訪天下行豐田汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理葛強
2006年，常平首家一汽豐田4S店天下行豐田在人們的期待中正式登場，憑借一汽豐田在東莞龐大的需求市場，與車行自身服務(wù)理念的不斷完善，天下行豐田逐漸獲得了良好的市場口碑。今年因為整體經(jīng)濟原因，對汽車銷售造成一定壓力，在這種市場環(huán)境下，天下行豐田又是如何應(yīng)對？為此，記者采訪了天下行豐田汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理葛強。
常平板塊輻射范圍大
記者（以下簡稱“記”）：您認(rèn)為常平汽車板塊的形成有哪些先天優(yōu)勢？
葛強（以下簡稱“葛”）：首先，我認(rèn)為常平有得天獨厚的地理優(yōu)勢，是珠三角的交通樞紐，其自身也是東莞東部的經(jīng)濟重鎮(zhèn)，有很強的消費能力。落腳常平，可以輻射大朗、東坑、橫瀝、黃江、橋頭等鎮(zhèn)，輻射范圍是比較大的。近幾年，陸續(xù)有廣州本田、一汽豐田、眾泰汽車、廣汽豐田、比亞迪、長安福特6家4S店落戶常平，我想，從投資方的目光來看，應(yīng)該是對常平汽車板塊的發(fā)展寄予了很大期望，因為商人的嗅覺是靈敏的。
記：常平汽車板塊未來的發(fā)展，是否能從車行相對集中的寮步板塊中，“截斷”更多的鎮(zhèn)街購買力？
葛：常平汽車板塊雖然有獨特的區(qū)位優(yōu)
勢，但相對于發(fā)展成熟的寮步汽車板塊，還是有一定的弱勢。因為寮步汽車板塊已經(jīng)得到32個鎮(zhèn)街客戶的認(rèn)知，而常平汽車板塊僅能輻射周邊幾個鎮(zhèn)街的客戶。并且這些周邊鎮(zhèn)街的客戶，還會有一部分消費會分流到寮步，因為購車者一般會有個從眾心理，比如自己的第一臺車或者朋友的車在哪里買的，就還會選擇那家店購買汽車，從這方面來講，寮步車市起步較早，積累了很多客戶資源，這是我們無法比擬的。
當(dāng)然，就常平而言，我們在售后會有很大的區(qū)域優(yōu)勢。因為很多消費者購車可能會選擇在大城區(qū)范圍，但售后保養(yǎng)一般都會有個就近原理。因此，就售后服務(wù)的數(shù)據(jù)來看，鎮(zhèn)街4S店不低于大城區(qū)4S店。從售后服務(wù)的優(yōu)化，一定能改變銷售的弱勢。
要把實惠留給客戶
記：在您的辦公室中，掛了這樣一幅字“以誠信為道，建百年老店”，這是天下行豐田奉行的理念嗎？
葛：不錯，可以說這也是整個豐田的服務(wù)理念。就天下行而言，開業(yè)兩年多來，我們不追求一朝一夕的客戶滿意度，而是追求長期的客戶滿意度。從實處落手，不做“花架子”，因為客戶來車行追求的只是舒適的環(huán)境與貼心的服務(wù)。
此外，我們把店內(nèi)的硬件始終維持在中檔水平，不一味貪大，因為過于奢華的硬件投入，最終都會分?jǐn)偟娇蛻舻南M中，由客戶來買單。所以，不如把實惠留給客戶。
大環(huán)境不景氣如何控制成本
記：今年的市場大環(huán)境不好，對汽車銷售也造成相當(dāng)大的壓力，您怎么看這個問題？
葛：我是這樣理解的，經(jīng)營形勢不好，每個經(jīng)銷商都會感覺到壓力。當(dāng)然，市場形勢好時，投資方下的經(jīng)營指標(biāo)會高；而市場形勢不好時，投資方必然會降低經(jīng)營指標(biāo)。所以，目前當(dāng)務(wù)之急是做好基本工作，將這一困難階段平穩(wěn)度過。其實今年年初時，我們天下行就針對今年的市場做了一些分析與準(zhǔn)備，把財務(wù)費用、汽車庫存量等做到合理控制。
記：控制財務(wù)費用是否意味著節(jié)約成本？在車市不景氣的形勢下，天下行是如何加強經(jīng)營管理，從而控制成本的？
