚來(lái)家族的基因，較老款在車輛使用細(xì)節(jié)方面更加地貼合用戶實(shí)際體驗(yàn)。ES6推出后，蔚來(lái)基于NT2.0平臺(tái)的車型數(shù)量達(dá)到了8款。據(jù)悉，蔚來(lái)還將陸續(xù)發(fā)布NT2.0平臺(tái)的EC6、ET5旅行版等衍生版車型。

　　全新蔚來(lái)ES6將于今年5月下旬正式上市，新車內(nèi)部在NT2.0平臺(tái)的加持下，將配備Aquila蔚來(lái)超感系統(tǒng)、Adam蔚來(lái)超算平臺(tái)及自動(dòng)駕駛技術(shù)NAD，采用新一代數(shù)字座艙。

　　全新蔚來(lái)ES6的車身尺寸較老款有小部分提升，長(zhǎng)寬高為4854/1995/1703mm，軸距為2915mm。新車體現(xiàn)了蔚來(lái)NT2.0平臺(tái)車型“Design for AD”的設(shè)計(jì)理念。整體造型十分厚重，尾燈造型采用了與ES8相同的貫穿式尾燈，整車采用車頂與車身色彩對(duì)撞的配色方案實(shí)現(xiàn)懸浮式車頂設(shè)計(jì)。

　　發(fā)布會(huì)結(jié)束后，網(wǎng)通社與蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌，及蔚來(lái)能源高級(jí)副總裁沈斐進(jìn)行了深入溝通。李斌表示，蔚來(lái)這個(gè)品牌，面向主流高端市場(chǎng)。我們的主力區(qū)間就是30-60萬(wàn)。在這個(gè)區(qū)間，我們當(dāng)然相信我們是最值得買的。

　　以下為訪談實(shí)錄：

　　提問：請(qǐng)問蔚來(lái)的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)有左右手互搏？

　　李斌：蔚來(lái)的車型很多，給用戶的選擇多了，互相之間肯定會(huì)有一些重疊，這是肯定的。大家也可以理解。你要說(shuō)完全沒有互相的影響，那是不可能的。今天我看有個(gè)帖子上面留言說(shuō)，他本來(lái)是要買ET5的，現(xiàn)在要等一等ES6，這很正常。沒關(guān)系，買什么都行。我們做的事情就是這樣，我們到7月份會(huì)有八款車，基于第二代平臺(tái)的，我說(shuō)的是交付，ET7、ES7、ET5、ES8，還有兩款大家也知道是什么。總有一款適合你，還是比較好的一件事情?；旧线@八款覆蓋了30萬(wàn)以上的市場(chǎng)80%的需求。還有一些產(chǎn)品沒有覆蓋，但是不需要100%的覆蓋。比如跑車就不去搞了，短期也不搞MPV，因?yàn)槲覀冇X得ES8對(duì)于大部分MPV真正的需求其實(shí)也能滿足，因?yàn)槭且粋€(gè)全場(chǎng)景的旗艦SUV?？偟膩?lái)說(shuō)能滿足80%用戶的需求。至于中間是不是有互搏，有點(diǎn)，只要用戶選擇起來(lái)不那么麻煩就行。

　　提問：按蔚來(lái)的計(jì)劃，什么時(shí)候從蔚一萬(wàn)到蔚兩萬(wàn)？

　　李斌：我們八款車到兩萬(wàn)應(yīng)該是一個(gè)及格線。每款車平均銷量也就是2500臺(tái)，應(yīng)該不是特別難的事情。現(xiàn)在產(chǎn)能也沒有任何問題，關(guān)鍵還是靠媒體朋友們多幫我們宣傳宣傳，多搞一些合作，讓大家都能更多地了解我們的車。現(xiàn)在聲量份額轉(zhuǎn)換得也很厲害。能不能到蔚兩萬(wàn)，主要靠大家。我們自己主要的工作做得差不多了。

　　提問：新ES6的價(jià)格在40萬(wàn)這個(gè)區(qū)間會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

　　李斌：肯定有，其實(shí)原來(lái)大家買車在油車的時(shí)代，用戶的心智已經(jīng)變成，我的預(yù)算是多少，買個(gè)三四十萬(wàn)的車或者買個(gè)三四十萬(wàn)的中級(jí)SUV，大家去挑，買Q5還是買GLC還是買X3還是買凱迪拉克或者別的車，它是這個(gè)邏輯?，F(xiàn)在到了油電互搏的時(shí)代，混戰(zhàn)的時(shí)代，現(xiàn)在心智有點(diǎn)亂。買油車，按照這個(gè)邏輯；買電車，這個(gè)邏輯還沒有建立起來(lái)。所以是從幾萬(wàn)塊錢的車到幾百萬(wàn)的車橫評(píng)。500萬(wàn)以內(nèi)，油車要這么搞也行，我有一千萬(wàn)以內(nèi)最大的空間，其實(shí)空間也可以這么講，但是油車不這么講，因?yàn)橛悬c(diǎn)反智。我沒有這么講過(guò)。我們最多說(shuō)四五十萬(wàn)區(qū)間。我們不講五百萬(wàn)以內(nèi)、一千萬(wàn)以內(nèi)。其實(shí)如果我們真的耐心下來(lái)去想，冷靜下來(lái)去想，在電車現(xiàn)在品牌還沒有分層的情況下，確實(shí)每家都有點(diǎn)獨(dú)門的秘訣，都有一些獨(dú)門武藝。大家都講自己的長(zhǎng)處也可以理解。

