南北豐田經(jīng)銷商老總網(wǎng)談戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
豐田在中國銷售的產(chǎn)品一直稱霸各個級別車型的前列位置，尤其是在華南地區(qū)。不過，今年的豐田特別“事多”，在金融危機的沖擊下，豐田遭遇70年來的首度虧損，同時，多款車型的召回也讓大家關(guān)注起“豐田制造”的產(chǎn)品。市場上，其他汽車品牌的異軍突起對豐田在中國的發(fā)展也造成了巨大的沖擊。作為豐田產(chǎn)品銷售推廣第一線的經(jīng)銷商們，如何看待新的競爭和壓力？
廣汽豐田第一店總經(jīng)理黃永江對消費者的冷靜理解和理性表示贊揚。
“希望豐田把全球重點放在中國，因為中國的前景更美好！也希望未來豐田能把更多最先進的生產(chǎn)技術(shù)管理模式引進中國，使得客戶享受到更加先進的服務(wù)，與世界同步，與世界一流的國家同步。” ——廣汽豐田第一店總經(jīng)理 黃永江
“希望能結(jié)合豐田品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過我們經(jīng)銷商的共同努力，讓中國消費者成為豐田品牌永遠的忠實客戶?！?——廣汽豐田元豐鳳凰店總經(jīng)理 林堅
“希望豐田把中國市場做得越來越強大，豐田的未來在中國市場走得更遠。” ——一汽豐田沙河店總經(jīng)理 紀衛(wèi)紅
9月22日，廣州日報·車天下與大洋網(wǎng)攜手推出的“經(jīng)銷商老總會客室”首期，特別邀請了三位豐田體系的經(jīng)銷商老總，就近期的熱點話題與本報讀者和大洋網(wǎng)友進行面對面“互動溝通”。
本期嘉賓：
廣汽豐田第一店總經(jīng)理黃永江
廣汽豐田元豐鳳凰店總經(jīng)理林堅
一汽豐田沙河店總經(jīng)理紀衛(wèi)紅
解讀召回事件：豐田依然創(chuàng)銷售奇跡
今年4月，廣汽豐田召回26萬輛凱美瑞；8月，廣汽豐田和天津一汽豐田召回凱美瑞、雅力士、威馳和卡羅拉轎車，總計超過68萬輛。
面對如此繁多的“召回”，消費者是否會對“豐田制造”產(chǎn)生懷疑呢？現(xiàn)場有讀者提出：一直在華南市場“稱霸”的豐田產(chǎn)品，此番的接連召回是否影響了銷量？
“任何一個廠家的任何一款產(chǎn)品都有可能存在這樣或那樣的問題，有些問題我們及時發(fā)現(xiàn)了，在客戶還未發(fā)現(xiàn)問題時及時予以補救，而不是等到出了問題之后再救火，這種處事方式消費者還是比較認可的?！睂τ诮诘摹罢倩亍眴栴}，廣汽豐田元豐鳳凰店總經(jīng)理林堅如此回應(yīng)道，召回是一個廠家的誠信問題。
廣汽豐田第一店總經(jīng)理黃永江對消費者的冷靜理解和理性表示贊揚：“召回其實是件非常普通的事，更是廠家對消費者負責任的一種態(tài)度。現(xiàn)在媒體這么發(fā)達，消費者都能從各種渠道了解到召回的目的，所以，在召回本身這件事情上，我們的消費者并沒有什么情緒，非常支持我們的工作。”
“當我們接到廠家專案會分類，把剎車等情況告訴客戶，然后發(fā)短信告訴他們屬于召回的范圍，對車輛進行預(yù)約?！秉S永江表示目前本地廣汽豐田和一汽豐田的經(jīng)銷商在接到廠家關(guān)于召回車輛的“專案”時，都會安排專門的工作人員和服務(wù)通道，為涉及的車輛提供便利服務(wù)。
一汽豐田沙河店總經(jīng)理紀衛(wèi)紅告訴記者，現(xiàn)在的消費者都特別理性?！敖^大多數(shù)消費者都是到店以后希望能夠盡快解決問題，對召回的態(tài)度也十分冷靜?！奔钨e普遍認為，目前在被央視爆出“剎車門”之后的兩個月，凱美瑞的銷量受到的影響并不大，主要歸功于廠家和經(jīng)銷商的及時處理，以及消費者理性的消費態(tài)度。豐田品牌的用戶對于召回一事并沒有太多負面評價，從豐田車型近兩個月的本地新車上牌量上就可見一斑，除了產(chǎn)品依然具有較高口碑外，卡羅拉、凱美瑞、漢蘭達等車型依然在創(chuàng)造新的銷售高峰。
豐田的經(jīng)營之道：與時俱進的現(xiàn)代管理模式
豐田的成功和經(jīng)營之道一直為業(yè)界津津樂道，然而通用申請破產(chǎn)的案例成為很多品牌的“前車之鑒”。豐田作為現(xiàn)任世界“老大”，發(fā)展同樣要遭受其他強勢品牌的挑戰(zhàn)。對于豐田在中國未來的發(fā)展前景，在場嘉賓充滿信心地表示，中國市場豐田品牌的優(yōu)勢依然較明顯，但是面臨的挑戰(zhàn)是非常嚴峻的，譬如進入中國時間較長的大眾、本田、日產(chǎn)等品牌，同樣擁有網(wǎng)絡(luò)布點、經(jīng)銷商管理完善等優(yōu)勢。
