擦亮售后牌成為經(jīng)銷商維持利潤空間的重要途徑
中國廣播網(wǎng)上海6月3日消息 五月的東莞車市，讓眾多經(jīng)銷商感到了陣陣寒意，上半個(gè)月剛剛趁著五一小長假聚集起的旺氣，在下半月再度跌至冰點(diǎn)。看淡今年車市，減少利潤空間？東莞經(jīng)銷商們不會輕易服氣，畢竟賣車和利潤不是等同的一體。售后市場的拓展成為經(jīng)銷商維持利潤空間的重要途徑。
壓力陡增：
廠家加壓經(jīng)銷商喊累
記者了解到，今年年初東莞市眾多經(jīng)銷商均拿到了廠商沉甸甸的銷售預(yù)期數(shù)，銷售增值普遍維持在15%~40%之間的銷量增長。“廠商在今年年初制定年度銷售計(jì)劃時(shí)樂觀地估計(jì)了2008年的經(jīng)濟(jì)形勢和汽車銷售市場?！睎|莞一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商表示，“在今年年初廠家給我們定下的任務(wù)是單款主力車型年度銷售1800輛，這個(gè)數(shù)量要比2007年高出35%左右，從5個(gè)月的銷售情況來看，銷量大幅縮水，平均每月銷售不過100輛，這個(gè)銷售量還包括了春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)的購車黃金月，想要完成廠家年度任務(wù)幾乎成了不可能完成的任務(wù)?！?/P>
該經(jīng)銷商表示，對于東莞大多經(jīng)銷商來說，2008年銷量能與去年持平已經(jīng)偷著樂了。東莞市福豐福特車行的銷售任務(wù)欄上貼著當(dāng)月汽車的銷量計(jì)劃。福克斯×××輛、蒙迪歐致勝××輛，望著計(jì)劃任務(wù)車行的銷售人員和市場部人員都感覺到了強(qiáng)烈的壓力。“我們今年年初定的銷售計(jì)劃比去年增長25%。”據(jù)福豐福特市場部經(jīng)理葉文通介紹，銷量年度計(jì)劃的確定是福特中國根據(jù)調(diào)查分析到的銷量。為了完成這個(gè)計(jì)劃拿到廠家的相應(yīng)回報(bào)和年度返點(diǎn)，銷售人員壓力倍增。
同樣感受到壓力的還有國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型轎車代表，信泰隆車行的銷售記錄讓許多業(yè)內(nèi)人士表現(xiàn)出極大的關(guān)注，剛剛開業(yè)第一年的銷售量就達(dá)到全國第三的地位，但兩年的禁摩之后經(jīng)濟(jì)轎車市場是否還有突飛猛進(jìn)的增量？經(jīng)銷商也不敢打包票。東莞眾多經(jīng)銷商們都在思索，2008寒冷車市下的企業(yè)利潤。
售后服務(wù)：經(jīng)銷商加強(qiáng)與車主的聯(lián)系
“得售后者得天下?！币晃辉跂|莞車市歷練了10年的經(jīng)銷商在接受本報(bào)記者采訪時(shí)這樣表述。在經(jīng)歷了東莞銷量連年攀升數(shù)年后，后汽車時(shí)代更拼的是售后服務(wù)。
東莞東神市場部經(jīng)理李德強(qiáng)面對記者的采訪時(shí)，雖然表現(xiàn)出對今年車市遇冷的不安，但讓他吃了定心丸的是東風(fēng)日產(chǎn)在東莞的保有量之多僅僅售后一項(xiàng)也足以讓該品牌度過數(shù)個(gè)車市寒冬。
據(jù)其介紹，僅騏達(dá)一款汽車在東莞的保有量也超過2萬輛之多。東神在東莞擁有5家分店，每天返店維修保養(yǎng)的車輛就超過了60輛。“前幾年東神車行銷量的大增，為今年車市提供了強(qiáng)有力的支撐?！睋?jù)悉，今年東莞東神還將再建一個(gè)分店。“我們建設(shè)分店的主要目的不在于銷量，而是目前車行的維修保養(yǎng)任務(wù)太重，新4S店將更多地承擔(dān)這方面的任務(wù)。”
