“跟12年前創(chuàng)造4S店模式時(shí)不同，如今的方向是建更多的店，建更小的店。”廣汽菲亞特副總經(jīng)理徐育林感慨道。這位十多年前在廣本參與打造全國第一家4S店的汽車人，坦言適用于未來的渠道模式應(yīng)該是在一家4S店后面跟著一群衛(wèi)星店。清一色的4S店模式已經(jīng)不符合現(xiàn)實(shí)需要。
徐育林說這句話的當(dāng)天正值廣汽銷售園開業(yè)。在這家廣汽銷售園內(nèi)，有廣汽三菱、廣汽菲亞特、廣汽傳祺三家品牌經(jīng)銷商，全部由廣汽集團(tuán)旗下的全資子公司廣汽商貿(mào)投建。而廣汽銷售園最大特色在于三家品牌經(jīng)銷商的售后服務(wù)區(qū)域全部整合在一起。這也是廣汽對其旗下品牌渠道模式進(jìn)行的一次新探索：4S要素依然俱全，但不同之處在于這些要素是可分離，也可共享的。
汽車電商模式的鵲起對于傳統(tǒng)渠道的沖擊也越來越明顯。3月28日，上汽集團(tuán)旗下的電商平臺“車享網(wǎng)”將正式上線，與廣汽銷售園類似，這也是國內(nèi)汽車集團(tuán)整合旗下品牌資源做出的一次渠道創(chuàng)新。用徐育林的說法則是，如今汽車展廳對于消費(fèi)的促進(jìn)作用已經(jīng)跟以前大不一樣了，因?yàn)楹芏嗳耸沁x擇在網(wǎng)上先看車、了解車，到展廳時(shí)已開始進(jìn)入砍價(jià)買車階段。
在渠道變革中，最難厘清的其實(shí)是經(jīng)銷商利益分配問題，稍有不慎都有可能導(dǎo)致反彈，甚至出現(xiàn)渠道癱瘓的局面。一直拿著大刀快意改革渠道的蘇偉銘，最近就遇上了這樣的難題。去年蘇偉銘提出利用上海大眾的渠道在三四線城市銷售進(jìn)口大眾的產(chǎn)品，但最近三四線城市的限制又進(jìn)一步被打破，全面擴(kuò)散至一線至五線的市場，參與的上海大眾網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也擴(kuò)大至120多家，產(chǎn)品也從兩款擴(kuò)大至五款。利益的大范圍重新分配讓進(jìn)口大眾經(jīng)銷商變得更加坐立難安，甚至聯(lián)合起來反抗廠家的新政策，有的萌生退網(wǎng)之意，有的則希望跟廠家談判，以期拿到保時(shí)捷授權(quán)為補(bǔ)償。
渠道變革就像是蹚一條不見底的河，你不知道水下會有怎樣的暗流洶涌，你唯一能做的就是摸著石頭過河。
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