進口車并入國產(chǎn)渠道 有助提高車商利潤

    與那些擁有獨立渠道的進口車相比，與國產(chǎn)并網(wǎng)銷售的進口車雖然認知度大多要低一些，銷量也不大，但對于經(jīng)銷商而言基本都是香餑餑。利潤高，有助拓展高端客戶資源，提升網(wǎng)絡品牌形象，進口車對于合資品牌經(jīng)銷商們功不可沒，尤其是在現(xiàn)在國產(chǎn)車銷售利潤大減的現(xiàn)狀下。

　　不過，那些獨立渠道的進口車經(jīng)銷商則幾家歡喜幾家愁。大眾、起亞的進口車經(jīng)銷商日子很好過，單店銷量大，而現(xiàn)代、三菱的經(jīng)銷商則略有隱憂，因為主力車型在逐漸拿去國產(chǎn)。

　　對于已國產(chǎn)的合資品牌而言，是否為進口車設立獨立渠道，基本基于現(xiàn)實情況。同時，這也反映合資車企的外方與中方之間的博弈，這點從馬自達中國近日收歸進口權(quán)，以及PSA將進口車總經(jīng)銷讓與神龍汽車就可見一斑。

　　目前，除現(xiàn)代、起亞、大眾之外，大部分合資品牌都將其進口車放到國產(chǎn)車網(wǎng)絡中銷售，比如豐田、馬自達、通用和長安鈴木等，日產(chǎn)進口車也經(jīng)歷了從獨立渠道到與國產(chǎn)車并網(wǎng)的過程，進口三菱建立獨立渠道計劃也并不順利。最近，標致雪鐵龍中國將旗下雪鐵龍、標致進口車的總經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)至神龍汽車，并逐步與東風雪鐵龍和東風標致并網(wǎng)銷售。

　　這些曾經(jīng)獨立如今轉(zhuǎn)而并網(wǎng)的進口車，大多由于銷量過低、不足以支撐獨立的經(jīng)銷網(wǎng)絡而放棄。而那些一開始就與國產(chǎn)并網(wǎng)的進口車，如馬自達、豐田，如今都有一定銷量規(guī)模以及很多緊俏車型，如豐田埃爾法、普拉多和馬自達5等。

　　進口車可提升利潤

　　多數(shù)合資品牌經(jīng)銷商均表示，很樂意銷售進口車型。廣汽豐田博瑞東貿(mào)4S店一位負責人介紹，豐田進口車如今已成為4S店的重要盈利點，而且車源相對吃緊，進口車很少需要甩賣清庫的。進口車的售后利潤也都歸4S店所有。此外，由于豐田進口車大多屬中高端產(chǎn)品，有助于拉升經(jīng)銷店覆蓋的客戶級別，對于經(jīng)銷商營銷能力也是一種提升。

　　剛開始銷售進口車的廣汽本田經(jīng)銷商，同樣看好未來進口車的表現(xiàn)。“盡管如今只有CRZ一款車型，但這相當于經(jīng)銷商第一次獲得進口車銷售權(quán)，打開了閘門，以后再做別的進口車也更容易上手了。本田在北美還有很多車型，國內(nèi)都未生產(chǎn)，若引入國內(nèi)還是很有市場的”，廣汽本田立水橋4S店總經(jīng)理王京生介紹。

　　長安鈴木的進口車盡管品種少，但也是經(jīng)銷商的重要盈利點。北方新興旗下一家長安鈴木4S店進口車月銷10多輛，其中70%左右是吉姆尼?！扳從具M口車還有很多個性獨特的產(chǎn)品，國產(chǎn)希望不大，但在進口車市場上還是很有競爭力，”該店銷售經(jīng)理介紹。

　　經(jīng)銷商希望廠家重視進口車營銷

　　對于進口車而言，放到國產(chǎn)渠道中可以大幅拓展銷售網(wǎng)絡，但品牌營銷的針對性容易降低。多數(shù)合資品牌經(jīng)銷商，都會為進口車在展廳內(nèi)設置單獨區(qū)域，但他們均認為進口車銷售表現(xiàn)的好壞，并不在于是否獨立渠道，而是廠家是否能予以足夠重視和充分的營銷投入。只要廠家夠重視、產(chǎn)品夠有魅力，國產(chǎn)渠道中的高端進口車同樣可以銷售得很好。比如東風日產(chǎn)渠道的370Z、GTR以及別克昂科雷等，一直處于供不應求狀態(tài)。

　　近日，馬自達中國收回進口車的總經(jīng)銷權(quán)，以期今后對進口車量身定制更多營銷活動。對此一汽馬自達一位經(jīng)銷商負責人介紹，馬自達中國作為總代理后，有望給予更多的營銷指導支持。

　　經(jīng)銷商對冷門進口車興趣不大

　　對于原本銷售低迷的進口車，國產(chǎn)網(wǎng)絡經(jīng)銷商就沒有太多興趣了。隨著進口標致總經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)至神龍汽車，北京已有3家東風標致經(jīng)銷商獲得進口車授權(quán)，分別為匯京柯曼、嘉瑞雅和汽修一廠。不過，北京一家未申請進口授權(quán)的東風標致經(jīng)銷商負責人介紹，進口車一個月賣不了幾輛，廠家還要下任務，不僅占壓資金，而且政策不如國產(chǎn)車靈活，意義不大。

　　3年前開業(yè)的汽修一廠進口標致店，由于進口車銷量過低，經(jīng)銷商早已申請了東風標致授權(quán)。東風雪鐵龍一家經(jīng)銷商負責人介紹，目前北京有4家經(jīng)銷商獲得進口雪鐵龍授權(quán)，但此前東風雪鐵龍經(jīng)銷商只要申請進口授權(quán)一般就能獲批，只是經(jīng)銷商大多興趣不大。對于標致和雪鐵龍的進口車而言，營銷傳播力度一直不夠，市場認知度低、產(chǎn)品線單一，因而才不得不求助于合資經(jīng)銷商來拓展銷售覆蓋面。

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　　標致進口車銷售店新增兩家

　　隨著標致進口車銷售授權(quán)逐步向國產(chǎn)網(wǎng)絡開放，北京嘉瑞雅和匯京兩家東風標致4S店已通過了進口標致經(jīng)銷權(quán)的申請，目前相應的人員已在上海培訓。加上原本存在的汽修一廠，北京共有3家4S店銷售進口車。

　　6月份，神龍公司和標致雪鐵龍中國簽署了合作協(xié)議，進口和國產(chǎn)渠道的整合談判最終敲定。據(jù)了解，前期將在部分有意愿銷售進口車的東風雪鐵龍和東風標致國產(chǎn)網(wǎng)絡里篩選授權(quán)。

　　國產(chǎn)車經(jīng)銷商喜歡進口車

　　目前，在國產(chǎn)車渠道中銷售的進口車，量大多不大，但大體暢銷。廣汽豐田一位經(jīng)銷商負責人介紹，目前北京廣汽豐田經(jīng)銷商平均月銷150輛左右，進口車銷量不足10%，但利潤貢獻超過30%。一汽馬自達進口車的馬自達5，由于定位差異化，國產(chǎn)同級競品少且價位適中，銷量表現(xiàn)一直很不錯，北京單店月銷都能超過10輛。