經(jīng)銷商利潤率下跌過半 整車廠商或涉嫌渠道壟斷

    由于激烈的價(jià)格競爭，經(jīng)銷商的利潤率由2011年的4.7%下滑至2012年的2.2%

　　“在保證一個(gè)店的正常經(jīng)營之外，我們只剩下微薄的利潤。”在成都車展上，進(jìn)口車經(jīng)銷商李先生（化名）向記者抱怨說，現(xiàn)在品牌、價(jià)格競爭越來越激烈，留給經(jīng)銷商的利潤不到5%，很多豪華品牌經(jīng)銷商都退網(wǎng)了。

　　此前，本報(bào)對(duì)進(jìn)口車暴利現(xiàn)象進(jìn)行了一番調(diào)查，以汽車的終端售價(jià)與生產(chǎn)成本的比率而言，一些進(jìn)口車的單車?yán)麧櫬士梢赃_(dá)到80%至90%，豪華車則可以超過100%。一方面是進(jìn)口車的“暴利”，一方面是經(jīng)銷商的“微利”，究竟是誰動(dòng)了進(jìn)口車的利潤？

　　廠家多方把控利潤

　　在銷售、售后環(huán)節(jié)，廠家多方擠壓經(jīng)銷商利潤?！斑M(jìn)口車的利潤在不同環(huán)節(jié)被分割，相對(duì)于廠家、總代理商而言，經(jīng)銷商的利潤最微薄?！逼囆袠I(yè)知名分析人士張志勇告訴記者。

　　據(jù)悉，進(jìn)口車廠家在國內(nèi)都會(huì)設(shè)置總代理，總代理具有定價(jià)權(quán)，規(guī)定最低售價(jià)，形成價(jià)格壟斷?？偞硪话阌赏夥饺藛T擔(dān)任，抽取了利潤大頭。

　　李先生補(bǔ)充說，以前的“壟斷”是完全由廠家說了算，現(xiàn)在品牌競爭日趨激烈，還要視市場情況而定，比如參考競爭產(chǎn)品的價(jià)格。此外，廠家給的返利與經(jīng)銷商的經(jīng)營能力有關(guān)，如銷量、客戶滿意度等，基本是“優(yōu)勝劣汰”，虧損厲害的經(jīng)銷商商務(wù)政策就差，這也是廠商制定的“游戲規(guī)則”。

　　在售后環(huán)節(jié)，廠家又對(duì)零配件進(jìn)行嚴(yán)格把控，經(jīng)銷商沒有自行采購權(quán)，零配件都由廠家直接供給?！敖?jīng)銷商就是廠家的最大客戶，廠家把配件給經(jīng)銷商，從中抽取利潤?！崩钕壬f，任何豪華品牌對(duì)配件的管理都非常嚴(yán)格，如奧迪、奔馳的配件在外面基本買不到。

　　一位奧迪A6陳姓消費(fèi)者向記者反映：“他去奧迪4S店換個(gè)固特異輪胎需要5000元，后來固特異輪胎專賣店只花了一千五百元。”

　　在李先生看來，在4S店消費(fèi)，一方面能保證產(chǎn)品的品質(zhì)，另一方面能享受更好的服務(wù)環(huán)境，“如果你從淘寶上買輪胎，就得自己換”。不過，李先生同時(shí)指出，同樣的配件，4S店的價(jià)格不能貴得太離譜。

　　可見，在新車銷售、售后服務(wù)環(huán)節(jié)，廠家留給經(jīng)銷商的利潤都不多，可謂“層層把關(guān)，層層剝削”。

　　一般而言，經(jīng)銷商的售后服務(wù)利潤占六成，新車銷售利潤占四成。豪華品牌則相反，由于保有量低，新車銷售才是利潤大頭，占六成利潤?！耙詫汃R為例，一家店年銷售寶馬2500臺(tái)至3000臺(tái)，才能保證售后利潤占六成，而實(shí)現(xiàn)這一銷售目標(biāo)，需要三年以上的時(shí)間，新店主要還是靠新車銷售利潤為主?！崩钕壬f。

