4S店：賠本走量 售后賺錢

    “9·3閱兵”、教師節(jié)、中秋節(jié)直至十一“黃金周”，9月至10月，可以說是消費節(jié)點最多的時段，這對于汽車市場來說，更多地保證了購車者有較充裕的時間前往4S店“精挑細(xì)選”，促成“金九銀十”汽車消費高峰。記者近日從東莞多家4S店了解到，東莞許多經(jīng)銷商為了圈存自己的客戶，紛紛舉行大型團購，讓利提升銷量，很多經(jīng)銷商的大型團購基本是以價換量“賠本賺吆喝”的無奈行為。另外，借著眾多品牌新車于本月中下旬扎堆上市以及營銷節(jié)點集中的契機，各品牌車商已做好多種預(yù)案，備戰(zhàn)車市“金九銀十”一觸即發(fā)。

    節(jié)點營銷多??廠商“賠本賺吆喝” 

    9月19日下午2時許，寮步汽車城內(nèi)，3家合資品牌4S店，兩家自主品牌4S店，在同一時間做起了各自的團購活動。

    “我們的銷售顧問原本邀約了50批客戶，沒想到許多在附近逛車市的客戶也來了，一下子椅子全坐滿，有些出乎意料?！焙腺Y品牌4S店市場部經(jīng)理告訴記者，當(dāng)天全員都發(fā)動了，連售后人員也有部分到展廳接待。另一家自主品牌店的總經(jīng)理則表示，當(dāng)天的活動收獲13個訂單，周末的成績相當(dāng)理想。

    從“9·3閱兵”三天小長假開始，“金九”營銷就拉開了序幕，東莞不少車商圍繞閱兵主題展開營銷。隨后，東莞不少車商借教師節(jié)之機，向教師購車群體表達(dá)關(guān)愛，紛紛給予教師額外優(yōu)惠。某日系品牌4S店特推出“尊師版”車型，限量15輛，最高優(yōu)惠3萬元，購車者憑教師證享受特惠價，預(yù)交100元抵2000元購車款。為能保證教師購車群體有充裕的時間到店購車，更有4S店將活動期限延長至周末，活動跨度長達(dá)4天。如今，所有的營銷活動開始瞄準(zhǔn)中秋和國慶雙節(jié)。

    8月底至今，合資品牌和自主品牌以各種名義展開團購的活動不下40場，臨近月底，一汽大眾、長安馬自達(dá)、東風(fēng)標(biāo)致、長安福特、廣汽傳祺等集中開展了團購或者廠家直銷會。僅在9月19日、20日兩天，就有25場左右的團購會舉行。

    “其實我們每次團購，尤其是特大型的幾百人團購活動，看著熱鬧非凡，實際上也是無奈之舉，有時候我們怕團購?！币患颐老岛腺Y品牌店總經(jīng)理何先生告訴記者，他們主打的一款B級車，廠家給的返點已經(jīng)補貼給了消費者，遇到大型團購，經(jīng)銷商就要自己掏腰包來進行促銷，等于賣一臺虧一臺。團購帶來的后果，相當(dāng)于每賣一臺新車，店內(nèi)就虧損五六千元。

    團購既然不賺錢甚至賠錢，那為何今年尤其是近段時間的團購又接連不斷呢？何先生告訴記者，經(jīng)銷商都不太主張打價格戰(zhàn)，但一旦競爭對手都在做團購，以價換量，自己不做的話就很被動了，很多客戶就會流失。隨著4S店的利潤逐步轉(zhuǎn)向售后環(huán)節(jié)，售前賠本、售后賺錢成為新的常態(tài)模式。經(jīng)銷商普遍表示，除了走量拿到廠家返點的因素之外，積累本品牌的老客戶為售后鋪墊，也是團購的意義。

    新車頻上市??為“黃金周”蓄勢 

    豪華品牌方面，雷克薩斯NX、LS、IS系列車型相繼改款，奔馳推出奔馳GLE、奔馳GLE AMG兩款新車，奧迪也推出一款全新旅行車奧迪A6 allroa，奧迪A5、奧迪A7、奧迪S7也進行了改款，寶馬對寶馬3系進行了改款。

    合資車方面，上海大眾斯柯達(dá)對旗下昕銳、昕動兩款緊湊型車型進行改款，北京現(xiàn)代推出新車系SUV全新途勝。自主品牌方面，寶駿汽車將寶駿730進行改款，榮威推出一款緊湊型新車榮威360，北汽幻速推出一款MPV車型幻速H3，濰柴英致也推出一款全新MPV車型英致737。

    新車和改款車的市場關(guān)注度頗高，因此，車商迎戰(zhàn)“金九銀十”的意圖相當(dāng)明顯，并為此提前做好了預(yù)案。

    有4S店老總則表示，任何汽車品牌到目前都不會輕視“十一”黃金周這個沖量契機，都需要完成廠家制定的任務(wù)量，“十一”期間的大型車展還得參加，但考慮到費用問題，具體參加?xùn)|莞哪個展區(qū)的車展還是要權(quán)衡，要綜合考慮成本和參展效果。

    熱鬧背后??透露4S店生存艱難 

    團購活動不斷，動輒幾百人，場面熱鬧非凡。新車扎堆發(fā)布，吸引眾多意向消費者前往。近期東莞車市熱鬧的背后，卻有不少經(jīng)銷商表示出無奈。

    據(jù)翟先生分析，目前一年內(nèi)的客戶流失率在5%左右，第二年達(dá)到30%左右，而5年以后則達(dá)到60%，其他合資品牌的數(shù)據(jù)會比較相似。相對來說，自主品牌的流失率可能會更高，而豪車的車主回4S店保養(yǎng)維修的比例會略高一些，對4S店的依賴程度相對高一些。“現(xiàn)在國家隊零配件渠道又放開了，還要求廠家公布車輛售后的數(shù)據(jù)，這對于4S店來說，面臨的壓力就更大了。未來車主們對4S店的依賴也許會更弱。”

    一家豪華品牌市場部經(jīng)理馮女士告訴記者，目前汽車行業(yè)進入微增長階段，但店面持續(xù)增多，而經(jīng)營成本居高不下，4S店的生存壓力比以前更大。目前東莞豪華品牌的4S店，每月經(jīng)營成本都在300萬元以上，小一點的店面經(jīng)營成本也在230萬元以上，客戶流失率如果越來越高，4S店的生存壓力可想而知。

    不僅如此，愈演愈烈的互聯(lián)網(wǎng)購車和售后服務(wù)，也在客觀上分流了4S店的部分消費群體。汽車分析師吳海軍認(rèn)為，融資成本高、庫存壓力大等因素仍然在困擾經(jīng)銷商。明年新張4S店會越來越少，再往后可能一部分經(jīng)銷店會轉(zhuǎn)型或退出。