升級售后產品營銷策略 打響利潤“保衛(wèi)戰(zhàn)”

　　愈演愈烈的價格戰(zhàn)正在擠壓汽車行業(yè)的整體利潤。經銷商虧損面持續(xù)擴大，汽車流通協(xié)會的調研顯示，超過55%的經銷商對全年盈利狀況不樂觀，認為將全年虧損，只有不到25%的經銷商可以實現盈利。

　　售后服務一直是經銷商盈利的主要來源之一。但面對售后盈利的硬指標，汽車經銷商處于兩難境地：提高售后產品的價格，汽車用戶可能嫌貴不買賬；降低價格，用戶滿意了，但會進一步壓縮利潤空間，陷入“賠本賺吆喝”的困境。如何提升售后盈利能力？可以從以下方面著手：

　　重構品類定位

　　升級售后產品營銷策略，首先要重構產品的品類定位。對不同品類的售后產品實施不同的價格策略。設計冠軍產品和引流產品，冠軍產品就是銷量最高的產品，引流產品指客流驅動類產品，是能夠幫助經銷商吸引更多用戶進店，產生盈利的品類產品。

　　引流產品在設計時需要重點考慮3個要素：量少、價低、品類多。舉例來說，經銷商售后可以設計多套引流產品方案，其一，更換全合成機油2L、變速箱2L、剎車油1L+材料半價優(yōu)惠；其二，更換2條輪胎+免費四輪定位服務；其三，全車檢查+免費贈送玻璃水1L等等，這些都是招攬用戶進店消費的引流措施。

　　打造促銷產品

　　促銷手段是提升盈利能力的常用策略之一，但觀察發(fā)現，經銷商開展促銷活動存在以下誤區(qū)，第一，降價品類過多，導致用戶根本不關注降價信息或是找不到自己想了解的產品信息，無法產生購買意愿，促銷效果大打折扣；第二，爆款產品促銷持續(xù)時間過長，沒有針對性，比如夏季來臨時促銷的空調濾芯、空調加氟、清潔水箱等產品，到了秋冬季節(jié)仍然促銷就沒有好的效果。所以，促銷產品的設計要精簡、要有針對性和季節(jié)性的考慮。

　　設計套餐產品

　　日常消費領域經常使用套餐升級策略，擴展盈利空間。例如，咖啡店經常將咖啡和蛋糕搭售處理，一個大杯咖啡36元，一塊蛋糕32元，如果大杯咖啡和蛋糕單買需要68元，設計成套餐組合，價格變成61元，優(yōu)惠7元。部分消費者會看重套餐的優(yōu)惠幅度，選擇咖啡+蛋糕的套餐模式，這樣的套餐設計既讓消費者感受到實惠，又實現了消費升級，提升了盈利水平。

　　經銷商可借鑒此類消費理念，設計符合汽車用戶需求和心理的售后產品套餐，值得注意的是，售后產品套餐中各單個產品間要有必要的關聯(lián)性，這樣，用戶選擇性才會更高。

　　及時調整促銷策略

　　產品促銷的目的是通過優(yōu)惠的價格“刺激”用戶，吸引用戶及時進店消費，但某個產品長期促銷就起不到刺激的作用。所以，經銷商需不斷調整促銷產品種類，以及設定促銷期限，使用戶對促銷有新鮮感和緊迫感。另外，經銷商可持續(xù)深度挖掘用戶需求點，打造可持續(xù)更新的售后產品生態(tài)鏈，讓更多的用戶對更多的產品產生興趣。

　　以上四點售后產品營銷策略，都是為吸引用戶進店，推動用戶為自己需求的產品買單，并通過提供優(yōu)質的產品服務，提升用戶體驗感和滿意度，最終實現提高售后盈利能力的目標。