　　我們還是堅(jiān)信到最后大家還是回歸價(jià)值。比如說(shuō)我的預(yù)算就是30多萬(wàn)，我要買30多萬(wàn)這個(gè)區(qū)間里面最有價(jià)值的車型。這個(gè)價(jià)值肯定是一個(gè)綜合的價(jià)值，包括產(chǎn)品包括服務(wù)，甚至也包括一些情感的體驗(yàn)，比如社區(qū)?，F(xiàn)在是有點(diǎn)混沌、混戰(zhàn)的狀態(tài)，但最終還是會(huì)恢復(fù)品牌的分層。我認(rèn)為高端品牌、大眾市場(chǎng)、入門級(jí)還是會(huì)這么去分。不可能一個(gè)品牌從幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)的車都有，我認(rèn)為這不符合人性。即使拿特斯拉舉例，特斯拉非常成功，我對(duì)它非常敬佩。它2017年ModelS就賣了很多，但是現(xiàn)在也就一萬(wàn)。你們現(xiàn)在買ET7還是買ModelS，這個(gè)答案很容易選擇。其實(shí)品牌有一個(gè)覆蓋區(qū)間。我們蔚來(lái)這個(gè)品牌，面向主流高端市場(chǎng)。我們的主力區(qū)間就是30-60萬(wàn)。在這個(gè)區(qū)間，我們當(dāng)然相信我們是最值得買的。

　　大家如果仔細(xì)地去算一算，比如拿A4，現(xiàn)在賣得比較少。和ET5比，ET5的平均售價(jià)已經(jīng)比A4貴五萬(wàn)塊，它是27萬(wàn)多，我們至少32萬(wàn)起。A4加了購(gòu)置稅已經(jīng)30萬(wàn)，每個(gè)月油費(fèi)多花一千塊，一年下來(lái)就一萬(wàn)塊，五年就五萬(wàn)塊，不說(shuō)更長(zhǎng)的，功能上肯定沒法跟ET5比。服務(wù)我們就不說(shuō)了，服務(wù)大家都懂的。你從這個(gè)角度來(lái)講，即使比我們便宜五萬(wàn)的A4，它的價(jià)值仍然是比ET5低的。所以我們更關(guān)注的是去拼價(jià)值，不是簡(jiǎn)單的拼價(jià)格。我降到26萬(wàn)，我搞這個(gè)事干嘛？我是能賣得多一點(diǎn)，但沒法持續(xù)。商業(yè)本身還是要持續(xù)地經(jīng)營(yíng)。我們不會(huì)卷到價(jià)格戰(zhàn)，我們?cè)敢饩韮r(jià)值。卷價(jià)值就是今年沈斐的壓力大，今年建一千座換電站，內(nèi)部給他的壓力更大。我們現(xiàn)在學(xué)乖了，少說(shuō)多做。這就是卷價(jià)值。我們還有一萬(wàn)根充電樁。還有提升服務(wù)，多建一些牛屋，把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提高一些。與其卷價(jià)格，不如卷價(jià)值。降價(jià)多容易，定個(gè)低價(jià)多容易。但是你一定要做很多犧牲。比如Model3是便宜，ModelY就不便宜。很多人說(shuō)特斯拉成本效率怎么高。比亞迪、廣汽埃安，那么多車都很好，我還沒來(lái)得及學(xué)習(xí)。哪一款車不好？都挺好的。特斯拉價(jià)格還是很貴，在美國(guó)也很貴，不光在中國(guó)貴。我講的產(chǎn)品定義還是定價(jià)的基礎(chǔ)。大家都沒有魔法，電池成本就在那，你能變出什么花來(lái)，芯片的成本在那，你能變出什么花來(lái)。揚(yáng)聲器要提升，電纜就長(zhǎng)了，我要一千的算力，當(dāng)然就貴了。攝像頭我們七個(gè)八百萬(wàn)像素，搞一個(gè)八百萬(wàn)像素肯定就便宜了。我們?cè)诤芏嗫床灰姷牡胤交朔浅６嗟腻X。但是長(zhǎng)期來(lái)看，用戶肯定是能夠體會(huì)它的好處的。我們可能在顯性的地方花的錢少一點(diǎn)。為什么一定要搞得那么炫耀，我們也不愿意那么干。我們?cè)敢飧銉r(jià)值，不愿意參與價(jià)格戰(zhàn)。

　　提問：目前新ES6只展出了一款顏色，蔚來(lái)和保時(shí)捷是市面上唯二的可以選擇車標(biāo)顏色的品牌，具有非常高定制化受到很多車友非常喜歡。ES6會(huì)不會(huì)也走定制化路線？