葛：首先，控制財務(wù)費用并不意味著節(jié)約成本，只是有針對性地進(jìn)行合理調(diào)節(jié)?，F(xiàn)在很多車行在車市不景氣時都會想到節(jié)約成本，但我卻始終認(rèn)為，節(jié)約成本與經(jīng)營管理不是從一個困難的時期才開始做的，而是從經(jīng)營初始階段就應(yīng)該常抓不懈的。
比如，現(xiàn)在車市不景氣，有些車行會強調(diào)節(jié)約。其實，一張紙、一度電對當(dāng)前節(jié)約運營成本而言算不了什么，但對經(jīng)營管理卻有益，但這必須是在建店初期就應(yīng)該形成的一個長期制度。
記：會不會裁員或者減薪？
葛：當(dāng)然不會。困難時期，員工的收入不能變，因為市場的大變化會造成人員的不穩(wěn)定，人員的不穩(wěn)定又會影響企業(yè)的良性發(fā)展，員工的滿意度降低也會影響到顧客滿意度的降低。所以，天下行不會在經(jīng)營環(huán)境不好的形勢下裁員或減薪，然后等經(jīng)營形勢好了再招人，因為企業(yè)培養(yǎng)一個優(yōu)秀的員工并不容易，重新招人的上崗培訓(xùn)等，無形中會把經(jīng)營成本抬得更高。我希望天下行豐田能再通過兩三年時間，把員工的流失率降到最低，因為我始終還是有這樣一個觀點，員工的滿意度有多高，顧客的滿意度也會有多高。
通過外展向客戶提供便利
訪三益常平博雅福特4S店總經(jīng)理李東
■本報記者 楊柳
今年6月份才開業(yè)的三益常平博雅福特4S店有著自己獨特的營銷方式，近日，很少在媒體前露面的博雅福特4S店總經(jīng)理李東接受記者采訪時表示，在汽車消費大環(huán)境不好的情況下，車行都把開拓市場的重心放在外展上，希望通過外展讓客戶真正感受到4S店為他提供的便利。
記者（以下簡稱“記”）：您認(rèn)為常平汽車板塊的形成有哪些先天優(yōu)勢？
李東（以下簡稱“李”）：常平鎮(zhèn)是東莞中心通向東部地區(qū)的一扇門，它的輻射范圍主要包括了東部地區(qū)的幾大鎮(zhèn)，如樟木頭、塘廈、清溪、黃江、橋頭等等。在地理位置上占有絕對的優(yōu)勢。在消費群體方面，這邊對汽車的需求也相對較大，且具有一定的消費力。
記：如何看《反壟斷法》對車市的影響？
李：《反壟斷法》對于車市起到催化的作用，消費者更容易買到性價比更高的產(chǎn)品，從而使經(jīng)銷商更著重于服務(wù)的提升。
記：在汽車消費大環(huán)境不好的情況下，如何開拓汽車市場？有什么好的營銷方法？
李：我們還是堅信，顧客買的不僅僅是一輛車，而是我們用心為他們提供的最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在汽車消費大環(huán)境不好的情況下，我們更需要把自身的服務(wù)質(zhì)量提高，讓每一位到店的客戶都能感受到我們真心真意的服務(wù)?，F(xiàn)在我們都把開拓市場的重心放在外展上，希望通過外展讓客戶真正感受到我們?yōu)樗峁┑谋憷?/P>
記：從目前情況來看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮(zhèn)街的消費者分布較散，如何將產(chǎn)品的各種信息有效傳遞給消費者？
李：其實我們常平的幾家車行一直都有合作做一些外展的，在外展的過程中能集中向客戶傳遞常平板塊車行的信息，讓消費者有更多的選擇。
記：談?wù)剬ΤＦ桨鍓K車市未來發(fā)展的預(yù)測。
李：常平鎮(zhèn)具有這樣好的地理優(yōu)勢，以及鎮(zhèn)內(nèi)6家4S店的品牌影響力，我相信常平板塊能有一個良好的、健康的發(fā)展，在短時間內(nèi)這邊的車行市場能達(dá)到一個很好的凝聚力。
奧運月工作重點放在飽有客戶
訪比亞迪周通泰4S店副總經(jīng)理邱國強
■本報記者 楊柳
