日前從中國汽車流通行業(yè)協(xié)會獲悉，該協(xié)會目前正在就修改《汽車品牌銷售管理實施辦法》（下簡稱《辦法》）與代表汽車廠商的中國汽車工業(yè)協(xié)會進行溝通，并與商務部相關負責人進行了全方位的探討。
《辦法》實施8年以來，經(jīng)銷商們對其帶來的廠、商地位不平等怨聲載道，在市場高速發(fā)展時期，有利可圖的經(jīng)銷商們尚能忍氣吞聲，但隨著中國車市駛?cè)搿奥嚨馈?，曾?jīng)的“汽車廠商吃肉、經(jīng)銷商喝湯”局面也難以為繼，而正是《辦法》的存在，使得廠商可以無所顧忌地將壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。
一些大型經(jīng)銷商集團甚至以退出協(xié)會為挾，要求中國流通協(xié)會出面，為經(jīng)銷商爭取更多權(quán)益。
不過中國汽車工業(yè)協(xié)會專務副秘書長杜芳慈在接受本報記者采訪時坦言，從短期來看，《辦法》修改的可能性不大，經(jīng)銷商自身的實力、管理能力還有待提升。
中國汽車流通協(xié)會相關負責人也表示，或許今年《辦法》的修改還無法出臺，但正在為此做積極的努力，“畢竟市場大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，改變迫在眉睫”。
變“法”催化劑
2004年，《汽車品牌銷售管理實施辦法》出臺，自此建立了中國目前汽車流通業(yè)的模式。《辦法》的核心是，經(jīng)銷商銷售汽車產(chǎn)品必須經(jīng)過汽車整車生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)。這等于給予了生產(chǎn)廠商絕對的權(quán)力，而經(jīng)銷商則完全受制于汽車整車生產(chǎn)企業(yè)。
資深汽車分析師張志勇回憶，早在《辦法》尚未出臺之前，由于汽車市場供求嚴重不平衡，經(jīng)銷商本質(zhì)上對于汽車整車生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)處于絕對依附地位?！掇k法》出臺之后，中國車市進入繁榮期，經(jīng)銷商的工作就是如何通過關系，求著汽車整車生產(chǎn)企業(yè)給自己更多貨源，以解決缺貨的困擾。
事實上，修改《辦法》的呼聲已持續(xù)多年,但總是“雷聲大、雨點小”。今年以來，來自車市的重壓，或許能創(chuàng)造更多修改《辦法》的契機。
首先，是來自政府層面釋放的信號。2011年年底，《關于促進汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導意見》（下稱《意見》）由商務部正式對外公布?！兑庖姟樊斨械膬蓷l核心內(nèi)容，被認為開始為修改《辦法》唱響了前奏。首先，《意見》提出，要經(jīng)營模式多樣化、經(jīng)營主體多元化、多渠道進行的思路。在業(yè)內(nèi)人士看來，這等于基本上否定了多年以來4S店作為惟一主流模式在汽車領域中存在的現(xiàn)狀。而這恰是被賦予授權(quán)權(quán)力的汽車生產(chǎn)廠商通常推廣的模式。
此外，《意見》還稱，“十二五”期間，汽車流通領域集中度將進一步提高，零售百強企業(yè)營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)總量的比重要超過30%，同時培育30家主營業(yè)務超過100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3至5家超過1000億元的大型汽車流通企業(yè)。這也為經(jīng)銷商自身的強大，提出了目標。
而從市場層面上看，2012年的車市現(xiàn)狀，已經(jīng)成為廠商和經(jīng)銷商關系中最強有力的催化劑。今年上半年低于3%的增幅表明中國車市的低速期還將持續(xù)很長一段時間。
此時，廠商產(chǎn)銷目標的一路高歌、無序擴網(wǎng)也繼續(xù)攤薄了經(jīng)銷商的利潤，4S店的經(jīng)營壓力和資金壓力明顯增大。
在業(yè)內(nèi)人士看來，廠家必須被迫地改變其強勢地位，尤其是雙方“地主”與“廠工”的合作關系，才能理順中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路徑。
在這一背景之下，《辦法》的修改更顯得迫在眉睫。在中國汽車流通協(xié)會副會長遲亦楓看來，該辦法已經(jīng)出臺并實施多年，無論是主旨還是細節(jié)，都已經(jīng)很難通過修改來對整體現(xiàn)狀進行改變，“應該通過出臺一個新的《辦法》替代舊的《辦法》，來逐步折中地平衡廠商和經(jīng)銷商的利益。”
遲的建議是，首先要修改經(jīng)銷模式。如仍保留廠商授權(quán)的權(quán)力，那么則應打破對非4S店經(jīng)銷模式的限制。此外，還要限制廠商向經(jīng)銷商提出的各類要求，如壓庫、大區(qū)銷售、經(jīng)銷商資質(zhì)等。
其次，放開進口車采購，讓經(jīng)銷商可以直接從國外提車?！耙郧巴赓Y公司對進口車采取總代理制，現(xiàn)在連這一制度也被成立獨資銷售公司取代，進口車的銷售利潤和權(quán)利全部集中在外資品牌。”
此外，遲亦楓還建議，經(jīng)銷商甚至可以根據(jù)市場和經(jīng)營環(huán)境，來自己選擇品牌和經(jīng)銷模式，“如奔馳的經(jīng)銷商，如果想更換為銷售寶馬品牌，只要已經(jīng)具備相關的豪華車資質(zhì)就可以直接改旗異幟?！?
