汽車銷售老總是個(gè)高危職業(yè)

    上半年國內(nèi)車市低迷，多家主流汽車企業(yè)業(yè)績下滑，沒有完成目標(biāo)。汽車業(yè)內(nèi)有一個(gè)慣例，車市好銷售經(jīng)理位子穩(wěn)，車市不好銷售經(jīng)理換馬忙。果不其然，上半年業(yè)績剛剛發(fā)布，就有兩家車企的銷售公司老總易人。

　　一汽大眾比亞迪銷售老總易人

　　今年上半年，主流車企銷量下滑幅度最大的是一汽大眾，同下降11%。據(jù)相關(guān)消息，一汽-大眾汽車有限公司商務(wù)副總經(jīng)理、一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司總經(jīng)理胡漢杰，將調(diào)職一汽解放汽車有限公司，擔(dān)任黨委書記兼常務(wù)副總經(jīng)理。胡漢杰在現(xiàn)任上僅僅干了1年零5個(gè)月，顯然不屬于正常的輪崗。接替胡漢杰的是一汽集團(tuán)營銷管理部部長董修惠。在調(diào)入集團(tuán)工作之前，董修惠曾任一汽豐田汽車銷售有限公司銷售企劃部長。對銷售也很熟悉。

　　另一個(gè)離職的是比亞迪汽車銷售公司總經(jīng)理侯雁。我發(fā)短息問題消息是否確實(shí)，他回答說，以公司統(tǒng)一信息為準(zhǔn)。今年上半年比亞迪汽車銷量同比增長近10%，業(yè)績并不差。尤其是新能源汽車銷量達(dá)22987輛，同比增長203.8%。迄今為止比亞迪并未正式發(fā)布侯雁離職的消息。即使離職也不是因?yàn)闃I(yè)績差，很有可能與個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃有關(guān)。但是，不管怎么說，汽車銷售老總這個(gè)位置壓力太大，不是人干的。

　　前些年，我曾寫過一篇文章，標(biāo)題是“別把銷售經(jīng)理當(dāng)做足球教練”，批評國內(nèi)一些汽車企業(yè)動(dòng)輒因銷量暫時(shí)下降就撤換銷售經(jīng)理，有點(diǎn)像當(dāng)時(shí)的甲A聯(lián)賽，一場球踢不好就換教練。這篇文章的結(jié)論是，在中國，汽車銷售經(jīng)理是一個(gè)高危職業(yè)，幸福指數(shù)很低。

　　前些年一些汽車品牌產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售老總掌握著擴(kuò)店、廣告投放等權(quán)利，也是腐敗的高發(fā)區(qū)。原一汽大眾銷售公司執(zhí)行副總經(jīng)理石濤被判處無期徒刑。東風(fēng)乘用車負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理柳玉春被查處，據(jù)說是涉及廣告費(fèi)回扣問題。。

　　侯雁之前的比亞迪銷售公司總經(jīng)理是夏治冰，夏治冰2005年擔(dān)任汽車銷售公司總經(jīng)理。由于業(yè)績突出，2010年出任比亞迪副總裁并兼任汽車銷售公司總經(jīng)理。夏治冰曾經(jīng)自詡為在銷售經(jīng)理中幸福指數(shù)最高，然而，也因?yàn)?010年的高指標(biāo)導(dǎo)致經(jīng)銷商退網(wǎng)等原因于2010年8月辭職。屈指算來，侯雁擔(dān)任銷售公司總經(jīng)理馬上就4年了。這4年中，在侯雁的帶領(lǐng)下，比亞迪的業(yè)績穩(wěn)步增長，特別是在新能源汽車領(lǐng)域更是成績突出，成效顯著。侯雁的離開對比亞迪無疑是一個(gè)重大損失。今年以來銷售公司老總易人的還有長安標(biāo)致雪鐵龍和吉利汽車、海馬汽車。

　　自主品牌車企更換頻率高一些

　　相對合資車企而言，自主品牌車企銷售老總更換的頻率要更高一些。拿奇瑞汽車來說，我認(rèn)識(shí)的銷售公司總經(jīng)理，從金弋波、李峰、馬德驥、鄭兆瑞到黃華瓊，前后五任?，F(xiàn)在已經(jīng)是第六任了。吉利的銷售公司老總，短短兩年時(shí)間，已經(jīng)換了三任，從劉金良、孫曉東到林杰。人員更替的節(jié)奏快了一些。

　　在國內(nèi)車市進(jìn)入買方市場、市場競爭越來越激烈的情況下，銷售的分量越來越重。經(jīng)過這么多年的進(jìn)步，不管是合資車企還是自主品牌車企，研發(fā)和生產(chǎn)都已定型，不會(huì)出什么大問題。而好的產(chǎn)品如果沒有得力的銷售團(tuán)隊(duì)和適宜的銷售策略，就會(huì)前功盡棄。

　　完全按照國際流程正向開發(fā)的觀致汽車，大家都認(rèn)為產(chǎn)品很優(yōu)秀，但是由于銷售策略不給力，使企業(yè)陷入困境。孫曉東接任后，采取了一系列措施，銷售成倍增長。

　　在自主品牌車企中，長城汽車的銷售老總相對比較穩(wěn)定，保證了企業(yè)的健康發(fā)展。這與現(xiàn)任長城汽車總裁王鳳英有很大關(guān)系。王鳳英從2001年其就擔(dān)任長城汽車銷售公司總經(jīng)理，2013年任長城汽車股份公司總裁并長期負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)。雖然也有個(gè)別銷售公司副總跳槽，但主要負(fù)責(zé)人保持穩(wěn)定，保證了公司的銷售業(yè)績。

　　汽車營銷業(yè)務(wù)是一門科學(xué)

　　在一家汽車企業(yè)內(nèi)，銷售公司總經(jīng)理或分管銷售的副總經(jīng)理，是一個(gè)非常重要的崗位，不僅僅賣車那么簡單。他要經(jīng)常和經(jīng)銷商溝通，制定合理的商務(wù)政策，以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。同時(shí)，還要把握市場脈絡(luò)，適時(shí)提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的意見，推出適銷產(chǎn)品、制定合理價(jià)格、以及市場推廣等等。

　　在中國車市有一個(gè)怪現(xiàn)象，好車不一定賣的好，好酒也怕巷子深。特別在當(dāng)前汽車消費(fèi)群體年輕化的趨勢下，如何抓住年輕消費(fèi)者，決定著一款產(chǎn)品的成功與否。

　　作為汽車廠家來說，要把汽車營銷當(dāng)做一門科學(xué)來研究，選擇稱職的職業(yè)汽車銷售老總，認(rèn)真研究市場、研究消費(fèi)趨勢、研究消費(fèi)者需求的變化等等。不能病篤亂投醫(yī)，輕易更換銷售經(jīng)理。要保持銷售老總和商業(yè)政策的相對穩(wěn)定，這樣對企業(yè)的長期發(fā)展絕對是有利的。

　　在產(chǎn)品為王、銷售為王的形勢下，一些從事過銷售老總的企業(yè)高管走上了車企主要負(fù)責(zé)人的崗位。現(xiàn)任廣汽本田執(zhí)行副總理級郁俊和廣汽豐田執(zhí)行副總經(jīng)理李輝，之前都是負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理。這說明汽車企業(yè)對銷售越來越重視。