李想：L9銷量肯定穩(wěn)超理想 89%是家庭用戶

　　理想汽車終于打出第二張“牌”——理想 L9。發(fā)布會(huì)上介紹，理想 L9 依舊是一款增程式車型，定位旗艦級(jí)全尺寸SUV；CLTC 綜合續(xù)航里程 1315 公里，WLTC 綜合續(xù)航里程 1100 公里；全國統(tǒng)一零售價(jià)格 45.98 萬元，跟很多人之前預(yù)想的相近。

　　6 月 22 日上午，理想汽車在北京舉行了理想 L9 發(fā)布后的首次媒體溝通會(huì)，包括李想本人在內(nèi)的數(shù)位理想汽車高管，回答了關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)、供應(yīng)鏈、定價(jià)等方面的問題。

　　其中值得關(guān)注的是，由于受眾和理想 ONE 較為接近，均為家庭用戶，有不少觀點(diǎn)認(rèn)為理想 L9 可能會(huì)影響理想 ONE 的銷量。對(duì)此，李想也回應(yīng)稱，L9 發(fā)布之后理想 ONE 銷量沒有下降，昨天理想 ONE 的銷量又在上升。

　　“該買 30-35 萬的人還是買 30 萬-35 萬的，至于說過去有 30-35 萬預(yù)算，卻突然要買一輛 50 萬的車，這樣的人一定有，但一定是 10% 以內(nèi)的比例，并不是真正的大盤。”李想表示。

　　對(duì)于理想 L9 所在的 40 萬以上的價(jià)格區(qū)間，李想認(rèn)為，這也是一個(gè)非常健康的市場?！拔覀冃枰豢畋容^貴的車并且把規(guī)模擴(kuò)大后，從而降低成本，再往后推廣不同價(jià)位的車，這是核心的一個(gè)選擇。

　　在產(chǎn)品定位上，理想一開始就瞄準(zhǔn)家庭用車，此次發(fā)布的理想 L9 同樣也是定位為家庭打造的全球智能旗艦 SUV，但這也使得外界認(rèn)為理想的用戶群太窄。

　　李想對(duì)此也作出反駁，認(rèn)為這種說法缺少基本的理論和邏輯判斷?！拔也幌嘈湃魏稳嗽谧鍪袌鲅芯康臅r(shí)候能超過我在汽車之家時(shí)做的研究。20 萬以上的購買群體里有高達(dá) 89% 是家庭用戶，換種方式講，我們主打家庭用戶其實(shí)已經(jīng)覆蓋了 89% 的群體，就是我們鎖定的 20 萬以上的用戶群體，只是我們一個(gè)區(qū)間一個(gè)區(qū)間來吃?！?/P>

　　更為有意思的是，李想在發(fā)布會(huì)上說，理想 L9 提供了旗艦級(jí)的駕駛性能和乘坐舒適性，和起售價(jià) 600 多萬的庫里南相比也不怕。

　　理想團(tuán)隊(duì)這么理解自己的底氣，首先我們團(tuán)隊(duì)是國內(nèi)最頂尖的底盤團(tuán)隊(duì)，包括跟國際最頂尖的工程公司進(jìn)行合作；控制算法方面，理想并不是從 0 開始的，我們是在前人肩膀的基礎(chǔ)上去做的，也花了很多錢做這種白盒交付；第三，我們的系統(tǒng)架構(gòu)里面把傳感器做了更好的融合，對(duì)于未來還會(huì)有更好的升級(jí)，因?yàn)樗械拇a、所有的算法在我們自己手里，結(jié)合更多外部傳感器的識(shí)別會(huì)讓我們的舒適性控制越來越好。

　　以下為整理后的對(duì)話實(shí)錄：

　　提問：理想 L9 發(fā)布后用戶的反饋有沒有第一時(shí)間收集？發(fā)布當(dāng)天的訂單情況能不能分享一下？

　　李想：現(xiàn)在大部分用戶沒有看到車，今天我們就已經(jīng)在十幾個(gè)城市開始了巡展，我們還是希望看到更全面的一些信息，看到更廣泛的樣本以后，才能分析出來各種各樣的結(jié)果。

　　關(guān)于訂單，肯定非常好，L9的銷量肯定會(huì)穩(wěn)穩(wěn)的超過理想 ONE，盡管價(jià)格貴了 10 萬以上，這是沒有任何問題。具體的數(shù)我們就不報(bào)了，新勢力比較誠實(shí)，傳統(tǒng)廠商報(bào)數(shù)報(bào)的太虛了，咱們就看銷量，看訂單沒有用，看銷量、看交付量。