　　提問：ES6顏色的選擇肯定不會(huì)少。借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家說(shuō)一說(shuō)我們的底層邏輯。我們?cè)谀切╅L(zhǎng)期需要更新維護(hù)并迭代的東西上，我們是不做選裝的，搞標(biāo)配。比如說(shuō)自動(dòng)駕駛所有相關(guān)的東西。我沒去搞入門款和滿配版。一些事關(guān)到安全冗余的事情，作為高端高性能的品牌，我們也不會(huì)這樣做。很多人說(shuō)你為什么不能搞單電機(jī)，去掉一個(gè)電機(jī)，成本又少，續(xù)航又長(zhǎng)，其實(shí)我們不愿意做這樣的選擇，我們沒有這樣去做不代表我們不能。包括還有音響，23個(gè)揚(yáng)聲器是標(biāo)配。我們的基本邏輯是，凡是軟件能迭代的東西，這個(gè)車十幾年都能夠常用常新的東西，不愿意搞復(fù)雜化。為什么？初期出廠的時(shí)候是要承擔(dān)一些成本壓力。但是五、六年后，我的第二代平臺(tái)所有車，我開發(fā)一套軟件都能更新，這是不是挺好？如果我每個(gè)車都有自己的定義，怎么去維護(hù)，怎么去更新，那個(gè)成本是無(wú)法去想象的，做不到。我們電池包，我們的邏輯都是這樣的，都是高度標(biāo)準(zhǔn)化，高度一致的。如果用一年的時(shí)間去看我們特別傻，簡(jiǎn)直就是木腦袋。

　　很多用戶跟我說(shuō)，每天給我寫非常長(zhǎng)的信，說(shuō)我太固執(zhí)。但是我們有邏輯。我們不是用一年去評(píng)估，我們是用三年五年十年去評(píng)估這件事情。我們知道只有這樣才能管理長(zhǎng)期復(fù)雜性。否則將來(lái)真的沒法管理，零部件沒有了都沒法搞，現(xiàn)在至少都是一起的，體量在，售后服務(wù)才能得到保障。我們的軟件還有團(tuán)隊(duì)去更新。如何建立一個(gè)能夠管理多代平臺(tái)的研發(fā)與維護(hù)體系，是每個(gè)智能電動(dòng)汽車公司必須去想的事情。這就是為什么我們把我們的智能系統(tǒng)第一代命名楊樹，第二代命名榕樹。這個(gè)樹長(zhǎng)十幾年、幾十年，你得管，不能種完了以后就不管。這是很簡(jiǎn)單的邏輯。但是另外一個(gè)部分反而要提供用戶豐富的選擇，跟軟件無(wú)關(guān)的。顏色多就多幾種，我看有的同行就幾種，太單調(diào)了。內(nèi)飾你顏色多開發(fā)一點(diǎn)，這些錢都是一次性的可管理的，而且長(zhǎng)期維護(hù)相對(duì)都簡(jiǎn)單。這些東西要提供復(fù)雜性。但這些復(fù)雜性就提了一個(gè)要求，你怎么樣高效地管理這種可感可知的外觀內(nèi)飾的復(fù)雜性。

　　如果你去到我們的工廠就知道做了很多創(chuàng)新，在涂裝車間有一個(gè)立體庫(kù)，好幾百個(gè)位置，其實(shí)這個(gè)投資也沒多少。但是加了這么一個(gè)環(huán)節(jié)，我就能管理車身顏色的復(fù)雜性，大家都知道車是流水線的，怎么管理復(fù)雜性呢？類似這樣的事情，我們做了很多。我們?cè)诳傃b車間有一個(gè)AGV，非常厲害，可以根據(jù)個(gè)性化的配置去靈活地組裝。這些都是要開發(fā)專門的制造的設(shè)備、專門的流程去管理復(fù)雜性。我們絕對(duì)不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)復(fù)雜性去增加太多的制造成本。因?yàn)槲覀円呀?jīng)找到管理復(fù)雜性的方法，已經(jīng)流水線化，標(biāo)準(zhǔn)化了。這個(gè)其實(shí)是我們?nèi)匀荒茏龅絆TD，從訂單到交付給你，完全按訂單生產(chǎn)。現(xiàn)在完全按照用戶的需求定制一款車，到把車交到用戶手上，是21天，我們希望把它縮短到15天。21天還有點(diǎn)多，三星期。當(dāng)然，保時(shí)捷要六個(gè)月。我覺得這個(gè)是要去做改進(jìn)的，謝謝大家。

　　提問：我有個(gè)問題想問一下沈斐，關(guān)于換電的。蔚來(lái)今年要一千座三代的換電站再加超快充，這其中高速的場(chǎng)景和城區(qū)的場(chǎng)景會(huì)不會(huì)有區(qū)別？比如高速是換電站加超快充，會(huì)不會(huì)有這樣的區(qū)別？

