北京奔馳與奔馳進口兩大銷售體系將融合

    2010年在中國市場以147670輛、增幅高達115%完美收官的奔馳，在2011年開局之初，便將125周歲生日慶典的第一站放在上海?！爸袊寻l(fā)展成為世界第一大汽車市場，而最近3年來，中國之于奔馳在全球市場的地位，已經從第11位一躍成為第3位。”奔馳(中國)市場營銷副總裁毛京波在接受記者采訪時表示，奔馳的第一個起點是從德國出發(fā)；而奔馳的新起點需要從中國出發(fā)。

    去年，奔馳不僅將全系車型引進中國，而且承諾將在2015年之前，攜手合作伙伴在華投資30億歐元提高本土化水平。戴姆勒股份公司董事長蔡澈去年曾高調宣布，除擴大北京奔馳的產能、提升國產車比例外，奔馳還將在中國新建一個發(fā)動機工廠和研發(fā)中心。屆時，奔馳在華年銷量將達到30萬輛。

    對于志在必得的奔馳來說，目前的當務之急是理順內部關系，為下一步沖擊市場做好準備?！氨本┍捡Y和奔馳(中國)一定會實現整合。”近日，北京奔馳執(zhí)行副總裁司衛(wèi)表示，“現在的情況大家都清楚，北京奔馳和奔馳(中國)的工作既有交叉的部分，也有獨立的部分。在品牌推廣方面，雙方是配合來做的，但在銷售上是獨立進行的。未來最好是雙方合在一起做，這樣能最大化地避免分歧，對客戶、對投資人都更好?！?

    目前奔馳在華有兩個銷售體系：北京奔馳經營國產車、奔馳中國經營進口車。由于兩個體系各自獨立，出現了銷售上的一些沖突，這個沖突在國產奔馳新E級車上市時達到頂峰，并引起北京奔馳方面極大的不滿。就連蔡澈也承認，“進口與國產車銷售體系的分治，確實已經在一定程度上制約了奔馳轎車在國內的發(fā)展，股東雙方正分析研究新的辦法來解決此問題?！?

    據透露，奔馳合并銷售體系與北汽成立大合資公司的方案，已經數次提上戴姆勒與北汽談判日程，又數次從日程上拿下?；诮衲赀M口E級與國產加長E級之間的沖突，此事可能重新被提上議事日程。戴姆勒東北亞投資有限公司董事長兼CEO華立新也表示：“戴姆勒正在與北汽進行銷售業(yè)務融合的探討，現在還沒有具體的結果，但大方向一定是要讓奔馳(中國)和北京奔馳能在未來全面實現合力?！?

    目前奧迪和寶馬都已實現銷售渠道的統(tǒng)一，前者由一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部主導，后者由寶馬中國主導。然而，無論是“寶馬模式”還是“奧迪模式”，對于奔馳合資雙方來說都是一個痛苦而漫長的過程。司衛(wèi)表示：“將來不排除會在北京奔馳和奔馳(中國)兩個銷售體系之上，新建一個統(tǒng)一的機構來統(tǒng)一協調銷售工作，以此實現合力，形成一個中外雙方和諧共進的局面?！?

    一個值得正視的問題是，在奔馳本土化的大戰(zhàn)略方針下，北京奔馳已經羽翼漸豐。2010年，北京奔馳的銷量已經突破5萬輛，占奔馳在華總銷量的35%以上。司衛(wèi)稱，2011年北京奔馳的年銷售目標將達到8萬輛，增長60%。為了進一步加快發(fā)展，北京奔馳未來將形成包括現有的C、E級車型在內的6大系列產品。其中，C級轎車將在2011年進行中期改款，此后在北京奔馳進行國產，同時還將推出E200L CGI和E300L豪華版，GLK計劃在2011年底或2012年初推向市場。“至2015年，除GLK外，北京奔馳還將陸續(xù)引進3款奔馳品牌全新車型進行國產，這3款都是全新車型平臺，而非奔馳品牌目前在售車型。”

    對于北京奔馳來說，一個更大的目標是：到2015年，國產奔馳與進口奔馳的在華銷量比例從目前的3∶7轉變?yōu)?∶3，從而確立北京奔馳在奔馳體系中更加重要的戰(zhàn)略地位。而對于奔馳來說，在加大本土化戰(zhàn)略的同時，如何在銷售體系上實現雙贏，則是比“超寶馬趕奧迪”更重要的課題之一。