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渠道過剩咋解決？
一盞一直亮著的燈，沒有人會去注意，但當它一亮一滅倒會引來路人的關注。每天吃飯、睡覺、工作，不會覺得自己幸福，但是當有一天人生遭遇了大變故，才會覺得眼前的一切特別重要，一般人總是“身在福中不知福”。
過去，沒有人認真考慮過中國車市還能快速發(fā)展幾年，車市是不是有泡沫，巨大的投資能否收回成本等等問題，當今年車市經(jīng)歷波折時，廠家和經(jīng)銷商才突然發(fā)現(xiàn)，問題真的大了！原本似乎剛好的經(jīng)銷商網(wǎng)絡一下子變得龐大起來；原本賣車還可以掙點錢，突然發(fā)現(xiàn)賣車根本就不掙錢了；原本一個月可以賣80輛，現(xiàn)在一下子只能賣20輛……一下子之間，抱怨連天：一個字，“慘”，兩個字，“很淡”，三個字，“不好過”……，但里面沒有人會提及真正的原因——“渠道過?！?！
這些年來，中國汽車一直景氣，產(chǎn)銷量以從來不低于兩位數(shù)的速度在增長，現(xiàn)在已經(jīng)是“坐二望一”。一家稍微有點檔次的4S店至少要1000萬元，還不包括地皮，貴的要3000萬元，甚至1個億，這可不是小的投資。即使如此，4S店還是一家接著一家地開，一條又一條街道成為“車市一條街”，許多經(jīng)銷商老總手中不是只有1家店，而是5家，甚至是10家。
中國車價一路在降，“渠道過剩”要負起很大責任，僧多粥少，只能拼價格，看誰先撐不住，惡性競爭對于整個行業(yè)都不是好事，終歸需要一個解決方法。不過，渠道過剩和商家愛冒險不無關系，而冒險精神又與人性有關，所以，解決“渠道過?！眴栴}單靠人是不行的，靠市場調(diào)節(jié)代價又太高，兩者皆不可??！有無一條中間途徑？
答案是有的——4S店需要成立一個經(jīng)銷商協(xié)會，應對市場變化。事實上，這個協(xié)會已經(jīng)存在，城市里許多品牌經(jīng)銷商都有一個“聯(lián)盟”，只是這個“聯(lián)盟”很松散，上不能影響車廠決策(如少開4S店)等，下沒有打開面對消費者的窗口，遠沒有方便面協(xié)會來得“風光”。
大到全國層面的協(xié)會要“無為而治”，保證市場規(guī)范即可，小到一個城市的經(jīng)銷商協(xié)會則要推崇“有為而治”，其中最重要的是合理控制4S店數(shù)量。廣州老8區(qū)加上新4區(qū)，總共也才12個而已，某些品牌一口氣開了13家、14家甚至15家店，多得可怕；而某些品牌則是全廣州只有一家總代理，下分幾個二三級網(wǎng)點，真是少得可憐?？傊痪湓挘憾嗔?，少了，都不好！
（周偉力）
夾縫中生存的制勝法寶
這兩年，廣州汽車市場4S店擴張速度的確有點驚人，當然，我特指日系品牌。至今，一汽豐田已布局15家；廣州本田開了14家；第10家東風日產(chǎn)4S店上個月開業(yè)，計劃中還有兩家年內(nèi)開業(yè)；東風本田，不到一年的時間內(nèi)從兩家增至8家；廣汽豐田目前擁有7家店……兩三年內(nèi)，日系品牌在廣州的店面擴張步伐“顯著而輝煌”。反觀歐美合資品牌，不是整改就是撤店。去年，一汽大眾在廣州撤銷3家4S店；上海大眾、上海通用至今在4S店數(shù)量上原地踏步。大眾品牌如此，豪華品牌領域在上演相同的戲碼——豐田雷克薩斯計劃半年內(nèi)將在廣州開兩家店，寶馬、奧迪暫無動靜。
不難發(fā)現(xiàn)，在容量龐大的華南汽車市場，日系品牌吞食的是歐美合資品牌和本土品牌的市場份額。
利潤是驅使企業(yè)擴張的根本源動力，沒有消費者會嫌棄4S店太多，市場也不會因為4S店數(shù)量增多而崩盤。當然，最大的得益者是廠家。面對新4S店入圍，現(xiàn)有4S店投資者只能被動接受這些新增的“同盟＋競爭”者。雖說多頭競爭、優(yōu)勝劣汰是市場的定律。但對于經(jīng)銷商來說，由于同品牌之內(nèi)的價格聯(lián)盟，賣車利潤空間再被分薄。
一位合資品牌的經(jīng)銷商老總在向筆者談到今年的“盈利”計劃時，將預計要“賺”的1000萬元中，800萬元全部“押”到維修售后，剩余的200萬元主要也是靠精品、保險等附值產(chǎn)品?！百u車”雖然是經(jīng)銷商們的老本行，但是他坦言：近年單靠賣新車能賺的錢占0％。對于經(jīng)銷商，打品牌、做服務讓客戶產(chǎn)生好感，長久地留下來才是他們工作的重點。
“同質競爭情況下，比服務?！边@是經(jīng)銷商常對媒體說的話，雖然看起來很空洞，但是不可否認。汽車市場已經(jīng)從單純比銷量，進入比品牌、比服務質量的階段。當然，真正在服務方面，能成為佼佼者的并不多。當然，對于普通消費者來說，沒有什么比享受到好服務更能讓我們心情愉悅，心情愉悅之下，不小心被“誘惑”多掏了一點錢，有時也是無傷大雅的。從這個側面看，在上百家4S店齊聚一地、同室操戈的環(huán)境中，日系品牌4S店為什么依然能在眾多競爭對手的夾擊中越開越多，店面服務到位也正是其在市場夾縫中生存制勝的法寶。（鄧莉）
