擦亮售后牌成為經(jīng)銷商維持利潤空間的重要途徑
中國廣播網(wǎng)上海6月3日消息 五月的東莞車市，讓眾多經(jīng)銷商感到了陣陣寒意，上半個月剛剛趁著五一小長假聚集起的旺氣，在下半月再度跌至冰點。看淡今年車市，減少利潤空間？東莞經(jīng)銷商們不會輕易服氣，畢竟賣車和利潤不是等同的一體。售后市場的拓展成為經(jīng)銷商維持利潤空間的重要途徑。
壓力陡增：
廠家加壓經(jīng)銷商喊累
記者了解到，今年年初東莞市眾多經(jīng)銷商均拿到了廠商沉甸甸的銷售預期數(shù)，銷售增值普遍維持在15%~40%之間的銷量增長?！皬S商在今年年初制定年度銷售計劃時樂觀地估計了2008年的經(jīng)濟形勢和汽車銷售市場?！睎|莞一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商表示，“在今年年初廠家給我們定下的任務是單款主力車型年度銷售1800輛，這個數(shù)量要比2007年高出35%左右，從5個月的銷售情況來看，銷量大幅縮水，平均每月銷售不過100輛，這個銷售量還包括了春節(jié)這個傳統(tǒng)的購車黃金月，想要完成廠家年度任務幾乎成了不可能完成的任務。”
該經(jīng)銷商表示，對于東莞大多經(jīng)銷商來說，2008年銷量能與去年持平已經(jīng)偷著樂了。東莞市福豐福特車行的銷售任務欄上貼著當月汽車的銷量計劃。福克斯×××輛、蒙迪歐致勝××輛，望著計劃任務車行的銷售人員和市場部人員都感覺到了強烈的壓力。“我們今年年初定的銷售計劃比去年增長25%?！睋?jù)福豐福特市場部經(jīng)理葉文通介紹，銷量年度計劃的確定是福特中國根據(jù)調(diào)查分析到的銷量。為了完成這個計劃拿到廠家的相應回報和年度返點，銷售人員壓力倍增。
同樣感受到壓力的還有國內(nèi)的經(jīng)濟型轎車代表，信泰隆車行的銷售記錄讓許多業(yè)內(nèi)人士表現(xiàn)出極大的關注，剛剛開業(yè)第一年的銷售量就達到全國第三的地位，但兩年的禁摩之后經(jīng)濟轎車市場是否還有突飛猛進的增量？經(jīng)銷商也不敢打包票。東莞眾多經(jīng)銷商們都在思索，2008寒冷車市下的企業(yè)利潤。
售后服務：經(jīng)銷商加強與車主的聯(lián)系
“得售后者得天下。”一位在東莞車市歷練了10年的經(jīng)銷商在接受本報記者采訪時這樣表述。在經(jīng)歷了東莞銷量連年攀升數(shù)年后，后汽車時代更拼的是售后服務。
東莞東神市場部經(jīng)理李德強面對記者的采訪時，雖然表現(xiàn)出對今年車市遇冷的不安，但讓他吃了定心丸的是東風日產(chǎn)在東莞的保有量之多僅僅售后一項也足以讓該品牌度過數(shù)個車市寒冬。
據(jù)其介紹，僅騏達一款汽車在東莞的保有量也超過2萬輛之多。東神在東莞擁有5家分店，每天返店維修保養(yǎng)的車輛就超過了60輛?！扒皫啄陽|神車行銷量的大增，為今年車市提供了強有力的支撐?！睋?jù)悉，今年東莞東神還將再建一個分店。“我們建設分店的主要目的不在于銷量，而是目前車行的維修保養(yǎng)任務太重，新4S店將更多地承擔這方面的任務?！?/P>
各個經(jīng)銷商也都在車主售后服務上花費了重金和關注度。車主不僅是車行的長期客戶也是車輛的“活廣告”。
東莞志誠凱迪拉克車行總經(jīng)理漆嵐給記者講了一句車行大白話：“顧客的一句贊美比銷售人員苦口婆心講100句都管用?！蹦軌蜃屲囍髟谂笥衙媲罢媲匈澝缹︿N量的幫助不亞于深度試駕的效果。漆嵐說，以凱迪拉克銷售為例，車主的朋友大多與車主的社會階層、經(jīng)濟實力、文化修養(yǎng)等方面息息相關，車主的親朋好友就是凱迪拉克的潛在客戶群體。
增加保有量：經(jīng)銷商隱蔽降價
盡管在較早的時候，每個經(jīng)銷商在接受媒體采訪時均會談到今年的車市行情：經(jīng)濟增長放緩，原材料價格上升，車行方面會放緩或者減少降價幅度和次數(shù)。但是真正到了銷售實戰(zhàn)中，商家們還是頻頻打出降價牌，降價幅度一點也不吝嗇。上萬元優(yōu)惠大禮包、現(xiàn)金優(yōu)惠等措施層出不窮。
記者從東莞永虹4S店了解到，東風雪鐵龍08款凱旋已在東莞正式上市，同時，現(xiàn)有的06款凱旋實施了上市以來的首次官方降價：精英型價格下調(diào)至14.18萬元。趁風行汽車銷量突破10000輛之際，東莞興龍對風行菱智全系作出最高10000元的大幅讓利。據(jù)悉，菱智自上市以來，如此大幅度的讓利行為還從未有過。東莞浩灃、華灃車行購蒙派克MPV將贈送油一噸，價值6188元。此外，為迎接新天籟、新凱越等新車上市，老款車型也進行了大幅度降價優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度部分最高超過3萬元。
“新車上市永遠是對老款車的一個沖擊”，所以在新車上市之前，一定要盡量壓縮庫存。對于中級車來講20輛車的庫存就代表了1000多萬元的資金壓力，還要占據(jù)停車場地位置。所以能夠“輕裝上陣”銷售新車，對于每個車行都是至關重要的。
為增加保有量，部分車行在今年壓低了一手車的銷售利潤，這對于購車的車主來講則變?yōu)榉e極的好處。有經(jīng)銷商向記者介紹，為了增加市場保有量，今年車行方面甚至犧牲了2個點的利潤份額，在整車銷售方面車行賺錢的份額越來越小。目的則是為了提升市場保有量，增加售后利潤。
拓展業(yè)務：流行植入汽車文化
今年車市還增強了汽車文化的介入，如東莞仁孚溢華奔馳車行，近期組織多名準客戶進行了近年來首次旅行試駕活動。培訓、考驗駕駛技能、爬山、植樹等娛樂活動也層出不窮，該車行有關負責人表示，組織這樣的活動不僅是為了賣車，還是為了宣傳和銷售奔馳的汽車文化。
東莞合寶寶馬車行的活動更是頻繁，6月里每個星期都將安排試駕會，邀請準車主試駕?！?月份的試駕活動全部是廠商指定的試駕活動，這還不包括合寶車行的自行試駕活動，開寶馬的汽車文化就是靠一次次車主親身體驗植根進去的?！焙蠈氒囆杏嘘P負責人說。該負責人表示，增加這些活動的目的已經(jīng)脫離單純買賣汽車的初始狀態(tài)，2008年經(jīng)銷商拼得更多的是體現(xiàn)在售后服務和企業(yè)文化方面。
廣州日報
