當(dāng)一款新車宣布上市后，市場上卻并沒有其中價格較低的低配車型供應(yīng)。這是不是商家貨源緊張供不應(yīng)求？事實上，很可能是企業(yè)根本就沒有生產(chǎn)這款車。廠家的目的，就是利用低價吸引眼球，來套取高配高價車的實際消費(fèi)。
杭州的張小姐最近碰到了一件煩惱的事，她想買一輛某車1.6MT多能型，但經(jīng)銷商勸她買1.6MT全能型，原因是多能型那款車“沒有貨，可能要等兩三個月”。
“全能型比多能型多了中央門鎖、電動調(diào)節(jié)車外后視鏡等配置，但價格貴了1萬元，而我買車只是代步，并不想要太多的配置?！睆埿〗阏f。
張小姐的遭遇并非偶然，其實很多人都有過類似的經(jīng)歷：自己想買的那款基本型車，廠家明明發(fā)布了配置和價格，但就是買不到。
低配低價車為“吸引眼球”而生
記者印象中，最早出現(xiàn)“低配無車”現(xiàn)象的是威馳。2002年10月威馳宣布上市，分四個型號7個選裝方案，價格跨度為11.5萬~19.5萬元。從價位上看，意圖是“上打?qū)殎硐聣嘿悮W”，將當(dāng)時市場大部分熱銷車型當(dāng)作競爭對手。然而，威馳最初上市的全是高端產(chǎn)品，市面上根本買不到11萬余元的車型，引起一些消費(fèi)者的不滿。
隨著汽車市場的發(fā)展，競爭越來越激烈。但“低配無車”至今仍是廣大汽車廠商的營銷手段之一。對此有廠家解釋說，由于生產(chǎn)能力有限，不得不放棄部分需求較少的車型，為主打車型讓出更多空間。
這當(dāng)然只是廠家的一面之詞。因為真正面臨產(chǎn)能不足的只有極少數(shù)廠家，對于大多數(shù)廠家來說，發(fā)布配置和價格但不生產(chǎn)，實際上歸根結(jié)底就是廠家的一種營銷手段——定價低可以吸引眼球。就像房產(chǎn)市場中的“起價”，商場打折中的“1折起”，低配車型代表的是起始價格，通常能給消費(fèi)者造成好車低價格的印象，這樣更能引起大家的關(guān)注，有效地狙擊競爭對手。
可以說，最低定價是否成功幾乎成為檢驗定價成敗的唯一標(biāo)準(zhǔn)，低價策略屢試不爽。
“低配無車”是否屬于欺騙行為？
當(dāng)一款新車宣布上市時，廠家宣布了所有車型的配置和價格，但市場上并沒有其中價格較低的低配車型供應(yīng)。這樣的行為是不是對消費(fèi)者的欺騙？浙江六和律師事務(wù)所律師于建國認(rèn)為，如果廠家只是通過新聞發(fā)布的形式，宣布這些車型上市，就涉嫌虛假宣傳；如果是通過報紙、電視等媒體發(fā)布這樣的廣告，則屬于虛假廣告，工商部門一旦查實是可以處罰的。
近年來，國內(nèi)車市已日趨成熟，汽車消費(fèi)觀念也隨之越來越理性。大多數(shù)中國消費(fèi)者已從“虛榮消費(fèi)”中走出來，理性地選擇功能實用的車型，而不是華而不實的配置。因為越來越多的中國消費(fèi)者已經(jīng)意識到，汽車只是改變出行方式、提高效率的一種交通工具。
然而，汽車廠家“低配無車”的做法，卻試圖通過營銷手段，改變消費(fèi)者的選擇。這不僅忽略了差異化消費(fèi)的特點，而且往往導(dǎo)致了這樣的結(jié)果：很多人買車之前，盤算了很久，計劃得很好，最后下單時變化卻非常大——一些很花哨的電子裝備和舒適性配置總能吸引消費(fèi)者。廠家的這種做法，無疑是對消費(fèi)者理性消費(fèi)的誤導(dǎo)。而像張小姐那樣最終無奈選擇高配車型，更有被迫消費(fèi)的嫌疑。
低配車無貨能推動高配車銷量
一位汽車經(jīng)銷商透露，很多汽車廠家的低配車根本不排產(chǎn)，或者排產(chǎn)很少。特別是一些主流車型，由于市場需求比較大，更不愿意浪費(fèi)賺錢的機(jī)會：低配車和高配車相比，車架、動力總成都是一樣的，但加上一點配置以后，售價就可以提高一兩萬元。
低配車不供貨，高配車就賣得好嗎？杭州張小姐的經(jīng)歷證明了廠家這一策略的成功：她最終成了那款車1.6MT全能型的車主。
“等兩三個月實在長了，反正多花的1萬元錢也多增加了些配置。”張小姐有些無奈地說。
而這正是廠家推出低價低配車的目的——吸引消費(fèi)者到店里，再讓你買高配車。對此，一位業(yè)內(nèi)人士的解讀可謂一語中的：本來你看中的是低價低配車，但你到了店里之后，和更多配置的車型一對比，再加上銷售人員“你稍微加點錢就能買高配置的了”的勸說，就很容易改主意。
不僅如此，消費(fèi)者胡先生說，他本來想買某品牌的1.8T逸仕版，去店里看了一下比較滿意，就下單了。但簽合同時銷售人員跟他說，廠家出的這款車天窗不是標(biāo)準(zhǔn)配備的，如果需要天窗，要再加4980元。胡先生說他有一種被欺騙的感覺——因為試駕時經(jīng)銷商提供的逸仕版是帶天窗的。最后，胡先生還是無奈多掏了這筆錢。
