3月初，124家經(jīng)銷商聯(lián)名給長(zhǎng)城汽車董事長(zhǎng)魏建軍寫了一封長(zhǎng)信，表達(dá)愿與長(zhǎng)城汽車共克時(shí)艱的決心。在大環(huán)境承壓的背景下，長(zhǎng)城汽車經(jīng)銷商這一舉動(dòng)頗具江湖情義。近日，魏建軍在接受汽車之家在內(nèi)的媒體訪談時(shí)，從車企與經(jīng)銷商關(guān)系建立、穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、拓展海外業(yè)務(wù)等維度回應(yīng)了經(jīng)銷商的期待。
尊重、規(guī)范 共同成長(zhǎng)
從皮卡起家，長(zhǎng)城汽車目前已擁有長(zhǎng)城、哈弗、wey和歐拉四大品牌?；仡?6年的發(fā)展，魏建軍談到，在這124家中很多經(jīng)銷商都是和長(zhǎng)城汽車一起成長(zhǎng)起來(lái)的，其中大部分經(jīng)銷商與長(zhǎng)城汽車合作的時(shí)間超過(guò)10年，有的甚至24、25年，而且大多數(shù)經(jīng)銷商都是專營(yíng)長(zhǎng)城旗下品牌，這是彼此的信任的基礎(chǔ)。
在此之上，長(zhǎng)城汽車的區(qū)域經(jīng)銷商代理策略，讓雙方關(guān)系進(jìn)一步綁定。長(zhǎng)城汽車在一個(gè)地區(qū)基本都是一家經(jīng)銷商，這樣一來(lái)，該地區(qū)任何一家店出了服務(wù)問(wèn)題都直接指向這家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就沒有理由不盡心服務(wù)用戶。這樣的授權(quán)模式，也同時(shí)大幅降低了汽車市場(chǎng)區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，以及同一品牌間的價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題。
此外，區(qū)域經(jīng)銷商代理的優(yōu)勢(shì)還在于，能讓經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域做大做強(qiáng)，有力的控制物流、維修、推廣等方面的成本，使雙方的合作更高效。魏建軍介紹，最多的一家經(jīng)銷商有60、70家店，專門代理長(zhǎng)城汽車品牌，每年賣6、7萬(wàn)輛車。
近幾年，車市壓力加大，經(jīng)銷商與車企之間的摩擦頻頻發(fā)生。魏建軍認(rèn)為，主機(jī)廠與經(jīng)銷商既有合作，也有博弈，但更準(zhǔn)確的定位是成長(zhǎng)期的利益共同體。汽車是高價(jià)值、耐用消費(fèi)品，如果沒有愿意長(zhǎng)期投入、扎實(shí)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，很難建立品牌口碑，用戶的滿意度和忠誠(chéng)度也就無(wú)法建立。
長(zhǎng)城在扶持經(jīng)銷商發(fā)展的同時(shí)，也設(shè)置了嚴(yán)格的考核機(jī)制。其中，最重要的一項(xiàng)考核指標(biāo)就是客戶滿意度。魏建軍介紹，長(zhǎng)城汽車有兩個(gè)考核渠道，一個(gè)是請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)做評(píng)價(jià)，另一個(gè)則是長(zhǎng)城汽車自己有評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，通過(guò)飛行檢查的方式，對(duì)銷售、售后端進(jìn)行監(jiān)督和打擊。通過(guò)不斷的規(guī)范、優(yōu)勝劣汰，最后留下來(lái)的都是認(rèn)可長(zhǎng)城汽車的管理模式和管理理念的經(jīng)銷商。
研發(fā)、營(yíng)銷兩手抓
不久前的3月13日，長(zhǎng)城汽車董事會(huì)曾對(duì)業(yè)績(jī)考核目標(biāo)進(jìn)行修訂，將年銷售目標(biāo)由111萬(wàn)輛下調(diào)至102萬(wàn)輛，凈利潤(rùn)從47億元下調(diào)至40.5億元。這一舉動(dòng)，帶動(dòng)當(dāng)天整個(gè)汽車板塊股市行情整體向下。
評(píng)價(jià)這件事，魏建軍認(rèn)為，一路凱歌式的增長(zhǎng)不一定有質(zhì)量。中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)走過(guò)了一路凱歌的階段，市場(chǎng)的火爆掩蓋了很多問(wèn)題。下調(diào)銷量目標(biāo)，已經(jīng)是大勢(shì)所趨，為了銷量去打價(jià)格戰(zhàn)，才是沒有意義的做法。他認(rèn)為，價(jià)格代表品牌價(jià)值，盲目的搶占市場(chǎng)，會(huì)大大的傷害品牌。未來(lái)，車企無(wú)法靠打價(jià)格戰(zhàn)取勝，而是要打品牌戰(zhàn)。基于這樣的思考，長(zhǎng)城汽車認(rèn)為設(shè)置一個(gè)合理的銷量目標(biāo)，不斷提升品牌價(jià)值更為重要。
