高管度過磨合期 奔馳2014再增100家經(jīng)銷店

    1月14日，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司(下稱“奔馳銷售公司”)總裁兼首席執(zhí)行官倪愷(Nicholas Speeks)以及戴姆勒董事會(huì)成員、戴姆勒大中華區(qū)投資有限公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官唐仕凱(Hubertus Troska)在位于北京的戴姆勒大廈接受包括《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》在內(nèi)的媒體采訪時(shí)表示，對(duì)奔馳2013年在華的發(fā)展非常欣慰，特別是在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、培訓(xùn)、客戶服務(wù)方面都取得了一定的進(jìn)展。

　　一年之前，唐仕凱與倪愷這一對(duì)全新的高管組合剛剛出現(xiàn)在中國，雖然二人分別接手的是戴姆勒和奔馳的在華業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)發(fā)展核心策略異曲同工：變革！通過一系列調(diào)研、考察、溝通、研究，兩位高管在有限的時(shí)間內(nèi)最大程度地加深了對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的了解。伴隨著新銷售公司成立不久，一支協(xié)同作戰(zhàn)并具有高度凝聚力的團(tuán)隊(duì)迅速形成。

　　經(jīng)過一年的努力，唐仕凱對(duì)新銷售公司的整體表現(xiàn)還是非常滿意的，盡管他認(rèn)為還有可進(jìn)步的空間，但對(duì)奔馳在華的未來充滿了信心。

　　度過磨合期

　　經(jīng)過一系列摸索與努力，2013年奔馳在大陸地區(qū)共實(shí)現(xiàn)新車銷售超過228700輛，同比增長(zhǎng)11%，自北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司3月正式投入運(yùn)營以來至12月，銷量同比增長(zhǎng)18%，剛剛上市的E級(jí)車12月的銷量已經(jīng)超過6000輛，同比增長(zhǎng)達(dá)63%。

　　在談到對(duì)奔馳銷售公司的評(píng)價(jià)時(shí)，唐仕凱告訴記者，2013年前他與倪愷都對(duì)中國市場(chǎng)不熟悉?！吧先魏笪覀儾粩嗉訌?qiáng)對(duì)市場(chǎng)、經(jīng)銷商、客戶的了解；明確奔馳在過去存在的種種問題，清晰地界定了我們的改進(jìn)方向?！彼f，“與公司成立之初的前幾個(gè)月相比，我對(duì)2013年新銷售公司的整體表現(xiàn)還是非常滿意的。我們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的銷售增長(zhǎng)，引入了多款全新的產(chǎn)品，明確了業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。盡管我們還有進(jìn)步空間，但我們對(duì)公司未來的發(fā)展充滿了信心。”

　　2014年，奔馳還將向中國市場(chǎng)引入包含新一代C級(jí)轎車，全新CLA級(jí)轎車等新車型，一位奔馳銷售公司的內(nèi)部人士告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，目前S級(jí)轎車的訂單已經(jīng)排得很滿，2014年不論是新一代C級(jí)，還是全新CLA級(jí)轎車都將是帶動(dòng)整個(gè)奔馳在華銷量的重量級(jí)產(chǎn)品。不過倪愷也強(qiáng)調(diào)“銷量的提升不會(huì)以犧牲品牌價(jià)值作為代價(jià)”，他說：“我們需要向客戶明確的是他們所購買的是奔馳品牌的汽車。”

　　因此在品牌傳播方面，奔馳更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為客戶帶來的價(jià)值。唐仕凱表示，未來奔馳將和經(jīng)銷商一起將奔馳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和品牌價(jià)值更好地傳遞給消費(fèi)者，如奔馳在技術(shù)、安全、舒適性、遠(yuǎn)程信息處理等方面的領(lǐng)先性，從而使經(jīng)銷商和消費(fèi)者更加認(rèn)同奔馳的價(jià)值和價(jià)格。

　　再增100家經(jīng)銷店

　　“2013年我們?cè)诮?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面交上了圓滿的答卷，實(shí)現(xiàn)了新增75家經(jīng)銷店的目標(biāo)，并覆蓋了36個(gè)全新的市場(chǎng)?！北捡Y銷售公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬告訴記者，2014年奔馳還將再增100家經(jīng)銷商，覆蓋40個(gè)新市場(chǎng)。而為了更好地實(shí)現(xiàn)2015年在華銷量達(dá)到30萬輛的目標(biāo)，倪愷表示，今明兩年還將加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐。

　　李宏鵬告訴記者，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，主要得益于2013年3月新成立的奔馳銷售公司，這大大優(yōu)化了審批、建設(shè)等一系列流程，不僅加快了奔馳銷售網(wǎng)絡(luò)的快速擴(kuò)充，而且大大縮短了經(jīng)銷商的投資回報(bào)周期。

　　2012年由于大環(huán)境問題，奔馳經(jīng)銷商在盈利上不盡如人意。而從2013年1~11月份統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，奔馳經(jīng)銷商整體的盈利水平已大幅度提升，李宏鵬表示：“保證一定的盈利水平，這對(duì)奔馳以及奔馳的經(jīng)銷商都是至關(guān)重要的?！蹦邜鸾忉屨f，經(jīng)銷商獲得一定盈利之后可以進(jìn)一步投資建店，或是用于提升服務(wù)水平。

　　從去年下半年開始，奔馳與經(jīng)銷商之間達(dá)成了一定的共識(shí)，“從此前一味地追求在客戶滿意度評(píng)估數(shù)值上(CSI)達(dá)到極致，開始將重心放在具體客戶關(guān)愛項(xiàng)目的落實(shí)上，這是實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的基礎(chǔ)?！崩詈犍i告訴記者，“我們從以前純粹的銷售返利合作模式到現(xiàn)在共同去關(guān)注客戶需求，塑造口碑?！?

　　在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張的同時(shí)，奔馳銷售公司還建立了一系列與經(jīng)銷商溝通的機(jī)制；包括與經(jīng)銷商投資人的溝通，與經(jīng)銷商管理層的溝通以及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)層的溝通，從而使彼此之間的合作更加透明化，合作計(jì)劃也可以切實(shí)得到落實(shí)。服務(wù)水平和管理水平的提升又是保證經(jīng)銷商盈利的另一重要因素。

　　“我們預(yù)計(jì)在2020年重返全球第一的位置；2015年奔馳在中國的銷量目標(biāo)是達(dá)到30萬?！蹦邜鹫f，奔馳曾經(jīng)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)占據(jù)豪華車銷量第一名的位置，雖然現(xiàn)在處于第三，但“我們依然有著良好的發(fā)展勢(shì)頭。”倪愷認(rèn)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方式很簡(jiǎn)單，“就是為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)，加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的步伐，強(qiáng)化我們的品牌價(jià)值，加大培訓(xùn)力度。”目前奔馳已在北京、上海、廣州、重慶、西安、成都建成了6大培訓(xùn)中心，據(jù)稱奔馳已為各4S店提供近了140000天的培訓(xùn)。此外2014年奔馳在德國以外全球最大的上海培訓(xùn)中心也將落成。