不過汽車流通協(xié)會另一位負責人則稱，“用新代替舊辦法基本上不可行，目前還是考慮在原來的基礎上進行修改?！?
失衡的關系
一位參加了修改《辦法》建議“座談會”的經(jīng)銷商負責人稱，經(jīng)銷商意見最大的，還是《辦法》賦予生產(chǎn)廠商過大的權(quán)力，“我們希望改變的，是完全不對等的關系。怎么賣車是經(jīng)銷商自己的事，而現(xiàn)在無論是4S店的設施、裝修還是商務政策，全部由廠商說了算，經(jīng)銷商只能被動接受?！?
上述人士表示，從短期來看，利益受損的是經(jīng)銷商，但從長遠來看，作為銷售終端的經(jīng)銷商如果怨聲載道，最終利益受損的還是生產(chǎn)廠商。
張志勇認為，受《辦法》的影響，汽車經(jīng)銷商的手腳被牢牢束縛在汽車生產(chǎn)企業(yè)身上，能夠自己發(fā)揮的空間太小。比如，經(jīng)銷商的配件的進貨渠道必須依賴于汽車整車企業(yè)，經(jīng)銷商的價格必須依賴于汽車生產(chǎn)企業(yè)制定的指導價，經(jīng)銷商的店鋪裝修必須依照汽車生產(chǎn)企業(yè)來做，等等。
“最重要的是，經(jīng)銷商的一年的收入多少要完全看汽車生產(chǎn)企業(yè)的臉色行事。在這樣的情況下，經(jīng)銷商無法制訂自己的營銷策略。價格不能改，產(chǎn)品不能動，網(wǎng)點統(tǒng)一規(guī)格，傳播必須依靠廠家的策略?！睆堉居抡f。
在這種情況下，要想盤活經(jīng)銷商的市場積極性，必須給予經(jīng)銷商更大的活動空間，其前提是改變相關的汽車生產(chǎn)企業(yè)與汽車經(jīng)銷商之間的政策束縛與規(guī)定。
事實上，《辦法》中賦予廠商的絕對權(quán)力，在現(xiàn)實中正不斷迎接挑戰(zhàn)。
上半年，廣汽本田、長安福特、長城等品牌都出現(xiàn)了經(jīng)銷商退網(wǎng)事件。頻繁出現(xiàn)的經(jīng)銷商“反水”，是廠商、經(jīng)銷商根本利益在市場低迷時期發(fā)生沖突與較量的縮影。
“這是經(jīng)銷商們被逼無奈決定魚死網(wǎng)破的表現(xiàn)?！币晃唤?jīng)銷商負責人稱，經(jīng)銷商的話語權(quán)只能通過這種決裂的方式，才有可能逐步增加。
此外，在各路廠商渠道下沉的過程當中，也留意到三、四線城市市場潛力的開發(fā)不可能一蹴而就，因此，紛紛開始與授權(quán)經(jīng)銷商嘗試2S、3S和城市展廳等多種運營模式，此前一律4S店的格局正在被逐步稀釋。
而在汽車廠商看來，《辦法》中一些規(guī)定也明顯損害了合資公司中中方的利益。一位不愿意透露姓名的合資公司負責人稱，進口車渠道、價格和品牌，完全被外方所控制，甚至有時候，進口車與合資公司中的相關車型出現(xiàn)“自相殘殺”的局面，損害了合資公司的利益，“《辦法》中有些細節(jié)確實應該修改了”。
張志勇稱，在車市繁榮時期，只要得到了生產(chǎn)廠商的授權(quán)，經(jīng)銷商就可以“躺著賺錢”。正是這樣，造就了《辦法》中的“主仆”關系，經(jīng)銷商也愿意忍氣吞聲。一旦市場陷入低迷，經(jīng)銷商就難以忍受廠商的“壓庫”。
遲亦楓表示，生產(chǎn)絕對影響流通的情況，目前只在汽車領域還存在，而家電、建材等行業(yè)早已擺脫了這種局面。遲亦楓稱，“從長遠來看，渠道決定一切，將是早晚的事，但還需要很長時間的博弈。
