雷諾推渠道整合 欲效仿日產(chǎn)單一網(wǎng)絡模式

    近日，雷諾中國發(fā)布消息稱，執(zhí)行總裁陳國章即將離任，陳瑋出任雷諾中國銷售及市場高級總監(jiān)，負責雷諾品牌進口整車的銷售、市場營銷、網(wǎng)絡拓展及售后服務等工作。同時，他也將繼續(xù)擔任東風雷諾銷售本部本部長。

　　陳瑋向《每日經(jīng)濟新聞》記者介紹稱，未來雷諾體系的整合會效仿日產(chǎn)在華發(fā)展模式，雷諾在中國將以“一個品牌形象、一個網(wǎng)絡”發(fā)展，雷諾中國作為特定的機構繼續(xù)存在，而具體的銷售、市場等方面工作由合資公司承擔。

　　進口、合資渠道整合起步

　　陳瑋在接受記者采訪時表示，此次業(yè)務整合是基于合資公司利益最大化的前提下作出的調(diào)整，未來確保合資公司利益最大化仍是公司的行動綱領。

　　“渠道整合歷來都是困擾中外雙方的難題，所以我們在談判之初就涉及到了這個問題，并在車型上市之前就預先整合?！标惉|介紹，在業(yè)務整合之后，未來雷諾在中國將只有一個銷售網(wǎng)絡，由東風雷諾主導，在市場和銷售方面統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一布局。

　　“雷諾產(chǎn)品線不算太豐富，如果分網(wǎng)銷售，無疑會造成資源浪費?！逼嚪治鰩煆堉居卤硎荆壳?，雷諾在華銷售的車型包含科雷傲、風朗、緯度等7款，未來進口和國產(chǎn)兩個渠道產(chǎn)品整合后，產(chǎn)品線能實現(xiàn)互補，有利于雷諾品牌在華發(fā)展。

　　去年，雷諾在華銷量達2.97萬輛，同比增長22.4%，創(chuàng)歷史新高。

　　“短期來看，并網(wǎng)之后，進口車的利潤將會分一半給東風，雷諾中國有一定損失。但長期來看，一個渠道更有利于快速推動品牌發(fā)展，無論對品牌形象還是銷量來說都是最佳選擇?！睆堉居孪颉睹咳战?jīng)濟新聞》記者分析稱，保證渠道健康發(fā)展是國產(chǎn)車型快速上量的重要前提，而從以往進口品牌國產(chǎn)化先例來看，國產(chǎn)車型銷量往往是進口車型的數(shù)倍以上。

　　雷諾華東區(qū)一位經(jīng)銷商告訴記者，“我們目前一個月也就40~50輛的銷量，一般合資品牌同等規(guī)模的店能賣到100~200輛。”他表示，銷售國產(chǎn)車型是提升銷量的最關鍵路徑。

　　雷諾西南地區(qū)一位雷諾經(jīng)銷商也向記者表示，“我們希望能拿到雷諾國產(chǎn)車的銷售權，國產(chǎn)首款車型是SUV產(chǎn)品，在SUV高速增長的市場環(huán)境下，快速上量不會太難?！?

　　據(jù)陳瑋介紹，未來在經(jīng)銷商資源管理上，會優(yōu)先考慮將現(xiàn)有的進口經(jīng)銷商納入新的銷售體系?！暗@并不意味著所有的進口經(jīng)銷商都能進入新的銷售體系，雷諾國產(chǎn)之后，銷售規(guī)?？隙ㄟh遠大于進口產(chǎn)品，對經(jīng)銷商展廳面積、服務能力、資產(chǎn)能力等都會提出新的要求，不久之后，我們會統(tǒng)一發(fā)布新的網(wǎng)絡標準，以此為標準展開經(jīng)銷商招募。”

　　團隊融合成為挑戰(zhàn)

　　“渠道整合是第一步，未來雷諾中國和東風雷諾業(yè)務全面整合后，工作效率肯定會有所提升，國產(chǎn)進程也會更加順暢?！标惉|向記者表示，在備戰(zhàn)國產(chǎn)的兩年時間內(nèi)，東風雷諾的工作將涉及到產(chǎn)品、渠道、品牌宣傳、體系建設等多個維度。

　　在制定了更快節(jié)奏的產(chǎn)品導入計劃后，網(wǎng)絡建設也將提速。雷諾中國相關人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者提供了一組數(shù)據(jù)，目前雷諾在華共有92家4S店，一線城市基本全面覆蓋，但在二三線市場的覆蓋率僅19%。“未來雷諾還將加強這些區(qū)域的網(wǎng)絡拓展，爭取覆蓋更多的消費人群?！?

　　據(jù)他介紹，按照經(jīng)銷商的甄選流程，從資格審查到進入候選清單，再到最終審批，所需時間為9~12個月。在國產(chǎn)之前，雷諾完全有能力完成網(wǎng)絡擴充。

　　按照此前規(guī)劃，到2015年，雷諾在華網(wǎng)點數(shù)量將達到185家。

　　在陳瑋看來，更為關鍵的是，要在2016年將15萬輛產(chǎn)品如數(shù)銷售出去，東風雷諾必須建設一套強有力的營銷和銷售體系。然而，目前擺在他面前的新問題是，如何將雷諾中國和東風雷諾兩支不同背景、不同文化的人員團隊進行很好的融合，并形成一套具有競爭力的人員體系。

　　陳瑋同時指出，團隊整合必然會涉及到人員調(diào)整，如何最大限度平衡雙方的利益也是需要考慮的問題。據(jù)雷諾中國內(nèi)部人士透露，目前相關細節(jié)和新的組織架構還在商討中，進一步消息有望于北京車展期間發(fā)布。

　　目前辦公地點位于北京的雷諾中國有99名員工，已形成了從市場、銷售、網(wǎng)絡、售后到行政部、法務部等齊全的職能部門。而地處武漢的東風雷諾有包含市場部、銷售部以及生產(chǎn)制造部門在內(nèi)的300多員工。

　　按照東風雷諾的設想，未來武漢總部將承擔銷售及市場等方面的職責，而雷諾中國作為雷諾在華發(fā)展的重要資產(chǎn)，將立足于北京。

　　但是，這一設想仍然存在爭議。相關人士認為，未來東風雷諾的市場、銷售、網(wǎng)絡、售后等部門理應在雷諾中國現(xiàn)有團隊基礎上建設，合資公司總部設在北京也更有利于品牌推廣。