　　然而，面對(duì)眾多豪華品牌的競爭，以及庫存壓力，經(jīng)銷商不得不降價(jià)銷售，利潤空間進(jìn)一步縮小。國家發(fā)改委的數(shù)據(jù)表示，7月份進(jìn)口汽車價(jià)格已經(jīng)連續(xù)4個(gè)月下降。環(huán)比6月下降0.04%，比去年同期下降2.94%。

　　“在全國的豪華品牌經(jīng)銷商中，50%都是虧損的，大部分都是新店；實(shí)現(xiàn)盈利的只有20%，其余30%不賠不賺?！崩钕壬治稣J(rèn)為。

　　另據(jù)全球商業(yè)咨詢公司艾睿鉑（AlixPartners）最新發(fā)布的2013年中國汽車業(yè)展望報(bào)告指出，中國汽車行業(yè)在未來五年的增長率將維持在大約5%至7%的水平，但整車廠將成本的增幅轉(zhuǎn)嫁給了供應(yīng)商，使得供應(yīng)商的利潤率2011年的8%下滑至2012年的7.1%；同時(shí)，由于激烈的價(jià)格競爭，經(jīng)銷商的利潤率也由4.7%下滑至2.2%。

　　品牌定生死

　　當(dāng)下，國內(nèi)4S店都是單一品牌的售車模式，經(jīng)銷商在定價(jià)、廣宣、店面裝飾、零配件采購等方面都處于被動(dòng)地位。如此一來，品牌知名度、產(chǎn)品線以及廠家的商務(wù)政策一定程度上決定了4S店的生死存亡。

　　“品牌授權(quán)的形式使得經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)權(quán)利非常有限，可以說是"戴著鐐銬跳舞"，只能在有限范圍內(nèi)做努力?！睆堉居抡f。

　　一位東風(fēng)標(biāo)致的經(jīng)銷商告訴記者：“前幾年東風(fēng)標(biāo)志的品牌在國內(nèi)認(rèn)知度不高，但這兩年產(chǎn)品做上去了，我們的銷量也上去了。”

　　長安福特的經(jīng)銷商告訴記者：“近幾年SUV熱賣，因此翼虎賣得很好?！?

　　沃爾沃的經(jīng)銷商表示，“我們也希望廠商能推出越野車，提升我們的盈利水平。此外，希望能推出一款類似于奧迪R8的豪華旗艦車型，進(jìn)一步提升品牌形象?！?

　　在商務(wù)政策方面，廠商同樣具有主導(dǎo)權(quán)。廠商給的優(yōu)惠措施多，經(jīng)銷商就賣得更輕松?！?013款沃爾沃S60，廠家送保險(xiǎn)，給了更多商務(wù)優(yōu)惠，基本每家店的S60都賣空了?！鄙鲜鑫譅栁纸?jīng)銷商表示。

　　另一方面，去年9月，日系品牌受“釣魚島”事件影響，在華銷量遭遇滑鐵盧，部分城市甚至出現(xiàn)了打砸燒日系汽車4S店的行為，使得經(jīng)銷商“雪上加霜”。今年上半年，日系車的銷量仍未恢復(fù)，整體仍出現(xiàn)大幅下滑。這些外部環(huán)境因素更是經(jīng)銷商無法改變的。

　　對(duì)品牌的過度依賴，使得廠家在銷售、售后環(huán)節(jié)占據(jù)絕對(duì)話語權(quán)。對(duì)此，不少專家呼吁，4S店單一品牌的銷售模式已經(jīng)“過時(shí)”，亟需多樣化。一位東創(chuàng)建國汽車集團(tuán)經(jīng)銷商告訴記者，集團(tuán)已成立專門部門探討量販?zhǔn)戒N售模式。

　　不過，張志勇認(rèn)為，如果不改變品牌授權(quán)，賣場形式也無法改變經(jīng)銷商的地位?！霸谑袌鰞r(jià)格、店面裝飾、傳播策略等方面，應(yīng)該給經(jīng)銷商更多的權(quán)利，以促進(jìn)其業(yè)務(wù)能力”。