市場(chǎng)的動(dòng)蕩也不失為機(jī)遇。魏建軍認(rèn)為，不管是車市的危機(jī)還是疫情的沖擊，企業(yè)的改革、變革，往往都會(huì)在市場(chǎng)動(dòng)蕩的時(shí)候出現(xiàn)。在艱難的時(shí)期，企業(yè)要做的就是組織變革、機(jī)制變革，包括消除浪費(fèi)，適應(yīng)全球化人才的調(diào)整、招聘與培養(yǎng)等方面。
下一個(gè)階段，長(zhǎng)城汽車將主要投入的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、一個(gè)是研發(fā)。在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面，將放緩網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展、注重提升質(zhì)量，例如服務(wù)體系的信息化建設(shè)，包括開發(fā)用戶app等提高用戶粘性的軟性投入。
在研發(fā)方面，長(zhǎng)城汽車將重點(diǎn)集中在智能化、網(wǎng)聯(lián)化、清潔能源化方面，包括集中控制，打通娛樂(lè)域、車身域和底盤域的技術(shù)；以及電池、電機(jī)、電控方面的布局；以及突破自動(dòng)駕駛關(guān)鍵技術(shù)，比如線控轉(zhuǎn)向等。
受制于市場(chǎng)和疫情的雙重壓力，不少車企已經(jīng)宣布降薪計(jì)劃。魏建軍認(rèn)為，降薪是傳遞壓力的有效手段，能最直接的將經(jīng)營(yíng)狀況傳遞給員工，而當(dāng)人有壓力的時(shí)候，才能更好的向前。但長(zhǎng)城汽車不太可能大幅降薪，傳遞壓力還有很多不一樣的方式，例如項(xiàng)目獎(jiǎng)、長(zhǎng)期激勵(lì)、工資轉(zhuǎn)股票等。
打贏中國(guó)，走向海外
今年年初，長(zhǎng)城汽車先后宣布印度、泰國(guó)兩座工廠，加之此前在俄羅斯市場(chǎng)的布局，長(zhǎng)城汽車的全球化布局正在快步展開。魏建軍表示，這些都在既定計(jì)劃之中。他認(rèn)為，中國(guó)車企要想有更大的發(fā)展，在品牌提升的角度來(lái)看，就一定要市場(chǎng)全球化，從產(chǎn)品效率的角度，也一定要全球化。只有實(shí)現(xiàn)品牌全球化、產(chǎn)品全球化，才能保證海外業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。
魏建軍評(píng)價(jià)稱，印度和泰國(guó)兩個(gè)工廠的工藝裝備、自動(dòng)化程度都很不錯(cuò)，接盤性價(jià)比非常高。具體交接工作大概定在下半年，在交接過(guò)程中，長(zhǎng)城汽車也會(huì)將產(chǎn)品帶到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同步對(duì)工廠進(jìn)行升級(jí)改造。
隨著中國(guó)影響力的增強(qiáng)，以及中國(guó)汽車產(chǎn)品的成熟，他認(rèn)為，在海外投資的風(fēng)險(xiǎn)具備一定可控性，其中最大的風(fēng)險(xiǎn)就是運(yùn)營(yíng)質(zhì)量問(wèn)題，包括誠(chéng)信問(wèn)題、污染問(wèn)題、勞資糾紛問(wèn)題，以及文化融合的問(wèn)題等，但整體來(lái)看有較強(qiáng)的信心。
魏建軍介紹，未來(lái)，長(zhǎng)城汽車會(huì)堅(jiān)持在海外市場(chǎng)的本地化生產(chǎn)，這是走出去的依托，長(zhǎng)城汽車會(huì)像外資車企進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一樣，快速實(shí)現(xiàn)零部件、整車的本地化生產(chǎn)。目前，長(zhǎng)城汽車在海外有很多高管都是中國(guó)人，前期會(huì)先依賴中方管理，最終可能會(huì)交給當(dāng)?shù)氐娜瞬艌F(tuán)隊(duì)去管理。
“打贏中國(guó)、走向海外，中國(guó)不贏，不可能海外先贏”，魏建軍認(rèn)為，長(zhǎng)城汽車的主戰(zhàn)場(chǎng)無(wú)疑還是中國(guó)。目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)復(fù)工，但市場(chǎng)的復(fù)蘇還要依靠消費(fèi)能力的恢復(fù)。他認(rèn)為，汽車消費(fèi)力的提升，一定要等到各行各業(yè)都復(fù)產(chǎn)，餐飲、旅游、交通等都打通之后，市場(chǎng)恢復(fù)信心了，消費(fèi)才能更大的釋放出來(lái)。