　　沈斐：首先換電站是標(biāo)配，然后旁邊的樁到底是裝什么類型的，裝多少，我們要根據(jù)場(chǎng)景以及電力容量的條件來(lái)配。最理想的場(chǎng)景是什么？只要有可能，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)盡可能去報(bào)樁，如果是1250的變壓器，希望在高速上面能夠裝一個(gè)換電站再加20根充電樁。服務(wù)區(qū)得不收我的租金，因?yàn)槲夷莻€(gè)20千瓦也沒有占它的場(chǎng)地，如果節(jié)假日真的特別忙，只要有保安在現(xiàn)場(chǎng)指揮，你非要給油車停一停，也沒有意見，但是電車足夠多，你能讓20輛車同時(shí)充，你進(jìn)去服務(wù)區(qū)待一下還可以。這是高速體驗(yàn)最好的一種。如果收我租金就不愿意了，裝四根就拉倒了，看能不能裝兩個(gè)500千瓦的。城市也是一樣，比如剛才中午的時(shí)候，有一個(gè)很大的連鎖商場(chǎng)的合作伙伴的領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)。平均要逗留一個(gè)半小時(shí)左右，我覺得最多也就裝60千瓦就夠了。再裝更大容量就是浪費(fèi)了。還有某些省份，我們很可能是能夠報(bào)裝230的變壓器，如果我自己的換電站單量比較多，旁邊能夠配的樁的數(shù)量就不是那么多。我可能就配個(gè)兩根500千瓦的超充，可能已經(jīng)很多了。就算我配一根500千瓦的樁，如果自己的換電站特別忙，那根樁的體驗(yàn)也不會(huì)很好。這個(gè)問題的邏輯是，它核心是取決于電力容量和你的服務(wù)能力還有用戶的車本身。換電它的好處是解決了兩個(gè)問題，只要有用戶換好了，用戶可以隨時(shí)走。跟電力容量沒有必然聯(lián)系。第二個(gè)，你旁邊有樁了，如果只想補(bǔ)個(gè)十度電，充一下就可以走了。我們一定會(huì)推充換一體的，這是我們的大邏輯。到具體每個(gè)點(diǎn)要根據(jù)電力容量、場(chǎng)地條件還有用戶在這個(gè)地方的逗留的屬性去綜合判斷，去做最佳的方案。在早期大家看到的三代站剛剛上線的時(shí)候，還是以標(biāo)準(zhǔn)配置為主。一個(gè)換電站配兩個(gè)500千瓦的再配一個(gè)其他的。

　　提問：剛才說(shuō)了少說(shuō)多做，能不能說(shuō)一下到現(xiàn)在為止換電站到一個(gè)什么樣的數(shù)字了？咱們今年建換電站的目標(biāo)很大，這些充電站還有充電樁，主要是蔚來(lái)的用戶還是其他品牌的用戶？

　　李斌：現(xiàn)在是1356座充電站，到年底超過(guò)2000，如果超不過(guò)，你們就會(huì)在別的場(chǎng)合碰見沈斐了。別的場(chǎng)合不知道在哪兒，反正跟我們沒關(guān)系。開玩笑。我們整個(gè)能源團(tuán)隊(duì)還是非常能打。只要產(chǎn)得出來(lái)，我們現(xiàn)在新建了一個(gè)換電站的工廠。今年其實(shí)我們是充換一體，只要是充電的，所有的用戶都能用。我們現(xiàn)在80%的電量都是別的品牌在用。今年建的所有一萬(wàn)多根充電樁肯定都是開放的。和友商共用換電站，需要他們決心更大一點(diǎn)，他必須按照我的電池包去設(shè)計(jì)它的底盤。這是一個(gè)最基本的東西。我已經(jīng)有那么多站在那，不可能改我的站，就那么簡(jiǎn)單的道理。至于我們的三代站本身是能夠兼容，主要為了蔚來(lái)品牌。

　　提問：之前貴品牌的目標(biāo)是銷量超過(guò)雷克薩斯，目前已經(jīng)做到了，您認(rèn)為高端車市場(chǎng)未來(lái)的趨勢(shì)是什么樣的趨勢(shì)？有沒有另一個(gè)目標(biāo)？

　　李斌：雷克薩斯是我們非常尊重的一個(gè)品牌。其實(shí)每一個(gè)高端品牌都有我們值得學(xué)習(xí)的地方，因?yàn)槿思夷軌驇资甑臍v史，能夠迎來(lái)那么多用戶的認(rèn)可，它一定是有非常令人尊重的優(yōu)點(diǎn)，這肯定是的。雷克薩斯服務(wù)就做得很好。我們到今天也不敢說(shuō)我們服務(wù)比雷克薩斯好，確實(shí)不敢那么說(shuō)。雖然別的品牌我可以說(shuō)，但雷克薩斯確實(shí)有它非常忠實(shí)的用戶。但是今天大家追求的東西也在變。我們說(shuō)產(chǎn)品、服務(wù)、社區(qū)，這三樣都得學(xué)習(xí)，光講產(chǎn)品不行，光講服務(wù)也不行，光講社區(qū)也不行。

　　怎么定義我們的高端？我們認(rèn)為要從這三個(gè)領(lǐng)域去定義。定義高端就是在三個(gè)領(lǐng)域里面都得有高級(jí)的精神。比如你的原創(chuàng)性，服務(wù)方面有充換電網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品方面有自動(dòng)駕駛的傳感器，我們的很多的應(yīng)用，我們車內(nèi)所有智能化的東西，包括全鋁車身，第一個(gè)用車架感應(yīng)的架構(gòu)，我們有六千多個(gè)專利。這種原創(chuàng)的精神，領(lǐng)先的精神，這個(gè)是當(dāng)年高端品牌在他們誕生的時(shí)候，他們的精神。今天這個(gè)時(shí)代肯定要被重新定義，以前簡(jiǎn)單講的操控性，現(xiàn)在誰(shuí)的百公里加速都能搞個(gè)三秒四秒，今天還要拼算力，拼智能化方面的領(lǐng)先的能力，你要拼軟件的能力。另外就是全程體驗(yàn)。今天是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，你不去講全程體驗(yàn)不行，這里面涵蓋了經(jīng)銷商的事、涵蓋了充電樁公司的事、涵蓋了國(guó)家電網(wǎng)的事。消費(fèi)者買蔚來(lái)的車，我們要給他搞定這些問題。以前講高端，你只需要在一個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品就行了。但是今天不行，產(chǎn)品、服務(wù)、社區(qū)都得行。以前只要講技術(shù)創(chuàng)新就行了，現(xiàn)在還要講全程體驗(yàn)。在智能汽車時(shí)代，高端這兩個(gè)字的定義肯定要重新定義。如果你去看蔚來(lái)，從我們2016年發(fā)布蔚來(lái)開始，到2017年參加上海車展，第一次公眾亮相。到現(xiàn)在過(guò)去七年的時(shí)間，我們就是在不斷地豐富這些東西。