　　提問：現(xiàn)有車型理想 ONE 是 6 座中大型 SUV，剛發(fā)布的理想 L9 也是 6 座的，在定位上是否會(huì)有些重合？在產(chǎn)品規(guī)劃上是怎么思考？

　　李想：從定位的角度而言用戶最關(guān)注的不是一臺(tái)車有幾個(gè)座位，而是看他打算花多少錢。大家總說做 6座的怎么樣，其實(shí)已經(jīng)連續(xù)很多個(gè)月理想ONE，不僅僅是 6 座中大型 SUV 的銷量第一，還是 30-50 萬所有的車的銷量第一名，已經(jīng)持續(xù)很多個(gè)月了。

　　早期理想 ONE 每月賣小幾千輛的時(shí)候，大家可能是因?yàn)橄矚g新能源汽車，或者喜歡更智能化的產(chǎn)品才選擇。甚至有的人說他是原來汽車之家的粉絲，所以李想做了汽車他們繼續(xù)來買。但是當(dāng)整個(gè)月銷量到了一萬輛以上的時(shí)候，這個(gè)群體的占比就會(huì)降下來，更多的用戶看重的是在這個(gè)價(jià)位里最好的選擇是什么。

　　40 萬以上的價(jià)格區(qū)間我們認(rèn)為也是一個(gè)非常健康的市場。尤其是我們使用的很多技術(shù)在早期非常昂貴，比如 7.3.4 的音響。我們需要一款比較貴的車并且把規(guī)模擴(kuò)大后，從而降低成本，再往后推廣不同價(jià)位的車，這是核心的一個(gè)選擇。

　　至于產(chǎn)品定位而言，20萬以上的購買群體里有高達(dá) 89% 是家庭用戶。我們只是一個(gè)區(qū)間一個(gè)區(qū)間來吃，但是這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都知道自己要做什么，他做的這個(gè)功能和做的這個(gè)需求是不是符合家庭的需求，我覺得這是大家一直沒有看明白的，今天可以跟大家講出來了。

　　20 萬以上 89%的是家庭在購買。但是如果你講高端，團(tuán)隊(duì)在研發(fā)的時(shí)候就會(huì)刷存在感，在產(chǎn)品力上就會(huì)刷存在感。但當(dāng)你講家庭的時(shí)候他會(huì)把每一分錢、每一份技術(shù)都圍繞家庭去打造，我覺得這是不一樣的。這是定位的問題。

　　提問：理想 L9 配置很高，價(jià)格很實(shí)在，說明我們的成本控制比較好，請您介紹一下具體怎么做到這么好的成本配置？

　　李想：任何一個(gè)做產(chǎn)品的人都會(huì)去研究蘋果，都希望自己能夠把產(chǎn)品做得能夠跟蘋果一樣，但是我很少看到一個(gè)企業(yè)把蘋果到底在做什么真正研究清楚。

　　我覺得你可以去看很多喬布斯的采訪，甚至把《喬納森傳》《庫克傳》和《喬布斯傳》結(jié)合在一起來看蘋果背后的很多思考。

　　大家總覺得蘋果的東西會(huì)有點(diǎn)貴，比如說2010 年 iPhone4 發(fā)售的時(shí)候價(jià)格是 4999，N97 發(fā)售的價(jià)格是 8999，但是 N97 做的其實(shí)比 iPhone4 粗糙的多。能夠做到 iPhone4 整個(gè)精致程度的只有Vertu，而它的售價(jià)大概是 3 萬到 10 萬元。

　　蘋果做的是，讓大家往上夠一下，就可以買到一個(gè)過去在奢侈品級(jí)別、在非常高的級(jí)別才能夠擁有的產(chǎn)品體驗(yàn)和產(chǎn)品細(xì)節(jié)，這是蘋果核心的理念。并且要想做到這樣，還得在技術(shù)上和體驗(yàn)上有非常多的創(chuàng)新，用戶才愿意接受，否則就跟中國包裝的很多手機(jī)、大家在飛機(jī)雜志上看的一些大幾千上萬塊錢的手機(jī)一樣了，變得不可持續(xù)。

　　蘋果大概是兩個(gè)核心，第一個(gè)如何把非常極致奢侈的東西變成一個(gè)大家可以夠得著的，第二個(gè)是必須在體驗(yàn)上和技術(shù)上做出非常獨(dú)特的創(chuàng)新。我覺得這是蘋果一切的核心，讓你多花一點(diǎn)錢，獲得過去好幾倍價(jià)格才能擁有的、不敢向往的能力。

