經(jīng)銷商的日子為什么會變苦

    對汽車企業(yè)來說，處理好與實體經(jīng)銷商的關系遠比“看上去很美”的電商重要得多，電商只是錦上添花，實體經(jīng)銷商才是左右廠商的生存之道、立命之本。

　　近日，長安福特湖南地區(qū)十余家經(jīng)銷商聯(lián)名拒絕再進新車的新聞通過社交平臺刷爆朋友圈。整個事件的“歌詞大意”是，湖南地區(qū)所有經(jīng)銷商庫存壓力極大、經(jīng)營非常困難、虧損嚴重等因素，湖南省全體長安福特經(jīng)銷商一致要求自4月7日起暫停提車，并不再接受自動配送的板車資源。透過事件的“歌詞大意”的現(xiàn)象可以看清供大于求的市場本質。

　　長安福特也僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷商之間關系微妙的一個真實縮影和寫照。前幾天，與東北地區(qū)一家大型汽車經(jīng)銷商集團高層聊天，其抱怨現(xiàn)在70%的經(jīng)銷店不賺錢，該經(jīng)銷商集團在東北地區(qū)擁有一汽-大眾、廣汽本田、北京現(xiàn)代、一汽奧迪、長安鈴木等數(shù)十家經(jīng)銷商。盡管品牌不同，但是不賺錢卻是共性問題。無獨有偶，相關數(shù)據(jù)顯示：今年前兩個月北京累計交易新車7萬輛，同比下降超兩成，就連一向堅挺的進口車市場，也出現(xiàn)了同比33%的下降，新車、進口車的“雙下降”，同樣意味著經(jīng)銷商的日子并不好過，北京諸多立交橋下停滿庫存車的現(xiàn)象隨處可見也是佐證。經(jīng)銷商退網(wǎng)的事件也從最初的“硬新聞”逐漸成為新常態(tài)。

　　誰都別吹，現(xiàn)在沒有一個車企敢拍著胸脯說旗下的經(jīng)銷商是賺錢的。類似于長安福特經(jīng)銷商事件的鬧劇在多個品牌均有演繹，甚至為此有的老板還“下了課”。所謂的賺錢，也都是相對的。北京奔馳算是好一點的，自稱旗下八成經(jīng)銷商不賠錢，他們把與經(jīng)銷商的關系定義為“共治”而非簡單的“管理”關系，可是像北京奔馳這樣把經(jīng)銷商當回事兒的企業(yè)太少了。

　　雖不敢茍同有人把經(jīng)銷商與車企的緊張關系比作車界的“醫(yī)鬧”，卻道出了當下企業(yè)與經(jīng)銷商關系的微妙。作為汽車流通領域的終端環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的日子之所以會變苦，一來是企業(yè)“大胃王”的供給與市場的實際需求出現(xiàn)嚴重失衡，二來習慣了賺快錢的經(jīng)銷商從心態(tài)上也得學會賺慢錢、賺辛苦錢。好比打麻將，車市熱銷時坐地賣車，把把“豪七”的日子不可能老有，放緩甚至滯銷時“吃、碰、提”也能“和牌”。

　　我注意到，很多車企也意識到4S店模式帶來的投入大、回報周期長的風險所在，并在經(jīng)營模式上不再“一刀切”，這是個好兆頭。但是我認為最重要的是，企業(yè)必須把經(jīng)銷商當成真正的合作伙伴而不是簡單的代理商，也絕不能再是粗暴的“上下級”關系，而是真正融合幫扶的新型關系。之所以一再強調“真”字，皆在于這些關系論一直有，只不過“太假”了。誰率先捅破了與經(jīng)銷商關系這層窗戶紙，這家品牌將來在市場上的抗風險能力就強。周光軍