　　此前有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最大的教訓(xùn)就是不忠于初心，偏離最初的想法。我們現(xiàn)在還要不斷地在這種主流的高端市場(chǎng)，也就是30-60萬(wàn)的區(qū)間的市場(chǎng)，怎么把我們所定義的高級(jí)的精神，全程的體驗(yàn)在產(chǎn)品、服務(wù)、社區(qū)上全部能夠變得更豐滿。如果看今天上午發(fā)布會(huì)，我們跟別人還不太一樣。我們講車，講充換電服務(wù)，講技術(shù)創(chuàng)新，還有講可持續(xù)品牌，講全球和聯(lián)合國(guó)的發(fā)展計(jì)劃署還有自然組織合作的項(xiàng)目。二樓的用戶專區(qū)，和別的公司也不太一樣，確實(shí)比樓下的人都多。

　　我們覺得蔚來(lái)在做的這件事情是在以今天這樣的時(shí)代去重新定義高端品牌的內(nèi)涵。當(dāng)然，這個(gè)需要很長(zhǎng)時(shí)間才能去等它分層。我今天講，大家還在橫評(píng)，每個(gè)人都說(shuō)20萬(wàn)的車恨不得有一千萬(wàn)的價(jià)值。誰(shuí)信呢？買一千萬(wàn)車的人會(huì)買你這20萬(wàn)的車嗎？沒有這個(gè)邏輯。我們其實(shí)比較樸實(shí)。我們做我們相信的事情。比如我們說(shuō)ES6是高端中級(jí)SUV里面的天花板，這個(gè)可以講。但是不能講500萬(wàn)以內(nèi)的天花板、1000萬(wàn)以內(nèi)的天花板。我就不喜歡這個(gè)事情。所以蔚來(lái)做事情比較真實(shí)。我們也不去搞那么多花活。希望買X3，買GLC，買Q5的用戶，你先試駕一下我們的車再去做決定，這總沒壞處吧？我也不說(shuō)我肯定比他們好，但是你先體驗(yàn)一下，就像沒體驗(yàn)過(guò)換電的人和體驗(yàn)過(guò)換電的人肯定邏輯基礎(chǔ)就不一樣。

　　以前我記得我們的換電最開始出來(lái)的時(shí)候，別人還以為是電池壞的去換電。還有，我們很多時(shí)候已經(jīng)說(shuō)加電，而不說(shuō)加油了。確實(shí)你再說(shuō)加油不合時(shí)宜，現(xiàn)在都說(shuō)加電。加電這個(gè)詞越來(lái)越多的人理解，它需要一個(gè)過(guò)程。我們是堅(jiān)持做好自己相信的事，服務(wù)好用戶，給用戶創(chuàng)造價(jià)值。我們的服務(wù)和我們的產(chǎn)品，對(duì)得住用戶付的每一分錢就行了。至于是不是一定是最便宜的，我做不到。電池成本在那，芯片成本在那，有誰(shuí)用了今天我們一模一樣的東西比我便宜的？有沒有？沒有。一模一樣的東西，每個(gè)性能都一樣。我說(shuō)的是每個(gè)性能都一樣，比我便宜的肯定沒有，就那么簡(jiǎn)單。因?yàn)檎胬砭褪沁@樣。所以大家都要回歸理性，做一個(gè)理性的消費(fèi)者。我也希望媒體朋友把我們真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力能夠傳遞給用戶，因?yàn)樘菀妆粠峁?jié)奏。

　　提問：今天上午的理想發(fā)布會(huì)上面他們宣布MAX3.0是終身免費(fèi)。近期蔚來(lái)NOP+的訂閱方案，想問問你如何去看待這個(gè)事情？

　　李斌：每個(gè)公司有自己的定價(jià)策略，就像我們創(chuàng)始版，我們當(dāng)年的創(chuàng)始版也是含大NP的。其實(shí)這個(gè)沒多復(fù)雜，一次收錢，含在車價(jià)里面和不含在車價(jià)里面，就是一個(gè)文字游戲。我把車價(jià)漲三萬(wàn)然后說(shuō)含了，有什么區(qū)別？我們還是回到事情的本身，合理從用戶利益的角度去想這件事情。我們一直說(shuō)從用戶利益出發(fā)，我們希望把用戶作為我們的朋友去思考事情。反正我不太會(huì)去找我們的用戶，把一個(gè)他可能用得上，可能用不上的服務(wù)，一次性地把錢都收過(guò)來(lái)。我認(rèn)為這不是最合理的事。最合理的事情就是他需要用的時(shí)候，這個(gè)月去按需使用。其實(shí)你說(shuō)幾萬(wàn)塊錢，一年的利息也不少，何必呢？而且這個(gè)車到底用多長(zhǎng)時(shí)間，到底有多少場(chǎng)景會(huì)用到這個(gè)場(chǎng)景。還有我的功能到底好不好使，都可以根據(jù)用戶的需求，讓用戶自己去決定。如果我們的服務(wù)好，這個(gè)月用了，下個(gè)月他繼續(xù)付錢，380塊就可以。如果是NAD，就是680塊。如果下個(gè)月不付費(fèi)，這個(gè)月他出國(guó)了，他就不用了，他旅游去了就不用，這是很正常的事。