　　我們對(duì)于蘋果的理解是這樣的，我們也會(huì)堅(jiān)持用這樣的方式去做。舉一個(gè)非常清晰的例子，自己做車以后，這些車?yán)锏牧悴考杀径伎梢苑浅：玫膩碛?jì)算了，比如說我們提供的 7.3.4 的音響系統(tǒng)，每一個(gè)喇叭都是用的行業(yè)最高的標(biāo)準(zhǔn)，2160 瓦的功率，這樣的一套音響不要說 7.3.4 了，過去的 5.1 放到豪華品牌上大概都需要六到七萬塊錢進(jìn)行選裝，而且你去試一試，效果真的不如這個(gè)。

　　效果好當(dāng)然跟我們使用 7.3.4，而不是 5.1 有關(guān)系，其實(shí)物料的成本本質(zhì)上沒有什么區(qū)別，但是差異在哪里呢？差異在于你看到的那些很貴的六萬、七萬選裝的音響，在中國市場上一年的選裝量也就幾百套，而且它出現(xiàn)在不同的車上，每個(gè)車都要匹配不同的研發(fā)費(fèi)用。

　　其實(shí)并不一定是因?yàn)樗鼉r(jià)格黑，而是它的商業(yè)模式?jīng)Q定的，為什么？因?yàn)樗恳惶滓繇懚家謹(jǐn)偤芏嗟难邪l(fā)成本，甚至分?jǐn)偟某杀臼巧先f元的，所以它形成了這么一個(gè)模式。但是我們把這個(gè)變成每輛車的標(biāo)配，意味著我如果一年賣 15 萬輛 L9 的話，每個(gè)車的分?jǐn)偝杀究赡苤挥?100-200 塊錢，所以我們就可以更順利的進(jìn)行標(biāo)配。

　　所以我們就可以大膽的借助這樣的一種方式，把這些過去大家覺得 100 多萬、200 多萬高不可攀的產(chǎn)品拉到一個(gè)豪華品牌中型車的價(jià)格，讓大家可以獲得——這是我們認(rèn)真去研究完蘋果以后，得到的蘋果的核心理念。

　　蘋果的東西雖然略有點(diǎn)貴，但是蘋果的東西性價(jià)比非常高，這區(qū)別于中國過去那么多年里，中國作為發(fā)展中國家把一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品做成很便宜的價(jià)格所代表的性價(jià)比，這是兩種不同的性價(jià)比，它要求企業(yè)的能力也是不同的，這是我們選擇的一個(gè)方式。

　　除此之外，我們還得為用戶考慮。因?yàn)槲易约簾o論是做汽車之家的時(shí)候，還是作為一個(gè)消費(fèi)者買了幾十輛車的時(shí)候，我都會(huì)遇到各種各樣的問題，比如說一個(gè)車有很多種配置，有一堆的選配，但是你在選的時(shí)候總是感覺在跟廠商勾心斗角，你選了配置最高的，你覺得花了好多冤枉錢，你選了配置低的你又不甘心。

　　而通過我們這樣的方式，對(duì)于消費(fèi)者的第一個(gè)好處，就是我們可以避免跟用戶之間的勾心斗角，互相算計(jì)。

　　對(duì)用戶的第二個(gè)好處，是整個(gè)車你花的所有錢都能變成資產(chǎn)，當(dāng)你去換車的時(shí)候它同樣的值錢。我們沒有使用選裝的策略，像這種腳踏板選裝是必須得做的，為什么呢？因?yàn)橛械娜藗€(gè)子很高不需要腳踏板，我放上去以后對(duì)他就沒有價(jià)值了，所以我們只是把這些東西變成了選裝。

　　但是整體的像屏幕、HUD、座椅通風(fēng)、座椅按摩、空氣懸架都沒有做成選裝，為什么呢？因?yàn)樵谄囆袠I(yè)里有一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)，選裝基本上到二手車的時(shí)候一律清零，所以選裝對(duì)于用戶而言無論你花了多少錢，它是費(fèi)用，它不是資產(chǎn)。而汽車本身是個(gè)資產(chǎn)，像理想 ONE 的保值率非常高，有很多人賣 2021 款車的時(shí)候還都是九折的保值率，當(dāng)我把這些配置都放到車上的時(shí)候，它整個(gè)所有的東西都可以九折再賣出去。過去大家還抱怨 2020 款理想 ONE 的保值率差，今年大家賣的話比前兩年還貴。

