超八成經(jīng)銷商對廠商不滿 探索小店模式

    昨天，2012年中國汽車品牌廠商關(guān)系滿意度調(diào)查結(jié)果正式發(fā)布，僅17.3%的被調(diào)查經(jīng)銷商對車廠非常滿意或比較滿意，其中高端汽車品牌滿意度明顯高于自主品牌。面對大批經(jīng)銷商虧損的慘淡局面，一些車商開始探索用“小店模式”在三、四級城市賣車。

　　調(diào)查選取1872家經(jīng)銷商，成功樣本量為1800家，占總數(shù)的96.15%，調(diào)查覆蓋北京、上海、廣州等10個城市。涉及36個汽車品牌，其中合資品牌為18個，進(jìn)口品牌為10個，自主的品牌為8個。

　　“造車的”和“賣車的”關(guān)系惡化

　　調(diào)查結(jié)果顯示，有近7成經(jīng)銷商對2012年經(jīng)營狀況表示不滿意，滿意程度低于2011年。只有13.9％的經(jīng)銷商認(rèn)為2012年廠家制定的銷售任務(wù)可以完成。從品牌來看，豪華品牌完成銷售目標(biāo)的信心最高，為55.5％；自主品牌認(rèn)為銷售目標(biāo)完成難度大的比例最高。

　　報告指出，目前市場上的“4S”距離廠家授權(quán)4S店的初衷還有很大差距，很多店并沒有起到“信息反饋”的作用。信息反饋最關(guān)鍵的是產(chǎn)品需求量的信息，廠家依據(jù)代理商返回的信息進(jìn)行生產(chǎn)。但國內(nèi)幾乎所有的主機(jī)廠都不能拿到全部記錄準(zhǔn)確、保存完整的已售客戶的資料。另外，經(jīng)銷商建設(shè)品牌授權(quán)4S店需要的固定投資巨大，加上在產(chǎn)品、售后、備件等方面對供應(yīng)商的高度依賴，造成經(jīng)銷商和主機(jī)廠間的關(guān)系更加不平等。

　　早已暴露在陽光下的渠道危機(jī)，讓行業(yè)經(jīng)銷商都處于岌岌可危的狀態(tài)，歷經(jīng)10年輪回，當(dāng)年的爭議似乎重現(xiàn)，4S店模式又到了一個發(fā)展的十字路口。

　　渠道創(chuàng)新：小店模式賣車

　　上汽、東風(fēng)日產(chǎn)等車商開始尋求借助與小微經(jīng)銷商向三四級城市擴(kuò)張。上海汽車近日透露，只要出資最低15萬元，就能成為一家上汽乘用車品牌銷售店的老板，不僅能獲得廠家直供的產(chǎn)品，還能獲得廠家裝修費(fèi)用的支持。

　　“當(dāng)然，15萬元只是一個概念，實際上只要有一個展示廳，一輛車做展示就能開店。”與4S店相比，這些“迷你”店小而精。而在銷售政策上，與4S店的階梯式返利享受相同的政策?！澳壳耙呀?jīng)有上百個意向代理商，并有數(shù)十個與我們簽訂了相關(guān)合同，主要在三、四級城市?！鄙掀瘓F(tuán)乘用車公司相關(guān)人員告訴記者，代理商中有原來榮威和MG的經(jīng)銷商，也有全新加入的。通過這一戰(zhàn)略，上汽實現(xiàn)了在更多三四線城市布局銷售網(wǎng)點的意圖?！坝媱潖慕衲昴瓿蹙烷_始醞釀?！?

　　東風(fēng)日產(chǎn)則推出“精英店”，經(jīng)營日產(chǎn)和啟辰雙品牌，這些店投資規(guī)模比現(xiàn)有4S店規(guī)模略小，大約在300萬-500萬元，而其中作為創(chuàng)富精英的個人只需出資50萬-60萬元。豪華車車商寶馬也已經(jīng)深入四、五線城市，拋棄了傳統(tǒng)大而全的4S店模式，因地制宜建迷你寶馬經(jīng)銷店。