　　所以當(dāng)年我們收一個(gè)大包的錢是不成熟的想法。在那個(gè)時(shí)候把它當(dāng)成一個(gè)功能是可以的。但今天不會(huì)這么去做了。因?yàn)榻裉爝@么去做，其實(shí)對(duì)用戶是不公平的。用戶按需付費(fèi)是更公平的，更符合用戶利益。我們?cè)趦?nèi)部這次討論的時(shí)候也有很多的討論。但我后來(lái)說(shuō)了一件事情，我說(shuō)如果我們就把用戶真的當(dāng)成我們的朋友，我們?cè)倩氐?018年我們?cè)撛趺醋?。假設(shè)以今天我們的理解和我們技術(shù)能力，肯定不會(huì)像2018年那樣大NP收三萬(wàn)九，不會(huì)做這個(gè)事情。你看我們欠用戶人情債，現(xiàn)在只好大NP送十年，小NP送五年。為什么我們要送呢？說(shuō)明當(dāng)時(shí)的那個(gè)方式是不對(duì)的?，F(xiàn)在我不會(huì)這么做了。我先收三萬(wàn)五，可能這個(gè)區(qū)域還不能用。有很多限制條件。不能干這事。這就是我的看法。但是如果大家看，我們20多項(xiàng)輔助駕駛的功能都標(biāo)配，因?yàn)檫@是每個(gè)人都用得上的，而且這些輔助駕駛功能已經(jīng)把算力和傳感器都用上了。當(dāng)然算力沒有用滿，傳感器的能力都用得上，激光雷達(dá)都參與。這個(gè)不要去懟別人了，我們只說(shuō)自己內(nèi)心的想法。

　　提問：請(qǐng)問之前規(guī)劃的百萬(wàn)車型的進(jìn)展是怎么樣的？這次看到熱度反響是很高的。不知道您對(duì)這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)怎么看？一百萬(wàn)以上的純電動(dòng)車或者新能源車市場(chǎng)化的時(shí)機(jī)或者我們?nèi)⑴c競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟或者到來(lái)了嗎？

　　李斌：蔚來(lái)這個(gè)品牌不太會(huì)有一百萬(wàn)這樣的車。即使加裝也不太可能。短期產(chǎn)品規(guī)劃不會(huì)到這兒。我們一直說(shuō)主流高端市場(chǎng)。我們看到了這樣市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，更多用投資的方式。比如我們投資了lotus，我們是它的股東，也會(huì)有一些技術(shù)的分享。我們也會(huì)投資一些別的做小眾豪華市場(chǎng)的一些車型，我們自己不會(huì)去做這個(gè)事。我們確實(shí)精力也忙不過(guò)來(lái)。短期我們不會(huì)做這個(gè)事。

　　提問：蔚來(lái)在手機(jī)和車機(jī)的連接方面是什么樣的思路？有沒有一些可以透露的點(diǎn)？

　　李斌：其實(shí)現(xiàn)在少談點(diǎn)手機(jī)，不然大家覺得我要做生態(tài)，做生態(tài)的公司一般下場(chǎng)都不太好。我們的想法特別簡(jiǎn)單。原來(lái)50%的用戶是蘋果，50%的用戶是安卓。華為被打擊了以后，這個(gè)趨勢(shì)現(xiàn)在變成了60%是蘋果，40%是安卓。這也是一個(gè)比較可惜的事。現(xiàn)在這些手機(jī)公司，它確實(shí)不怎么開放，我們很多功能用起來(lái)沒法把我車的能力用滿。比如UWD，因?yàn)殚_放度不夠，我們車都標(biāo)配了，我們使不上勁。安卓開放度高一些?，F(xiàn)在他們都要做車，這個(gè)事情搞得有點(diǎn)尷尬。如果他們不做車，本來(lái)是一個(gè)愉快的合作?，F(xiàn)在開放了，到底怎么交流呢？我們也是被迫地去給我們的用戶打造一款跟我們的車匹配最好的安卓手機(jī)。跟我們車的設(shè)計(jì)也能匹配得更好。但是肯定不是把手機(jī)當(dāng)成一個(gè)主業(yè)。我們的目標(biāo)特別簡(jiǎn)單，我們用戶里面的安卓用戶，有一半選擇我們，就挺開心的了。雖然我說(shuō)手機(jī)比做車容易，但是也不容易。手機(jī)畢竟現(xiàn)在卷得更狠。要想把它的基礎(chǔ)體驗(yàn)做好，要快、穩(wěn)、省，和我們車的連接體驗(yàn)肯定毫無(wú)疑問會(huì)特別好，但是基礎(chǔ)體驗(yàn)會(huì)有很長(zhǎng)的路要走。要管理一下大家的期望值，肯定是一款安卓的旗艦和蔚來(lái)的車的連接肯定也會(huì)特別好。但是也和現(xiàn)在別人的高端旗艦比，可能基礎(chǔ)體驗(yàn)會(huì)打點(diǎn)折扣，這個(gè)也可以理解。我們也不是神仙，一上來(lái)就做得很好。但是我們的用戶已經(jīng)買了這個(gè)車，再去買一個(gè)我們的手機(jī)，和車的連接會(huì)更好。這件事情是我們的底線。