周通泰雖然開業(yè)時間不長，但其占地面積16000平方米，建筑面積達(dá)8000平方米的硬件設(shè)施，使它成為全國最大的比亞迪汽車銷售服務(wù)旗艦店，而讓周通泰更為有底氣的是，今年上半年新開張的周通泰就獲得了500輛的銷售好成績，比東莞許多比亞迪老大哥同行店的銷量都要多。面對即將來臨的奧運月，車市將如何應(yīng)對？比亞迪周通泰4S店副總經(jīng)理邱國強有自己的一套應(yīng)對方法。
記者（以下簡稱“記”）：奧運會馬上就開始了，如何看待奧運會期間有可能發(fā)生消費者購車欲望下降的情況？
邱國強（以下簡稱“邱”）：奧運會是祖國的大事，我們樂在其中地跟著過節(jié)，將努力營造出一種奧運氣氛。如果屆時購車群體減少，那就把工作重點放在飽有客戶上，加強客戶對車行的忠誠度，以此提升車行美譽度，最終還是能反映到銷售上的。就像前不久，我們開始針對奧運會做些節(jié)前市場營銷，活動策劃一出來，就感覺效果還不錯。
記：今年普遍反映車市不旺，有
車行已經(jīng)有轉(zhuǎn)讓的意向，你如何看待這種情況？
邱：今年市場非常不景氣，上半年各汽車品牌都有不能完成任務(wù)的情況，下半年估計更艱難。
記：《反壟斷法》對車市的影響也頗大。
邱：《反壟斷法》執(zhí)行后，各汽車廠商對市場的管控難度更大了，消費者可以跨區(qū)域購車，那么車商對銷售量沒有一個明確的估計，更對投資何時收回沒把握，這種情況下，車商自然對進(jìn)入汽車市場持謹(jǐn)慎態(tài)度。此外，沒有一個區(qū)域劃分，注定汽車價格會呈明顯的下滑趨勢，今年，將是對汽車廠商的一個嚴(yán)峻考驗。
記：從目前情況來看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮(zhèn)街的消費者分布較散，如何將產(chǎn)品的各種信息有效傳遞給消費者？
邱：從地理環(huán)境來說，目前常平不如寮步等鎮(zhèn)街，但常平覆蓋面非常廣，遠(yuǎn)可以把樟木頭、大朗等東部鎮(zhèn)街的購買力吸引過來。在營銷方面，我們常平幾家車行也統(tǒng)一舉行地面巡展活動，做多些戶外廣告，將汽車銷售送到客戶門口，自然能吸引到不少消費者前來購買。
細(xì)節(jié)出品質(zhì)
訪新力眾泰4S店總經(jīng)理李遠(yuǎn)銘
■本報記者 楊柳
兩年前，新力將眾泰4S店設(shè)在東莞常平，一時引起了眾多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。在車市競爭如此激烈的今天，是誰有如此膽量將一款并不知名的汽車4S店投巨資建立在常平？是一時沖動還是早有準(zhǔn)備？記者近日對眾泰汽車東莞新力銷售服務(wù)店總經(jīng)理李遠(yuǎn)銘進(jìn)行了專訪。
記者（以下簡稱“記”）：您認(rèn)為常平汽車板塊的形成有哪些先天優(yōu)勢？
李遠(yuǎn)銘（以下簡稱“李”）：常平就如同東莞東部的一扇大門，樟木頭、塘廈、黃江、寮步、謝崗、大朗、東坑、橋頭、企石等鎮(zhèn)圍繞在其周圍；國家鐵路主干線貫穿全鎮(zhèn)，是東莞站所在地，京九鐵路、廣梅汕鐵路、廣深鐵路在此交匯的一個重要交通樞紐和物流集散地。
此外，常平東與橋頭、謝崗為鄰，南與樟木頭相連，西與大朗、東坑毗鄰，北與橫瀝、企石接壤，周圍覆蓋的鎮(zhèn)街相當(dāng)?shù)膹V，有著許多合資企業(yè)和外資企業(yè)，具有強大的汽車消費市場。而且常平鎮(zhèn)政府投巨資興建展覽館，是東部地區(qū)唯一能舉辦大型展會的室內(nèi)展館。
記：如何看《反壟斷法》對車市的影響？
李：有利有弊吧，從長遠(yuǎn)來看是利大于弊，會讓汽車經(jīng)銷商全面提升服務(wù)質(zhì)量，都爭取做“百年老店”。
記：在汽車消費大環(huán)境不好的情況下，如何開拓汽車市場？有什么好的營銷方法？
李：大環(huán)境的影響是有的，特別是今年的東莞顯得更加明顯和劇烈，作為汽車經(jīng)銷商的利潤在大幅下降、經(jīng)營成本卻在大幅上升的情況下，我們要忍住震痛，堅持做得更好，從細(xì)節(jié)入手，因為我們相信“細(xì)節(jié)出品質(zhì)”，更多地去改變經(jīng)營思路和管理方法，乘市場相對不好的時候給企業(yè)一個大的提升。
