“服務比賣車更重要”

　　曾經(jīng)風光一時的汽車綜合賣場，隨著近年來汽車行業(yè)興建4S店的風起云涌，仍堅持“一店多品牌”銷售的商家不多了。而關(guān)于汽車綜合店已經(jīng)沒有市場的傳言一直甚囂塵上。汽車4S店P(guān)K綜合店，會否真的被4S店一統(tǒng)天下？

　　以炒車起家的東莞大朗鎮(zhèn)中昌車行，在4S店的夾擊下，去年賣車2000多輛，較業(yè)績最好的2005年年銷量3000輛下滑不少。該店總經(jīng)理趙宗希告訴記者，從今年4月起，他們開始代理了一汽奔騰在東莞的專賣銷售權(quán)，以增加4S店的經(jīng)銷經(jīng)驗。旗下已有七八個汽車專賣店的東莞志誠車行，仍不滿足目前的擴張勢頭。該店總經(jīng)理萬鳳晶表示，志誠車行虎門分公司開業(yè)在即，他們會將專賣店和綜合店的優(yōu)點結(jié)合在一起，憑借優(yōu)質(zhì)的服務來提升銷售業(yè)績。

　　文/圖 記者薛偉

　　模式不重要關(guān)鍵是能賣車

　　記者：東莞的車市在1999年以前沒有4S店，基本都是綜合店形式的汽車賣場。為何在短短不到10年時間，車市基本上都是4S店銷售模式？

　　趙宗希：的確如此，現(xiàn)在東莞發(fā)展比較快比較好的一些老車行，當初都是靠炒車、做賣場的形式發(fā)展起來的。

　　到目前，仍依賣場形式做的車行只有大朗中昌、常平新力、虎門新發(fā)和曙光等少數(shù)幾個車行。這些綜合店根據(jù)消費者需求，什么品牌都賣，最低幾萬元的車，最高幾百萬的車，在這些綜合店都可以買得到。

　　現(xiàn)在車市4S店多過賣場，說明汽車廠家、消費者和投資者對汽車消費的要求高了，競爭也激烈了。對于具體商家來說，模式不是最主要的，關(guān)鍵是能否賣車，能否盈利。

　　記者：志誠車行從綜合店成功轉(zhuǎn)型做4S店，你覺得兩種模式有何差別？你是否認為綜合店就沒有前景？

　　萬鳳晶：從做綜合店轉(zhuǎn)型做4S店，對于東莞志誠車行來說，當初是競爭形勢和良好的機會促使我們轉(zhuǎn)型的，但我們并沒有完全放棄做綜合店，現(xiàn)在店內(nèi)還有一個綜合賣場。兩種模式并存互為補充，相對來說，4S店在東莞發(fā)展可能會更好一些。當初上海通用在全國廣招第一批經(jīng)銷商，志誠車行在做綜合店時別克賣得比較好，廠家有意愿讓我們做4S店；而我們也想做4S店，因此就成功轉(zhuǎn)型了。在有了第一家別克4S店后，后來隨著車市發(fā)展，又增加了雪佛蘭、凱迪拉克、榮威、道奇等七八個上海通用品牌的汽車專賣店。但我們現(xiàn)在還在賣豐田、本田、寶馬、奔馳等車型，只要客戶需要，我們都盡量滿足他們。因為他們能來我店買，應該是我們的忠誠客戶，我們所做的應該是讓他們絕對滿意。

　　做關(guān)系做服務比賣車更重要

　　記者：在最近幾年，擁有眾多品牌的汽車賣場實際上是走向衰落。厚街的汽車博覽中心倒閉了、樟木頭南博中心等發(fā)展都不怎么好，你覺得關(guān)鍵點在哪里？

　　萬鳳晶：賣場和綜合店存在一個很大問題是管理不規(guī)范，售后服務存在缺陷。賣車主要靠關(guān)系和比較低的車價，來吸引消費者。一些汽車大賣場倒閉，正是他們?nèi)狈θ?S店的服務和管理，在不斷競爭中喪失了客戶資源，才漸漸地被淘汰。在別的城市可能不明顯，在東莞以鎮(zhèn)區(qū)為中心的經(jīng)濟圈子里，服務、口碑和關(guān)系對賣車的重要性非常大。

　　記者：目前仍有汽車綜合店的鎮(zhèn)區(qū)主要分布在虎門、大朗、常平和樟木頭，為什么會出現(xiàn)這個情況？你們綜合店每年銷售情況都不錯，為何還要拿一汽奔騰在東莞的專賣權(quán)？

　　趙宗希：首先虎門處于廣深高速路段上，經(jīng)濟發(fā)達，在4S店沒有崛起前，有很多靠炒車起家的車商，現(xiàn)在做的少了些，但仍依靠關(guān)系每年賣許多車。與4S店比，關(guān)系和服務，比賣車更重要。大朗、常平和樟木頭作為東莞東部經(jīng)濟重鎮(zhèn)，4S店近兩年來才多起來，當?shù)叵M者買車，當然會選擇大賣場，什么車都可以選，因此在這邊發(fā)展會好些。

　　大朗中昌車行今年4月份拿到了一汽奔騰東莞的專賣權(quán)，也是根據(jù)東莞近年來車市發(fā)展變化看到，4S店在今后仍有較大發(fā)展空間。而且4S 店和目前的賣場共同存在，可以帶動客戶，增加車行的實力。在代理的兩個月中，奔騰汽車每月賣出30多輛，我們感覺這是相當不錯的成績。中昌車行在大朗有11年的歷史，屬于該鎮(zhèn)最早的車行。在人脈、資源方面都占有優(yōu)勢，因此我們會堅持做綜合店之路，同時也做專賣店，這樣風險會有所分攤。

　　汽車4S店承受壓力要大很多

　　記者：今年以來，東莞汽車銷量總數(shù)與去年同期基本持平，但單家店卻承受著壓力。你怎么看汽車S店未來的發(fā)展走向？

　　趙宗希：其實做4S店一個重要的考慮因素是投入資金大，銷售壓力也非常大。而且一旦拿到了這個品牌的經(jīng)銷權(quán)，你很難更換。日系車在東莞賣得不錯，但不是每個投資商都會拿到經(jīng)銷權(quán)，何況現(xiàn)在日系車競爭也非常激烈了。

　　賣場和綜合店就好一些，從汽車專賣店拿車，賣了之后再付款。而且綜合店可以根據(jù)消費者對車的需求和喜愛程度拿車，銷售就比較靈活?，F(xiàn)在我們店增加了多個售后維修中心、在服務上跟4S店沒多大差別，但價格上卻便宜，這些都是吸引消費者到中昌買車的重要原因。

　　萬鳳晶：4S店所承受的壓力在銷售不佳的情況下，的確很明顯。今年上市的車型非常多，消費者很難記住某款車；價格戰(zhàn)又很頻繁，車行很多，競爭也很激烈，這些都是車市的現(xiàn)狀和競爭狀態(tài)。我們感受到4S店承受著比綜合店更大的壓力。但4S店在售后維修這方面比較有保證，相對來說，今后的大勢仍是走4S店之路多一些。

廣州日報