浪費何其多
作用何其少
除了五星級大酒店，還有什么地方可以讓你感受到“豪華”的感覺？沒錯，就是4S店。去年我在參加某本土品牌招商大會時，就深刻感受到了廠家對4S店建店的高標準、嚴要求：一個投資主體并不是單單指建設一個4S店，而是指要構建“1＋2＋1模式”的銷售網(wǎng)絡，即：1個占地面積不少于6000平方米標準的4S店，2個占地面積約為2500~3500平方米的3S店和1個展示店面。預計除土地外的基礎建設費用，4S店的建設費用約為450萬元，3S店約為300萬元。乖乖，僅有一款車，卻要求經(jīng)銷商建“1+2+1”4個實體店，讓人不得不對這款車的價格組成產(chǎn)生些想法。
當然，這還只是廠家對經(jīng)銷商的建店要求。筆者曾在新滘南一家4S店里，體會到了什么叫做真正的“奢華”——輕柔的音樂，光亮得能找出人影的大理石地板，豪華閃耀的琉璃吊燈，連洗手間里的馬桶都是恒溫的！不過，在這么豪華的展廳里，僅擺放了兩輛車，在偌大的展廳里，顯得有些寂寞。而這家4S店也是門可羅雀，鮮有顧客光顧。
后來我才知道，原來有些經(jīng)銷商為了拿到品牌代理權，在地皮比較廉價的偏遠地帶建店，卻在人氣較旺的市區(qū)賣場租攤位賣車。真不知道這樣的4S店，到底是建給消費者用的，還是建給廠家看的？
可是，經(jīng)銷商日子也不好過。且不說建店成本和日常維護成本，據(jù)說開一天中央空調(diào)就得1000多元的電費，光是守著這間偌大的“皇宮”就得花上不少銀子。加之某些廠家盲目擴大銷售網(wǎng)絡，經(jīng)銷商為了年底返點，明著暗著拼命降價，虧了本走量，勢必帶來惡性競爭，而這些錢，無一例外轉移到了消費者的身上。
4S店這種經(jīng)營模式，對于某些高端品牌來說是品位的象征，但對于一些低端品牌而言，那就是華麗的牢籠。就如同只有一個顧客也給他蓋個高級餐館一樣，浪費何其多，作用何其少?；蛟S，我們的廠家應該探尋更多新的銷售模式，精簡臃腫的銷售渠道，給經(jīng)銷商一條活路，也切切實實地給消費者最大利益。
（陳鑫欣）
各取所需
在規(guī)模宏大的某品牌體驗中心（使用面積6600平方米，從廣州其他4S店抽調(diào)最好的銷售人員，價格上比其他店優(yōu)惠）的開業(yè)儀式上，廣州同一品牌的頗具實力的經(jīng)銷商對此毫不客氣地批評到：“這是對原有經(jīng)銷商能力的不認可，也造成了不公平競爭?！边@席話立即在行業(yè)引起軒然大波，將廠家和經(jīng)銷商原本遮遮掩掩的矛盾暴露在公眾的視野中。
在大家的印象中，廠家和經(jīng)銷商應該是在同一條船上，共同打造一個品牌，是一種“一榮俱榮、一損俱損”的關系，至少也有表面關系上的和諧。但商場無情，在市場火爆的時候，廠家還能和經(jīng)銷商共同狂歡，當市場一不景氣時，兩者的矛盾就暴露出來了。廠家指責經(jīng)銷商開拓市場不力，而經(jīng)銷商則指責廠家布點太多，品牌宣傳投入太少。記者也不曾少聽說過，經(jīng)銷商和廠家當面拍案對罵的情況出現(xiàn)。
在商言商，廠家和經(jīng)銷商有各自的利益打算，因而在立場上有矛盾也在所難免。廠家為了盡快打開市場，希望布點越多越好，因為這樣對廠家不用多大投入就能將網(wǎng)絡撒寬，并更快地提高知名度，同時也可以較快地回籠資金，所以廠家有一種網(wǎng)絡擴充的“天然沖動”；但對經(jīng)銷商而言，則是希望網(wǎng)絡越少越好，最好是獨家經(jīng)銷，所有買車、修車只能從我這兒進出，“我的地盤聽我的”。這樣一來，兩者的矛盾似乎就難以避免了。當然，如果廠家對經(jīng)銷商的商務政策出爾反爾，這樣做會被經(jīng)銷商拋棄，最終被市場拋棄。
事實上，經(jīng)銷商網(wǎng)絡并非一變多就不行了。試問一下廣州那個品牌的經(jīng)銷商滿意度最高，十之八九會說是豐田，但不要忘了，豐田在廣州網(wǎng)絡也是最多的。所以，經(jīng)銷商網(wǎng)絡不是說越少越好，因為點太少會讓消費者感到服務非常不便，若他們因此不選擇這個品牌，廠家和經(jīng)銷商都是輸家。從這一點來說，東風本田在廣州的第一家4S店恒通達就做得比較明智，東風本田去年將其在廣州的經(jīng)銷商網(wǎng)絡擴充至8家，我想恒通達內(nèi)心不反對，那是騙人的。但它知道隨著東風本田的壯大，擴充網(wǎng)絡成為必然，還不如做好自己的特色服務，花200多萬元大組車主俱樂部，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡中因而勝出，事實上這樣做對促進銷售的成效也很大。 (本文來源：廣州日報 作者：王燦彬)