面對如此挑戰(zhàn)，“豐田與時俱進的現(xiàn)代管理模式是亮點?！睆V汽豐田全國模范樣板店第一店總經(jīng)理黃永江說，廣豐這個新品牌從一開始就建立在高起點上，不僅有21世紀最先進的現(xiàn)代化工廠，而且對經(jīng)銷商的要求也高。因此，“廣汽豐田最初全面導(dǎo)入e-CRB系統(tǒng)，按照現(xiàn)代服務(wù)業(yè)模式（高度專業(yè)化、高度信息化、高度標準化），建立漸進式客戶關(guān)系，幫助經(jīng)銷商更有效地進行經(jīng)營管理?！彼f，e-CRB系統(tǒng)現(xiàn)在仍在進行新車物流、二手車等方面的系統(tǒng)深化工作，但是豐田通過在華南地區(qū)導(dǎo)入的這套系統(tǒng)，目前運行非常成功，是一種先進新穎的管理模式?！柏S田的管理模式是按流程辦事，培養(yǎng)每一個員工有解決問題的能力，按照基本的流程解決問題，有標準作業(yè)流程供員工參照，從而保證豐田的品質(zhì)?！闭沁@樣層層把關(guān)，豐田經(jīng)銷商才能提供最到位的服務(wù)給客戶。
對于產(chǎn)品線：新車型導(dǎo)入“大霸王”呼聲最高
有讀者通過網(wǎng)絡(luò)向幾位嘉賓“聊”起了新車型的導(dǎo)入問題，紛紛詢問他們最希望豐田下一款引入中國的國產(chǎn)車型是什么？豐田是否會有更為廉價實惠的車型導(dǎo)入？
紀衛(wèi)紅在談到豐田中國的產(chǎn)品線布局時，對豐田在中國市場的投放力度和準度給予了高度的評價，“一豐、廣豐，包括雷克薩斯，目前豐田在華銷售的車型已經(jīng)有20多款。這是一個非常豐富的產(chǎn)品線?！彼f，“我們看到豐田在中國市場一直銷售不錯，經(jīng)銷商之間更多的是良性競爭?！彼J為，目前豐田擁有非常豐富的產(chǎn)品組合，各個渠道之間也是很好的互補。她希望豐田能引入一款MPV級別的車型。
“我希望是大霸王！”林堅一針見血地說出了自己的“心頭好”。“一般來說，消費者認知程度高的車型國產(chǎn)后銷路都很好，比如廣汽豐田凱美瑞等。進口的大霸王同樣擁有很高的知名度?！?/p>
在未來新車型的導(dǎo)入上，黃永江與另外兩位老總的意見表現(xiàn)出了高度的一致，“目前豐田還沒有國產(chǎn)的MPV車型，大霸王是個好選擇?！彼J為除了大霸王之外，在凱美瑞和雅力士之間，1.8L~2.0L的A級車區(qū)間，也希望能盡快導(dǎo)入一款車型?！爱斎唬覀兌紩Ｍ@些車型在自己的渠道銷售。”他笑道。身為一汽豐田的經(jīng)銷商，紀衛(wèi)紅同樣對導(dǎo)入大霸王情有獨鐘，“不論未來大霸王是在廣汽豐田，還是一汽豐田渠道生產(chǎn)，都無所謂，關(guān)鍵是豐田要銷售適合中國消費者口味的車型?！?/p>
期盼未來：呼吁豐田將重心轉(zhuǎn)入中國
2008年，豐田超越通用成為了世界銷量最大的車企，然而也遭遇了70年來的最大虧損。雖然這次虧損受貨幣匯率的影響較大，但在某種程度上也跟豐田近年來的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)。今年，豐田公司的大權(quán)回歸到了豐田家族的第四代傳人豐田章男手上，而他也對未來豐田的發(fā)展戰(zhàn)略進行了革命性的轉(zhuǎn)移，表示“盡管中國還不是豐田最大的海外市場，但中國正變成最重要的市場，這是無可爭辯的事實?！蹦敲?，作為沖在銷售第一線的經(jīng)銷商，如何看待豐田在市場戰(zhàn)略上的這一轉(zhuǎn)移呢？今年，廠家在對豐田經(jīng)銷商的政策上是否有些什么變化？
對此，參與本次“車天下·老總會客室”的嘉賓普遍認為，近年來，豐田的市場重心主要放在北美身上。雖說中國這個潛力最大的市場是兵家必爭之地，但此前跟其他廠商相比，豐田對中國的投入遠不如在北美的多。“北美市場的份額大，消費力強，這確實是中國市場還比不上的。但中國市場的潛力，卻是北美市場望塵莫及的。”黃永江總經(jīng)理如是說道。他的一席話贏得了其他嘉賓的贊同，紛紛表示中國市場毋庸置疑已是豐田繼續(xù)在全球稱霸的一個核心，經(jīng)銷商老總期盼豐田廠家將更多重心放在中國市場?！安豢煞裾J，豐田現(xiàn)在在中國渠道做得很好，不斷在進步。近期所采取的措施為重點抓質(zhì)量，而不追求作為“老大”的銷量。這是對社會的承諾，是正面的做法。
“不過，從經(jīng)銷商層面來看，自從豐田章男社長上任以來，對中國經(jīng)銷商的服務(wù)要求有進一步的加強。對客戶滿意度的檢查、客戶評價的內(nèi)容等方面都更加的豐富和成熟。在這一點上我感覺變化最大?！秉S永江認為，這可以看做是豐田工作重心轉(zhuǎn)移的一個前奏?！笆堑?，今年的評價體系更為嚴格了?，F(xiàn)在，每個店都很重視評價結(jié)果，都想努力將客戶服務(wù)工作做得更好。”林堅表示。 (本文來源：廣州日報 作者：鄧莉 陳鑫欣 黃瑤)