　　第三個(gè)好處，就是剛才我說的，我們把很多過去大家覺得遙不可及的功能、配置，甚至是遙不可及的車型，變成大家努力跳一跳就可以夠得上的。

　　以上這是理想汽車對(duì)于產(chǎn)品和配置的核心理念，是真正的發(fā)自內(nèi)心的致敬蘋果的選擇。

　　提問：我想問一下產(chǎn)能方面，因?yàn)楝F(xiàn)在常州二期的工廠規(guī)劃產(chǎn)能是 20 萬，剛才提到理想 L9 的銷量超過理想 ONE，想問一下后續(xù)的產(chǎn)能擴(kuò)張情況，包括我們的北清工廠何時(shí)開始投產(chǎn)？

　　李想：就產(chǎn)能方面，常州的工廠是能夠滿足我們后面產(chǎn)能爬坡的需求。對(duì)我們來說，產(chǎn)能最大的瓶頸不是自己的工廠，而是在于周邊各種供應(yīng)鏈的控制，所以我們把整個(gè)的研發(fā)質(zhì)量、包含供應(yīng)鏈制造全都自己來管理了。包含我們自己控股的理想新晨的增程器，以及電機(jī)、五合一動(dòng)力總成會(huì)在（江蘇）常州和匯川合資的匯想進(jìn)行投產(chǎn)，包括我們車上的座椅廠，也包括在（江蘇）溧陽跟寧德時(shí)代也合資了好幾條生產(chǎn)線來保證產(chǎn)能的供給。

　　那另外一方面，其實(shí)從 2020 年 IPO 以后，我們可以在研發(fā)上投入更多的錢，過去真的沒有錢，但是有錢以后真的往里投，現(xiàn)在可以看到像 XCU、主板都是我們自己來設(shè)計(jì)的。當(dāng)我們遇到一些芯片有問題的時(shí)候，我們其實(shí)在設(shè)計(jì)的時(shí)候就已經(jīng)把 B 點(diǎn)的芯片設(shè)計(jì)好了，當(dāng)一個(gè)供貨出問題我們可以上另外一個(gè)，因?yàn)檎麄€(gè)的硬件設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)層、軟件層算法層都在自己手里，這個(gè)其實(shí)就跟特斯拉是一樣的。整個(gè)供應(yīng)鏈能力是我們過去幾年里一直在努力補(bǔ)的課，因?yàn)檫@方面如果不投入錢、技術(shù)、人，是根本不可能坐在那里等著供應(yīng)鏈變好的。

　　提問：關(guān)于底盤控制這塊，昨天說咱們這個(gè)車能夠去跟庫里南相比，我們也知道其他的這些車在底盤調(diào)教這一塊，跟廠商本來積累了一些時(shí)間的數(shù)據(jù)跟實(shí)驗(yàn)是很相關(guān)的，咱們作為一個(gè)比較新的品牌又是自研的算法，是如何能夠做到敢說跟庫里南相比？

　　理想汽車整車電動(dòng)副總裁劉立國：實(shí)際上對(duì)于駕乘體驗(yàn)來講，不僅僅關(guān)系到 CDC（連續(xù)可調(diào)阻尼減震器系統(tǒng)）相關(guān)的算法。首先是前期結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)里面，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)是國內(nèi)最頂尖的團(tuán)隊(duì)，國內(nèi)最拔尖的幾個(gè)人都在我們團(tuán)隊(duì)里，即便如此，在前期架構(gòu)應(yīng)點(diǎn)跟結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案中，我們還是跟國際最頂尖的某公司進(jìn)行合作。

　　其次是關(guān)于 CDC 減振器，我們不是從 0 開始的，是和保時(shí)捷工程一起聯(lián)合合作做的白盒交付，我們是跟卡宴用的一樣的架構(gòu)和算法，而且我們又結(jié)合更多的車內(nèi)傳感器、包括未來有激光雷達(dá)對(duì)地面掃描，這樣使我們可以更精準(zhǔn)的識(shí)別路面。我們現(xiàn)在車上的算法還是一個(gè)被動(dòng)控制，是基于反饋?zhàn)龅囊粋€(gè)控制，下一步我們在系統(tǒng)上已經(jīng)打通了跟視覺、激光雷達(dá)的交互，它會(huì)提前識(shí)別路面，這樣舒適性做起來相對(duì)來講要比被動(dòng)控制更簡單。

