云貴川等地黃海汽車經(jīng)銷商那里有個奇怪現(xiàn)象，即：每當(dāng)銷售顧問打算讓購買翱龍CUV的客戶試駕一下現(xiàn)車的時候，90%的購買者都表示不用試駕。有的只用10多分鐘就要下單，只在交車時試駕一下就開走。
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在銷售展廳記者繼而觀察到，來購買翱龍CUV的消費(fèi)者往往也不去和黃海汽車的銷售顧問爭論汽車的細(xì)節(jié)。但他們又不是一擲千金的爆發(fā)戶，反而是很講究實惠的消費(fèi)者，相關(guān)的汽車知識也比較豐富。
近年來，試駕驗車、選車已經(jīng)成為車市比較流行的營銷模式。然而發(fā)生在黃海汽車--翱龍CUV身上的這一現(xiàn)象卻與“常情”不符。
黃海汽車是遼寧曙光汽車集團(tuán)旗下的整車品牌，曙光汽車集團(tuán)是擁有著50余年底盤制造經(jīng)驗的大型汽車集團(tuán)企業(yè)，已連續(xù)多年在中國的越野車橋行業(yè)中排名第一。
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按照眼下汽車銷售的常規(guī)，汽車銷售店多集中在繁華都市，試駕一般都是在城市路面上，作為日常汽車經(jīng)營的銷售商們，也不大可能組織每個用戶都通過野外試駕來選車，那么翱龍CUV的優(yōu)良越野性能是如何體現(xiàn)的，并能使大多數(shù)用戶在不用試駕的情況下即欣然將車開走呢？莫非黃海汽車有什么法寶，能將用戶神奇地吸引并迅速實現(xiàn)銷售？
經(jīng)深入了解我們發(fā)現(xiàn)，翱龍CUV的走俏絕對是一種慢熱現(xiàn)象。其優(yōu)良越野性能近年來是逐步得到用戶青睞的。一年前，曙光集團(tuán)將數(shù)款越野車捐獻(xiàn)給了可可西里自然保護(hù)區(qū)管理局，用于保護(hù)珍稀動物藏羚羊?！包S海汽車”在地形復(fù)雜、環(huán)境惡劣的青藏高原上，表現(xiàn)出優(yōu)良的性能，為可可西里的自然保護(hù)立下汗馬功勞。今年，黃海汽車又助力中國國家登山隊完成了登頂珠峰奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f的測試工作，這是對黃海汽車越野性能最大的考驗。國家登山隊隊長王勇峰曾親口夸贊，黃海汽車是具有悠久歷史的好車。
而一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，在普通用戶群中，翱龍CUV的銷售業(yè)績呈逐年穩(wěn)步上升的趨勢：2005年，翱龍CUV銷量為6033輛，2006年銷量即提升了26%，達(dá)到7582輛，而2007年的半年銷量即達(dá)到了4540輛，同比再次增長26%。翱龍的市場表現(xiàn)，體現(xiàn)出的是一種地道的“口碑”傳播的力量。
專家分析，汽車產(chǎn)品信息分為三種傳播途徑：一是大眾媒介傳播；二是產(chǎn)品在使用過程中的實物視覺和使用傳播；三是口碑傳播。
翱龍CUV自上市以來，在宣傳上顯得很低調(diào)，依靠大眾媒介的傳播，顯而不能完成它所表現(xiàn)出的銷售業(yè)績?？梢哉f，翱龍CUV的傳播優(yōu)勢集中在了汽車產(chǎn)品信息傳播的后兩種途徑。其中，通過對翱龍CUV的調(diào)查顯示，口碑傳播的力量，則是其獲得目前市場業(yè)績的最原始、又是最有效的傳播方式。專家指出，汽車產(chǎn)品憑靠這類傳播，其中的優(yōu)秀產(chǎn)品往往屬于“慢熱型”，也屬毫無疑問的穩(wěn)定型產(chǎn)品。這就難怪購買者不試駕即欣然購車了！
