『奔馳新銷售公司股權(quán)比例假想圖』
渠道為王 利星行壟斷地位注定其話語權(quán)
上世紀80年代，利星行香港就已獲得奔馳轎車在中國大陸的獨家代理權(quán)，并為當(dāng)時并不看好中國市場的德國人積極開拓中國市場，在2006年奔馳中國收回其在中國大陸的總代理權(quán)，而作為補償，使其成為奔馳中國的大股東，持有奔馳中國49%的股份。至此利星行利用其資源迅速在各地發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，截至去年，奔馳在中國內(nèi)地的120家汽車經(jīng)銷商中，有50家左右屬于利星行，同時在2010年的汽車流通協(xié)會經(jīng)銷商百強榜上，利星行憑借390億元的主營收入位列第三，而這僅僅就是依賴經(jīng)營一個奔馳品牌所獲得的。
利星行擁有奔馳在中國最大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，僅此一項即可讓其在本次斗爭中立于不敗之地。正如前文所述，華立新僅僅許諾保證其在華東區(qū)和華南區(qū)的利益，就讓其放棄每年數(shù)十億的利潤收入，以及在奔馳中國的話語權(quán)，顯然這并不能成為讓其退出的等價交換籌碼，盡管之前華南市場利星行按照協(xié)議并未進入。對于奔馳中國而言，如何處理利星行是牽一發(fā)而動全身的事情，尤其是在銷量為王的今天，奔馳近階段能否保持較快的增長速度很大的程度上要依賴于利星行。
另外，利星行與戴姆勒·奔馳高層之間的良好關(guān)系，也成為其不會輕易出局的關(guān)鍵所在，這其中利星行法人代表顏健生不僅是利星行的董事總經(jīng)理，同時也是奔馳中國的董事之一，在奔馳中國的日常決策有很強的話語權(quán)，而在本次談判中恰恰是奔馳中國占強勢地位。同時戴姆勒CEO蔡澈曾多次在公開場合表態(tài)，不會忘記利星行對奔馳在中國的貢獻，并會充分考慮到利星行的利益。雖說如今奔馳對利星行的保護到期，但考慮利星行對于渠道壟斷性的地位，各方想要輕易動其蛋糕還需多掂量掂量。
市場預(yù)期 北京奔馳的交換籌碼并無優(yōu)勢
根據(jù)最新發(fā)布的銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計，7月份奔馳在中國的銷量為14470輛，雖然僅比去年同期的14500輛少了30輛，但環(huán)比今年6月份的16925輛卻下跌了2.5%。實際上從4月份開始，奔馳在華銷量就開始出現(xiàn)逐月下降的趨勢，銷售指標(biāo)的壓力時刻提醒著奔馳中國經(jīng)銷商渠道的重要性。但在商言商，奔馳最終的選擇無非就是權(quán)衡利星行和北京奔馳誰給它的利益更大。而北京奔馳要促使奔馳中國下定決心，壯士扼腕調(diào)整利星行的位置，就必須要給出奔馳中國更大的籌碼。
中國豪車市場的高速發(fā)展，堅定了奔馳在國內(nèi)加大投資的信心，同時根據(jù)北汽集團與戴姆勒的規(guī)劃，到2015年奔馳國產(chǎn)車型的銷量比例將占總銷量的70%。但作為一種投資預(yù)期，北京奔馳并不能給奔馳在短期帶來效益，這遠遠不及利星行每個月給其帶來的實打?qū)嵉匿N量更能讓股東滿意。另外一方面，北京奔馳和北汽集團能給奔馳提供豐富的政府資源。北汽董事長徐和誼之前北京市經(jīng)委副主任的履歷背景，更讓人對北京奔馳調(diào)動資源的能力深信不疑，作為本次渠道整合最重要的資本，這應(yīng)該是北京奔馳吸引奔馳的最大籌碼。但請不要忽視，耕耘中國市場多年，涉及汽車、機械、房產(chǎn)以及金融投資等各個領(lǐng)域的利星行集團同樣也并不缺乏其豐富的人脈資源，因此僅僅憑借這點政府資源并不能成為其調(diào)整利星行出局的籌碼。同時利星行是奔馳在發(fā)展最快的在東北亞地區(qū)的總代理商，總銷量占奔馳全球銷量超過8%，說明利星行在奔馳全球的總體的影響力和戰(zhàn)略地位是目前北京奔馳現(xiàn)階段很難達到的!
生意場上從來都不缺乏斗爭，同樣汽車圈中有關(guān)話語權(quán)的斗爭也從未停息過。通過對北京奔馳和奔馳中國的高管中方名單可以發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，他（她）們的履歷表上都有著和一汽奧迪相關(guān)的工作經(jīng)歷，并且都是其職業(yè)生涯出彩的一筆。而早在04年底，奧迪中國就上演過并入一汽大眾，成立一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部的案例，如今在奔馳渠道整合這一事件中，徐和誼或許還想要借助他（她）們在一汽奧迪的經(jīng)驗，以便更好的完成本次渠道整合，但請不要忘記，當(dāng)時進口奧迪的銷量相對于國產(chǎn)奧迪是直接可以忽略不計的?；蛟S，寶馬在中國的案例更貼合目前北京奔馳的實際，更具有參考價值。因此，進口奔馳在銷量上的強勢地位，注定利星行并不會如此輕易的就被踢出局，只會是在新的合資公司股份的調(diào)整。不管怎樣，對于利星行而言它始終立于不敗之地。未來在中國北汽奔馳想控制中國奔馳的局面只會是一場戲曲的夢想，三叉星徽在中國依舊會是三足鼎立的局面，奔馳在中國的格局依舊會被奔馳為主導(dǎo)的奔馳中國所控制!