記：從目前情況來看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮(zhèn)街的消費者分布較散，如何將產(chǎn)品的各種信息有效傳遞給消費者？
李：由于常平的4S店不夠密集，不能形成如同“寮步汽車城”的群聚效應(yīng)，但很多的客戶更加喜歡就近買車，因為保養(yǎng)維護(hù)方便；我們也經(jīng)常搞一些車展，聯(lián)合常平、大朗的4S店，簡稱為我們所謂的“常朗板塊”。
記：談?wù)剬ΤＦ桨鍓K車市未來發(fā)展的
預(yù)測。
李：競爭激烈、大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰；真正有實力的企業(yè)將會在未來走得更遠(yuǎn)。
常平的最大優(yōu)勢是地利
訪廣汽豐田合禾4S店總經(jīng)理江勇
■本報記者 楊柳
合禾豐田車行是東莞第四家廣州豐田4S店，也是廣州豐田第二批設(shè)立的全國50家4S店當(dāng)中第一個試業(yè)的4S店。合禾豐田營業(yè)面積超過10000平方米，整個占地面積2.6萬平方米，是東莞市規(guī)模最大的標(biāo)準(zhǔn)4S店之一，也是華南地區(qū)規(guī)模最大的廣汽豐田旗艦店。
江勇作為有過多年在城區(qū)4S店工作的經(jīng)驗，他如何看常平市場與城區(qū)市場的不同？記者采訪了廣汽豐田合禾4S店總經(jīng)理江勇。
記者（以下簡稱“記”）：您認(rèn)為常平汽車板塊的形成有哪些先天優(yōu)勢？
江勇（以下簡稱“江”）：常平作為東莞東部的支點鎮(zhèn)街，最大的優(yōu)勢在于其鐵路樞紐的區(qū)位優(yōu)勢，而常平汽車板塊的優(yōu)勢除了其優(yōu)越的地理位置和便利的交通外，隨著越來越多的強勢品牌4S店進(jìn)駐常平，常平相對其周邊鎮(zhèn)街的優(yōu)勢越來越明顯了。
記：如何看《反壟斷法》對車市的影響？
江：《反壟斷法》對國內(nèi)汽車行業(yè)的影響還是存在的。從短期的影響看《反壟斷法》可以調(diào)整汽車廠家、零配件供貨商、特約經(jīng)銷商(4S)三方的關(guān)系。從長期的影響看，這項法規(guī)將決定未來國內(nèi)汽車市場的走向。
記：在汽車消費大環(huán)境不好的情況下，如何開拓汽車市場？有什么好的營銷方法？
江：通過聯(lián)合多家品牌的聯(lián)合車展和廣告提升品牌區(qū)域影響力，通過巡游和走訪等地面宣傳形式，讓品牌形象更加深入人心。
同時，鼓勵銷售顧問走出店面拜訪客戶，不斷挖掘潛在客戶，同時公司在資源整合的平臺上成功地突破了大用戶開發(fā)的屏障，結(jié)合大用戶公務(wù)車改革制度，積極謀求市場開拓，主動出擊，上門宣傳，舉行專場營銷活動，將銷售服務(wù)戰(zhàn)線直接深入到政府機關(guān)、企事業(yè)集團，在相關(guān)政府機關(guān)留下了良好口碑，同時帶動了二手車業(yè)務(wù)的拓展。
記：從目前情況來看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮(zhèn)街的消費者分布較散，如何將產(chǎn)品的各種信息有效傳遞給消費者？
江：想要打造常平汽車板塊，各個品牌不要太過計較一時的得失，我們打造的是整個常平及周邊鎮(zhèn)街的汽車品牌。針對鎮(zhèn)街的宣傳特點，我們主要采取的是聯(lián)合車展、聯(lián)合巡游以及聯(lián)合在鎮(zhèn)街電視臺刊登廣告等形式。
記：談?wù)剬ΤＦ桨鍓K車市未來發(fā)展的
預(yù)測。
江：隨著各個品牌的進(jìn)駐，常平板塊車市品牌將越來越齊全，只要我們不斷打造常平板塊車市，相信我們在品牌不斷擴充的同時，我們整個板塊的核心競爭力也會不斷增強。
東莞日報