　　提問：關(guān)于智能化，此前研發(fā)的進(jìn)度是怎樣的？未來(lái)算法這一塊的成本怎么去考慮的？

　　李斌：下一個(gè)版本上把增強(qiáng)領(lǐng)航輔助，NOP+和NAD會(huì)同線去開發(fā)。所以它其實(shí)很多數(shù)據(jù)閉環(huán)，很多數(shù)據(jù)處理方面，算法迭代方面，肯定就會(huì)更快，也會(huì)更加滿足包括大模型這方面的戰(zhàn)略需求。7月1號(hào)我們的增強(qiáng)領(lǐng)航輔助就正式商用了，前幾天已經(jīng)發(fā)布了這個(gè)事。在6月底之前我們會(huì)在少數(shù)城市，比如說(shuō)上海試運(yùn)行我們的NAD的服務(wù)。就是在一定場(chǎng)景下的一個(gè)NAD服務(wù)。當(dāng)然這方面其實(shí)還有一些不光是技術(shù)方面的問題。我們一直覺得這方面包括和政府主管部門，包括有一些商業(yè)上的，一些法規(guī)方面的，首先需要做一些創(chuàng)新。我舉個(gè)例子來(lái)講，如果是帶AD性質(zhì)的服務(wù)，不管怎么叫，肯定需要去承擔(dān)在系統(tǒng)下的責(zé)任?？墒沁@個(gè)責(zé)任，你承擔(dān)什么樣的責(zé)任，如果有問題了誰(shuí)去判定是誰(shuí)的責(zé)任，這兩個(gè)問題很具體。你不能嘴上說(shuō)我承擔(dān)責(zé)任，不可能是無(wú)限責(zé)任。還有很多事情不光靠技術(shù)解決，還有一些復(fù)雜的事情需要去解決。

　　提問：我是三年多以前給了大NP錢的用戶。當(dāng)時(shí)確實(shí)有點(diǎn)沖動(dòng)消費(fèi)，因?yàn)橐彩窍嘈抛詣?dòng)駕駛的未來(lái)。但是因?yàn)檫@些年看著蔚來(lái)這么過(guò)來(lái)，我有一個(gè)疑問，蔚來(lái)是一個(gè)非常重體驗(yàn)的品牌，很多東西包括你現(xiàn)在的輔助駕駛的訂閱，你的BaaS，再加上你的牛屋、社群，都有很高的理解成本。在傳播上經(jīng)常遇到一個(gè)問題，我們跟用戶講不清楚。可能在網(wǎng)絡(luò)上可能沒有80%也有六七十的用戶，他們根本就不理解蔚來(lái)在做什么。我想了解在你們內(nèi)部怎么看待你們這個(gè)太重體驗(yàn)，太多商業(yè)模式的問題，有什么辦法去解決這件事情？

　　李斌：這是一個(gè)非常好的問題。我們一直講，其實(shí)我們的傳播壓力也很大。我們確實(shí)很多東西真的不是那么好講。包括今天講ES6，ES6本質(zhì)上來(lái)講就是每一點(diǎn)都強(qiáng)，但是每一點(diǎn)都強(qiáng)在別人看來(lái)就是每一點(diǎn)都很平常，沒法做到戲劇化效果。可是這種事情這就是對(duì)蔚來(lái)的理解，確實(shí)有它的一個(gè)，我不能叫門檻。蔚來(lái)是需要去體驗(yàn)，需要去品味的一個(gè)品牌，就跟朋友一樣。你說(shuō)有的朋友是一上來(lái)就覺得這個(gè)人怎么怎么樣，但是不可長(zhǎng)交，不可深交。如果把蔚來(lái)比喻成一個(gè)人，我們希望是一個(gè)可以長(zhǎng)交深交的朋友，這是我們對(duì)自己的期望。我們會(huì)損失掉一些用戶，但是也會(huì)贏得很多用戶。這個(gè)還是看你相信什么東西。我們不可能讓所有人都滿意，我們也不可能取悅所有人，也不可能做得到。我們唯一的壓力，大家知道黑蔚來(lái)有流量，這很正常。從我學(xué)社會(huì)學(xué)的角度來(lái)講，特別能理解這件事。唯一的壓力有的時(shí)候蔚來(lái)負(fù)面稍微多了一點(diǎn)，對(duì)我們的車主不公平。大家選擇了蔚來(lái)，還成天被問候?，F(xiàn)在好一點(diǎn)，跟2018年、2019年相比已經(jīng)好多了，所以也看出來(lái)社會(huì)在進(jìn)步。我們畢竟還是有30多萬(wàn)用戶選擇了我們，每個(gè)月還有那么多用戶選擇了我們。體驗(yàn)了以后，大部分人能做出真正的選擇。