　　總結(jié)下來，首先我們團(tuán)隊(duì)是國內(nèi)最頂尖的底盤團(tuán)隊(duì)，包括跟國際最頂尖的工程公司進(jìn)行合作；然后控制算法我們并不是從 0 開始的，我們是在前人肩膀的基礎(chǔ)上去做的，我們也花了很多錢做這種白盒交付；第三我們系統(tǒng)架構(gòu)里面把傳感器做了更好的融合，對(duì)于未來還會(huì)有更好的升級(jí)，因?yàn)樗械拇a、所有的算法在我們自己手里，結(jié)合更多外部傳感器的識(shí)別會(huì)讓我們的舒適性控制越來越好。

　　李想：理想汽車有 4 支 AI 和算法團(tuán)隊(duì)獨(dú)立的在跑，因?yàn)槲覀兪撬膫€(gè)不同的場景，最大的在郎咸朋博士這里，第二大的在勾曉菲這里，第三大的是在王陽的內(nèi)部系統(tǒng)那里，第四個(gè)就是劉立國的團(tuán)隊(duì)。王陽那里，我們自己開發(fā)內(nèi)部系統(tǒng)，包括銷售、工廠系統(tǒng)，我們連工廠的系統(tǒng)都是自己寫的，沒有采購任何供應(yīng)商，這在國內(nèi)是非常少的。工廠里各種各樣的很多東西都是拿算法、拿這種感知做的，甚至我們連機(jī)器人的控制程序都是我們拿 AR 算法來做的，我們發(fā)現(xiàn)從外面采購的機(jī)器人的控制程序做的太差，成本太高，所以我們都是自己來做這方面的算法。

　　包括增程器、增程的工作路況、懸架，包含像電池故障各種的預(yù)測，都是通過算法和人工智能來做的，這里面基本上都是博士和博士后這樣的人才，這是過去三年的時(shí)間里一直在認(rèn)真儲(chǔ)備的，大家如果看我們招聘的話可以看到這四個(gè)團(tuán)隊(duì)一直在持續(xù)的招人。我們認(rèn)為智能電動(dòng)車承載的兩個(gè)最重要的目的，一個(gè)其實(shí)是能源可再生化，另外一個(gè)很重要的是整個(gè)信息會(huì)從過去的二維、傳統(tǒng)的 PC 互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入三維的人工智能，所以我們在人工智能和解決三維世界的問題上面投入了非常多的人、錢和精力，這個(gè)可能是和傳統(tǒng)品牌的一個(gè)很大的不同。

　　提問：有一個(gè)關(guān)于供應(yīng)鏈的問題，理想很多采用了合資或控股的方式，背后的考慮是什么？

　　李想：這里面最核心的兩個(gè)層面：一個(gè)層面是來解決其實(shí)技術(shù)的可控，我覺得這個(gè)是很重要的，這會(huì)大大提升我們的研發(fā)效率。第二個(gè)重要的是供應(yīng)，我們要把供應(yīng)能力掌握在自己的手里。因?yàn)槲覀冊谧隼硐?ONE 的時(shí)候很尷尬，我們確實(shí)很早跟供應(yīng)商說我們一個(gè)月可以賣 1 萬輛，有的供應(yīng)商給我們實(shí)際下單量，排的生產(chǎn)線是 3000 輛，有的供應(yīng)商排的是 1000 輛。

　　直到我們做起來以后他才陸續(xù)的加廠房，這就是我們遇到的一個(gè)問題。其實(shí)后面我們的目標(biāo)量更大，包括明年后年大家看到的車，是一個(gè)會(huì)超出大家過去能夠想象的銷量空間。所以說，當(dāng)我們跟非常好的供應(yīng)商去講我們做到這個(gè)量的時(shí)候，他仍然是不信的，他給你打很多的折扣。因?yàn)榇_實(shí)過去大家不能想象中大型 SUV 穩(wěn)穩(wěn)一個(gè)月賣一萬五千量，是因?yàn)榻桓恫簧?，因?yàn)樗o我們的零部件給不夠，這個(gè)是從供應(yīng)的角度而言。與其他們不相信我們，我們最好的方式其實(shí)就是合資，然后就不需要再去教育了。當(dāng)然，雖然合資會(huì)有一些早期的投入，但是每一個(gè)零部件的成本會(huì)變得更低一些，這是合資的好處。

　　所以說合資第一個(gè)是保證技術(shù)是可控的，第二個(gè)是保證供應(yīng)，第三個(gè)也可以獲得一些成本上的一些優(yōu)勢。我覺得傳統(tǒng)廠商也是這么做的，也不需要發(fā)明什么新的東西，就把傳統(tǒng)汽車廠商最好的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)過來就可以了。