利益共同體 魏建軍談車企與經(jīng)銷商關(guān)系

　　3月初，124家經(jīng)銷商聯(lián)名給長城汽車董事長魏建軍寫了一封長信，表達愿與長城汽車共克時艱的決心。在大環(huán)境承壓的背景下，長城汽車經(jīng)銷商這一舉動頗具江湖情義。近日，魏建軍在接受汽車之家在內(nèi)的媒體訪談時，從車企與經(jīng)銷商關(guān)系建立、穩(wěn)固國內(nèi)市場、拓展海外業(yè)務(wù)等維度回應(yīng)了經(jīng)銷商的期待。

　　尊重、規(guī)范 共同成長

　　從皮卡起家，長城汽車目前已擁有長城、哈弗、wey和歐拉四大品牌?；仡?6年的發(fā)展，魏建軍談到，在這124家中很多經(jīng)銷商都是和長城汽車一起成長起來的，其中大部分經(jīng)銷商與長城汽車合作的時間超過10年，有的甚至24、25年，而且大多數(shù)經(jīng)銷商都是專營長城旗下品牌，這是彼此的信任的基礎(chǔ)。

　　在此之上，長城汽車的區(qū)域經(jīng)銷商代理策略，讓雙方關(guān)系進一步綁定。長城汽車在一個地區(qū)基本都是一家經(jīng)銷商，這樣一來，該地區(qū)任何一家店出了服務(wù)問題都直接指向這家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就沒有理由不盡心服務(wù)用戶。這樣的授權(quán)模式，也同時大幅降低了汽車市場區(qū)域性競爭的問題，以及同一品牌間的價格戰(zhàn)問題。

　　此外，區(qū)域經(jīng)銷商代理的優(yōu)勢還在于，能讓經(jīng)銷商在一個區(qū)域做大做強，有力的控制物流、維修、推廣等方面的成本，使雙方的合作更高效。魏建軍介紹，最多的一家經(jīng)銷商有60、70家店，專門代理長城汽車品牌，每年賣6、7萬輛車。

　　近幾年，車市壓力加大，經(jīng)銷商與車企之間的摩擦頻頻發(fā)生。魏建軍認為，主機廠與經(jīng)銷商既有合作，也有博弈，但更準確的定位是成長期的利益共同體。汽車是高價值、耐用消費品，如果沒有愿意長期投入、扎實經(jīng)營的經(jīng)銷商，很難建立品牌口碑，用戶的滿意度和忠誠度也就無法建立。

　　長城在扶持經(jīng)銷商發(fā)展的同時，也設(shè)置了嚴格的考核機制。其中，最重要的一項考核指標就是客戶滿意度。魏建軍介紹，長城汽車有兩個考核渠道，一個是請第三方機構(gòu)做評價，另一個則是長城汽車自己有評價機構(gòu)，通過飛行檢查的方式，對銷售、售后端進行監(jiān)督和打擊。通過不斷的規(guī)范、優(yōu)勝劣汰，最后留下來的都是認可長城汽車的管理模式和管理理念的經(jīng)銷商。

　　研發(fā)、營銷兩手抓

　　不久前的3月13日，長城汽車董事會曾對業(yè)績考核目標進行修訂，將年銷售目標由111萬輛下調(diào)至102萬輛，凈利潤從47億元下調(diào)至40.5億元。這一舉動，帶動當天整個汽車板塊股市行情整體向下。

　　評價這件事，魏建軍認為，一路凱歌式的增長不一定有質(zhì)量。中國汽車市場已經(jīng)走過了一路凱歌的階段，市場的火爆掩蓋了很多問題。下調(diào)銷量目標，已經(jīng)是大勢所趨，為了銷量去打價格戰(zhàn)，才是沒有意義的做法。他認為，價格代表品牌價值，盲目的搶占市場，會大大的傷害品牌。未來，車企無法靠打價格戰(zhàn)取勝，而是要打品牌戰(zhàn)?；谶@樣的思考，長城汽車認為設(shè)置一個合理的銷量目標，不斷提升品牌價值更為重要。

　　市場的動蕩也不失為機遇。魏建軍認為，不管是車市的危機還是疫情的沖擊，企業(yè)的改革、變革，往往都會在市場動蕩的時候出現(xiàn)。在艱難的時期，企業(yè)要做的就是組織變革、機制變革，包括消除浪費，適應(yīng)全球化人才的調(diào)整、招聘與培養(yǎng)等方面。

　　下一個階段，長城汽車將主要投入的兩個關(guān)鍵點，一個是營銷網(wǎng)絡(luò)、一個是研發(fā)。在營銷網(wǎng)絡(luò)方面，將放緩網(wǎng)絡(luò)的擴展、注重提升質(zhì)量，例如服務(wù)體系的信息化建設(shè)，包括開發(fā)用戶app等提高用戶粘性的軟性投入。

　　在研發(fā)方面，長城汽車將重點集中在智能化、網(wǎng)聯(lián)化、清潔能源化方面，包括集中控制，打通娛樂域、車身域和底盤域的技術(shù)；以及電池、電機、電控方面的布局；以及突破自動駕駛關(guān)鍵技術(shù)，比如線控轉(zhuǎn)向等。

　　受制于市場和疫情的雙重壓力，不少車企已經(jīng)宣布降薪計劃。魏建軍認為，降薪是傳遞壓力的有效手段，能最直接的將經(jīng)營狀況傳遞給員工，而當人有壓力的時候，才能更好的向前。但長城汽車不太可能大幅降薪，傳遞壓力還有很多不一樣的方式，例如項目獎、長期激勵、工資轉(zhuǎn)股票等。

　　打贏中國，走向海外

　　今年年初，長城汽車先后宣布印度、泰國兩座工廠，加之此前在俄羅斯市場的布局，長城汽車的全球化布局正在快步展開。魏建軍表示，這些都在既定計劃之中。他認為，中國車企要想有更大的發(fā)展，在品牌提升的角度來看，就一定要市場全球化，從產(chǎn)品效率的角度，也一定要全球化。只有實現(xiàn)品牌全球化、產(chǎn)品全球化，才能保證海外業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

　　魏建軍評價稱，印度和泰國兩個工廠的工藝裝備、自動化程度都很不錯，接盤性價比非常高。具體交接工作大概定在下半年，在交接過程中，長城汽車也會將產(chǎn)品帶到當?shù)厥袌?，同步對工廠進行升級改造。

　　隨著中國影響力的增強，以及中國汽車產(chǎn)品的成熟，他認為，在海外投資的風險具備一定可控性，其中最大的風險就是運營質(zhì)量問題，包括誠信問題、污染問題、勞資糾紛問題，以及文化融合的問題等，但整體來看有較強的信心。

　　魏建軍介紹，未來，長城汽車會堅持在海外市場的本地化生產(chǎn)，這是走出去的依托，長城汽車會像外資車企進入中國市場一樣，快速實現(xiàn)零部件、整車的本地化生產(chǎn)。目前，長城汽車在海外有很多高管都是中國人，前期會先依賴中方管理，最終可能會交給當?shù)氐娜瞬艌F隊去管理。

　　“打贏中國、走向海外，中國不贏，不可能海外先贏”，魏建軍認為，長城汽車的主戰(zhàn)場無疑還是中國。目前來看，國內(nèi)汽車企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)復(fù)工，但市場的復(fù)蘇還要依靠消費能力的恢復(fù)。他認為，汽車消費力的提升，一定要等到各行各業(yè)都復(fù)產(chǎn)，餐飲、旅游、交通等都打通之后，市場恢復(fù)信心了，消費才能更大的釋放出來。