　　今天另外一個(gè)壓力就是我們的進(jìn)步不是足夠快，我們到底怎么樣在體驗(yàn)上做取舍。比如說(shuō)產(chǎn)品的定義，我們有很多教訓(xùn)，每一款車都有它的教訓(xùn)，我們對(duì)用戶的理解是不是夠。有些用戶的需求是不是應(yīng)該做一些迎合，是不是應(yīng)該做一些妥協(xié)。這些事情是我們擔(dān)心的。另外一個(gè)問題，在外界的壓力下，一線團(tuán)隊(duì)動(dòng)作會(huì)不會(huì)變形？比如銷量每個(gè)月大家都在那排，現(xiàn)在每周排，壓力也很大，一線同事也會(huì)被這個(gè)影響，迷失自我。其實(shí)很多事情是短期的。在今天這么一個(gè)變動(dòng)和波動(dòng)迅速轉(zhuǎn)換的一個(gè)環(huán)境下，堅(jiān)持做一個(gè)長(zhǎng)期主義的企業(yè)是很辛苦的。但是如果我們不是用一個(gè)月，一個(gè)季度，一年、兩年去評(píng)估一件事情的價(jià)值，稍微拉長(zhǎng)一點(diǎn)，用三年用五年用十年去評(píng)估一件事情，我相信我們做的事情方向是對(duì)的。真正要做的就是按這個(gè)方向把我們的核心做好。在傳播上，守正有余，出奇不夠。正面說(shuō)可能都還行，就是出奇不夠，沒辦法，大家多幫忙出主意，省得它老挨批。就像為什么不能講豪華車呢？我說(shuō)不允許，只能提高端車，豪華車不符合我的價(jià)值觀。有人說(shuō)你為什么不搞個(gè)大屏呢？我說(shuō)我不會(huì)讓我的孩子看大屏，我為什么讓我用戶的孩子看大屏呢？我們有我們的堅(jiān)持，可能是錯(cuò)的，那又怎么樣呢？我也不希望全世界的人都是我們的用戶。誰(shuí)選擇了我們，我們把他服務(wù)好，這是我們真正要做的。我擔(dān)心的事情就是沒有服務(wù)好我們的用戶，我們沒有履行我們的承諾，這才真正值得擔(dān)心。如果成天生活在別人的眼光里面，迷失自我，才是真正悲劇的開始。所以一萬(wàn)就一萬(wàn)，沒關(guān)系。

　　今年蔚來(lái)有兩個(gè)挑戰(zhàn)，我們有八款車到了7月份上市，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。另外一個(gè)挑戰(zhàn)是我們每一款產(chǎn)品要講細(xì)，沒有那么多的時(shí)間去講細(xì)。要并行去講，每個(gè)孩子都養(yǎng)好。所以今年鼓勵(lì)大家?guī)婉R麟去出一些主意，每個(gè)媒體針對(duì)你們的用戶群，能不能搞集中試駕，讓大家來(lái)體驗(yàn)。每個(gè)媒體想想辦法，把這個(gè)事情在你們的用戶群里面，把我們的目標(biāo)用戶群篩選出來(lái)，搞各種各樣的活動(dòng)。你不買我們的車，先用一個(gè)月也可以，抽抽獎(jiǎng)。你們也去搞一些活動(dòng)，去安利你們的用戶。我們提供工具，我們提供車。今年我準(zhǔn)備讓他們多準(zhǔn)備一些試乘試駕車。抽獎(jiǎng)免費(fèi)開一個(gè)月，這種事多搞一點(diǎn)，每個(gè)媒體多搞一點(diǎn)。不管是自媒體還是垂直媒體還是別的媒體。

　　提問：今天的亮相上面ES6可以下意向金了，下了意向金的用戶能不能繼續(xù)鎖定最高的六次換電權(quán)益？

　　李斌：方向上來(lái)講，我們今天以那個(gè)為準(zhǔn)。其實(shí)已經(jīng)不少了。因?yàn)槲覀兤鋵?shí)上次調(diào)整權(quán)益的時(shí)候，有的用戶已經(jīng)在那說(shuō)了，斌哥這是給ES6定價(jià)留空間。換電服務(wù)也是一個(gè)價(jià)值感知很高的權(quán)益。今天公布的這些和原來(lái)的ET5差不多。我認(rèn)為它已經(jīng)足夠了，已經(jīng)挺好的了。加起來(lái)也一萬(wàn)六七千塊錢。再加，你就比別人早下點(diǎn)定。我覺得方向上來(lái)講，但是我們已經(jīng)公布了肯定算數(shù)。是不是到時(shí)候會(huì)有小彩蛋，還有一個(gè)多月。如果定得特別多，我準(zhǔn)備加點(diǎn)小彩蛋，所以大家多努力推薦推薦。定得少就算了。

　　提問：我想問的是沃爾沃高管在前天發(fā)布會(huì)上說(shuō)新勢(shì)力會(huì)的沃爾沃都會(huì)，有什么對(duì)傳統(tǒng)油車說(shuō)的？

　　李斌：這明顯不符合事實(shí)，我們會(huì)換電它不會(huì)。別的不說(shuō)了，不能睜眼說(shuō)瞎話。我們那么多同行都非常優(yōu)秀。每家都有獨(dú)門武器，肯定沒有都學(xué)會(huì)。咱們還是實(shí)事求是，我們非常尊重這些傳統(tǒng)的高端品牌。他們有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方，但是現(xiàn)在更多要從新勢(shì)力包括新興勢(shì)力，有太多值得我們學(xué)習(xí)的地方。每一家能活下來(lái)的同行都有值得我們學(xué)習(xí)的地方。傳統(tǒng)公司也有值得我們學(xué)習(xí)的。我們學(xué)無(wú)止境，持續(xù)學(xué)習(xí)。不一定跟它會(huì)一樣，但是要知道人家為什么做得好，哪些地方做得好，值得我們學(xué)習(xí)。我認(rèn)為學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)應(yīng)該去保持的心態(tài)，既不妄自菲薄，也不要自欺欺人，要實(shí)事求是。