各個(gè)經(jīng)銷商也都在車主售后服務(wù)上花費(fèi)了重金和關(guān)注度。車主不僅是車行的長期客戶也是車輛的“活廣告”。
東莞志誠凱迪拉克車行總經(jīng)理漆嵐給記者講了一句車行大白話：“顧客的一句贊美比銷售人員苦口婆心講100句都管用?！蹦軌蜃屲囍髟谂笥衙媲罢媲匈澝缹︿N量的幫助不亞于深度試駕的效果。漆嵐說，以凱迪拉克銷售為例，車主的朋友大多與車主的社會階層、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、文化修養(yǎng)等方面息息相關(guān)，車主的親朋好友就是凱迪拉克的潛在客戶群體。
增加保有量：經(jīng)銷商隱蔽降價(jià)
盡管在較早的時(shí)候，每個(gè)經(jīng)銷商在接受媒體采訪時(shí)均會談到今年的車市行情：經(jīng)濟(jì)增長放緩，原材料價(jià)格上升，車行方面會放緩或者減少降價(jià)幅度和次數(shù)。但是真正到了銷售實(shí)戰(zhàn)中，商家們還是頻頻打出降價(jià)牌，降價(jià)幅度一點(diǎn)也不吝嗇。上萬元優(yōu)惠大禮包、現(xiàn)金優(yōu)惠等措施層出不窮。
記者從東莞永虹4S店了解到，東風(fēng)雪鐵龍08款凱旋已在東莞正式上市，同時(shí)，現(xiàn)有的06款凱旋實(shí)施了上市以來的首次官方降價(jià)：精英型價(jià)格下調(diào)至14.18萬元。趁風(fēng)行汽車銷量突破10000輛之際，東莞興龍對風(fēng)行菱智全系作出最高10000元的大幅讓利。據(jù)悉，菱智自上市以來，如此大幅度的讓利行為還從未有過。東莞浩灃、華灃車行購蒙派克MPV將贈送油一噸，價(jià)值6188元。此外，為迎接新天籟、新凱越等新車上市，老款車型也進(jìn)行了大幅度降價(jià)優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度部分最高超過3萬元。
“新車上市永遠(yuǎn)是對老款車的一個(gè)沖擊”，所以在新車上市之前，一定要盡量壓縮庫存。對于中級車來講20輛車的庫存就代表了1000多萬元的資金壓力，還要占據(jù)停車場地位置。所以能夠“輕裝上陣”銷售新車，對于每個(gè)車行都是至關(guān)重要的。
為增加保有量，部分車行在今年壓低了一手車的銷售利潤，這對于購車的車主來講則變?yōu)榉e極的好處。有經(jīng)銷商向記者介紹，為了增加市場保有量，今年車行方面甚至犧牲了2個(gè)點(diǎn)的利潤份額，在整車銷售方面車行賺錢的份額越來越小。目的則是為了提升市場保有量，增加售后利潤。
拓展業(yè)務(wù)：流行植入汽車文化
今年車市還增強(qiáng)了汽車文化的介入，如東莞仁孚溢華奔馳車行，近期組織多名準(zhǔn)客戶進(jìn)行了近年來首次旅行試駕活動。培訓(xùn)、考驗(yàn)駕駛技能、爬山、植樹等娛樂活動也層出不窮，該車行有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，組織這樣的活動不僅是為了賣車，還是為了宣傳和銷售奔馳的汽車文化。
東莞合寶寶馬車行的活動更是頻繁，6月里每個(gè)星期都將安排試駕會，邀請準(zhǔn)車主試駕?！?月份的試駕活動全部是廠商指定的試駕活動，這還不包括合寶車行的自行試駕活動，開寶馬的汽車文化就是靠一次次車主親身體驗(yàn)植根進(jìn)去的?！焙蠈氒囆杏嘘P(guān)負(fù)責(zé)人說。該負(fù)責(zé)人表示，增加這些活動的目的已經(jīng)脫離單純買賣汽車的初始狀態(tài)，2008年經(jīng)銷商拼得更多的是體現(xiàn)在售后服務(wù)和企業(yè)文化方面。
廣州日報(bào)
