升級(jí)售后產(chǎn)品營(yíng)銷策略 打響利潤(rùn)“保衛(wèi)戰(zhàn)”

　　愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)正在擠壓汽車行業(yè)的整體利潤(rùn)。經(jīng)銷商虧損面持續(xù)擴(kuò)大，汽車流通協(xié)會(huì)的調(diào)研顯示，超過(guò)55%的經(jīng)銷商對(duì)全年盈利狀況不樂觀，認(rèn)為將全年虧損，只有不到25%的經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)盈利。

　　售后服務(wù)一直是經(jīng)銷商盈利的主要來(lái)源之一。但面對(duì)售后盈利的硬指標(biāo)，汽車經(jīng)銷商處于兩難境地：提高售后產(chǎn)品的價(jià)格，汽車用戶可能嫌貴不買賬；降低價(jià)格，用戶滿意了，但會(huì)進(jìn)一步壓縮利潤(rùn)空間，陷入“賠本賺吆喝”的困境。如何提升售后盈利能力？可以從以下方面著手：

　　重構(gòu)品類定位

　　升級(jí)售后產(chǎn)品營(yíng)銷策略，首先要重構(gòu)產(chǎn)品的品類定位。對(duì)不同品類的售后產(chǎn)品實(shí)施不同的價(jià)格策略。設(shè)計(jì)冠軍產(chǎn)品和引流產(chǎn)品，冠軍產(chǎn)品就是銷量最高的產(chǎn)品，引流產(chǎn)品指客流驅(qū)動(dòng)類產(chǎn)品，是能夠幫助經(jīng)銷商吸引更多用戶進(jìn)店，產(chǎn)生盈利的品類產(chǎn)品。

　　引流產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)需要重點(diǎn)考慮3個(gè)要素：量少、價(jià)低、品類多。舉例來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商售后可以設(shè)計(jì)多套引流產(chǎn)品方案，其一，更換全合成機(jī)油2L、變速箱2L、剎車油1L+材料半價(jià)優(yōu)惠；其二，更換2條輪胎+免費(fèi)四輪定位服務(wù)；其三，全車檢查+免費(fèi)贈(zèng)送玻璃水1L等等，這些都是招攬用戶進(jìn)店消費(fèi)的引流措施。

　　打造促銷產(chǎn)品

　　促銷手段是提升盈利能力的常用策略之一，但觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)存在以下誤區(qū)，第一，降價(jià)品類過(guò)多，導(dǎo)致用戶根本不關(guān)注降價(jià)信息或是找不到自己想了解的產(chǎn)品信息，無(wú)法產(chǎn)生購(gòu)買意愿，促銷效果大打折扣；第二，爆款產(chǎn)品促銷持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，沒有針對(duì)性，比如夏季來(lái)臨時(shí)促銷的空調(diào)濾芯、空調(diào)加氟、清潔水箱等產(chǎn)品，到了秋冬季節(jié)仍然促銷就沒有好的效果。所以，促銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要精簡(jiǎn)、要有針對(duì)性和季節(jié)性的考慮。

　　設(shè)計(jì)套餐產(chǎn)品

　　日常消費(fèi)領(lǐng)域經(jīng)常使用套餐升級(jí)策略，擴(kuò)展盈利空間。例如，咖啡店經(jīng)常將咖啡和蛋糕搭售處理，一個(gè)大杯咖啡36元，一塊蛋糕32元，如果大杯咖啡和蛋糕單買需要68元，設(shè)計(jì)成套餐組合，價(jià)格變成61元，優(yōu)惠7元。部分消費(fèi)者會(huì)看重套餐的優(yōu)惠幅度，選擇咖啡+蛋糕的套餐模式，這樣的套餐設(shè)計(jì)既讓消費(fèi)者感受到實(shí)惠，又實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)升級(jí)，提升了盈利水平。

　　經(jīng)銷商可借鑒此類消費(fèi)理念，設(shè)計(jì)符合汽車用戶需求和心理的售后產(chǎn)品套餐，值得注意的是，售后產(chǎn)品套餐中各單個(gè)產(chǎn)品間要有必要的關(guān)聯(lián)性，這樣，用戶選擇性才會(huì)更高。

　　及時(shí)調(diào)整促銷策略

　　產(chǎn)品促銷的目的是通過(guò)優(yōu)惠的價(jià)格“刺激”用戶，吸引用戶及時(shí)進(jìn)店消費(fèi)，但某個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期促銷就起不到刺激的作用。所以，經(jīng)銷商需不斷調(diào)整促銷產(chǎn)品種類，以及設(shè)定促銷期限，使用戶對(duì)促銷有新鮮感和緊迫感。另外，經(jīng)銷商可持續(xù)深度挖掘用戶需求點(diǎn)，打造可持續(xù)更新的售后產(chǎn)品生態(tài)鏈，讓更多的用戶對(duì)更多的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

　　以上四點(diǎn)售后產(chǎn)品營(yíng)銷策略，都是為吸引用戶進(jìn)店，推動(dòng)用戶為自己需求的產(chǎn)品買單，并通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，提升用戶體驗(yàn)感和滿意度，最終實(shí)現(xiàn)提高售后盈利能力的目標(biāo)。