廠家經(jīng)銷商共贏才可持續(xù)發(fā)展

    一到年底，不少汽車廠家都在忙著慶功，公布全年的銷量任務(wù)如期完成，今年也不例外，業(yè)內(nèi)預(yù)計，今年中國汽車應(yīng)該可以完成2400萬輛的產(chǎn)銷量。有著今年的銷售業(yè)績作為支撐，汽車廠家高層在總結(jié)今年成功經(jīng)驗、展望明年規(guī)劃時，也有諸多論據(jù)可以侃侃而談。然而筆者與經(jīng)銷商談到廠家喜訊時，經(jīng)銷商的心情似乎并沒有那么輕松。

    不久前，最轟動車市的新聞莫過于寶馬經(jīng)銷商索賠事件了，經(jīng)銷商聯(lián)名提出包括索要60億元返點折扣以及制定目標(biāo)應(yīng)同經(jīng)銷商協(xié)商等條款。寶馬在華銷量持續(xù)攀升，利潤也創(chuàng)新高，而面對居高不下的銷售目標(biāo)，寶馬經(jīng)銷商在賣車時不得不開出遠超廠家補貼的優(yōu)惠，廠家供貨量過大也導(dǎo)致庫存積壓，全系車型幾乎全部虧損，因此聯(lián)合起來反抗壓迫。據(jù)悉，這事受到寶馬中國以及寶馬德國總部的高度重視，一個星期的時間里，廠家與經(jīng)銷商便達成共識了。

    這個事情雖然是個案，但廠家與經(jīng)銷商的叫苦現(xiàn)狀可見一斑。除此以外，就在北京現(xiàn)代對外宣稱今年銷量攀升的喜訊時，北京現(xiàn)代在上海同時有多家店相繼向廠家報備退網(wǎng)，已停止向廠家提新車。在本應(yīng)把酒言歡的年底發(fā)生這樣的事情，除了證明今年可喜的業(yè)績中有不少水分之外，想必也為來年車市敲醒了警鐘。

    事實上，每到年底，不少經(jīng)銷商都有一種糾結(jié)的心態(tài)：一方面要為完成廠家的銷售任務(wù)不斷努力，但看著銷量的增加，內(nèi)心卻有點不是滋味，多賣出一輛車，自己就意味著多虧一輛車的錢。他們在接近年底的時候，反而更想堅守價格，把單車的利潤留下來最實際。畢竟，來自廠家的返利要等到來年，眼下的利潤確是看得到的。

    如今競爭激烈的車市，價格倒掛的現(xiàn)象普遍存在。所謂價格倒掛，就是經(jīng)銷商往往賣出去的車價，甚至比從廠家拿車的價格還要低。而為什么會頻頻出現(xiàn)這樣的倒掛現(xiàn)象，一方面車市競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)此起彼伏導(dǎo)致車價不斷下壓，另一方面，經(jīng)銷商完成銷量任務(wù)會得到廠家一筆不菲的返利，為了完成銷量任務(wù)，為了在競爭中有價格優(yōu)勢，經(jīng)銷商往往會將返利平攤到每一輛車上去，從而降價賣車。

    在價格倒掛的不正?，F(xiàn)象下，車型庫存周期越長，貸息成本也會越高，如果庫存周期多一個月，經(jīng)銷商就要為此貼息超過一千元，而豪華品牌每月貼息更高達兩三千元。所以對于那些不太受歡迎的車型或者某些配置，經(jīng)銷商都只能盡快通過各種促銷手段清貨，有時甚至讓利空間會超出正常水平。

    同一品牌經(jīng)銷商之間，提車數(shù)越多的商家，往往能拿到的平均返利要高于提車量少的經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商往往不得已而多提車，而一旦在難以完成銷售任務(wù)的情況下，只能不斷通過打價格戰(zhàn)來消化自己的庫存，周而復(fù)始，形成惡性循環(huán)。有的經(jīng)銷商甚至在完成銷售任務(wù)后，發(fā)現(xiàn)自己拿到的廠家返利，沒有多少毛利可言。

    近些年來，經(jīng)銷商售后牟利太多“忽悠”消費者的新聞屢見報端，實際上，經(jīng)銷商在整車銷售不賺錢的情況下，必然是將目光轉(zhuǎn)向了售后市場以及精品搭售，近年來車市受到諸多詬病的捆綁上牌、保險，更是整車銷售價格倒掛的產(chǎn)物。

    在筆者看來，如果車市一直持續(xù)這樣的“廠家喜而經(jīng)銷商悲”的局面，必然不是一種健康的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，廠家獲利的同時，只有經(jīng)銷商們?nèi)兆右捕己眠^，才會有更多經(jīng)銷商愿意更好地為廠家分擔(dān)銷量也為自己贏得利潤。廠家不應(yīng)該完全用返利來為經(jīng)銷商“畫餅充饑”，獲得返利的銷量也不應(yīng)該過于理想化，如果廠家能制訂合理的返利政策，可以減少價格倒掛現(xiàn)象。部分品牌廠家最好能夠根據(jù)經(jīng)銷商正常的銷售能力，得出他們可以獲得分配車輛的數(shù)量，而不是任由經(jīng)銷商提多少輛車。