成立于2005年8月8日的北京奔馳戴克即將迎來它三周歲的生日，作為奔馳在華最重要的投資項目，目前有兩個系列的車型在北京奔馳投產(chǎn)，分別為奔馳E級和C級。在銷量方面，來自乘用車聯(lián)席會的數(shù)據(jù)顯示，截至到今年6月底國產(chǎn)奔馳車型共銷售5625輛，與其在國內(nèi)的主要競爭對手寶馬、奧迪的銷量差距明顯，其中國產(chǎn)寶馬銷售13146輛，而奧迪則達到了55564輛，接近于國產(chǎn)奔馳銷量的10倍。雖然奔馳S級賣的還不錯，但要是加上進口車的銷量的話，奔馳與他們的差距還會進一步被拉大，即使與雷克薩斯相比也是差距明顯。
面對著這樣的成績，奔馳自然高興不起來了。而造成現(xiàn)在的局面，北京奔馳、奔馳中國以及經(jīng)銷商三方都有不可推卸的責(zé)任，正是這三方的利益沖突，導(dǎo)致了奔馳這三年在中國市場的發(fā)展與競爭對手差距明顯。
一、授權(quán)經(jīng)銷商實力強 廠商難以管理
目前汽車銷售采取的廠商授權(quán)的銷售方式，授權(quán)經(jīng)銷商肩負著廠家的銷售任務(wù)。奔馳主要生產(chǎn)高端豪華車，車型的售價都比較貴，申請奔馳授權(quán)經(jīng)銷商自然需要相當強的經(jīng)濟實力，這與一般品牌的授權(quán)店有所不同。畢竟訂一小批車就需要大量的預(yù)付資金，對于一般的財團是難以承受的，因此能夠取得奔馳代理權(quán)的都是經(jīng)濟實力相當強的財團，它們在為奔馳取得銷售業(yè)績的同時，也牢牢控制奔馳在華的銷售，由于雙方最初只是進口車的“交易”，就沒有控制與管理的問題。
隨著奔馳全面進入中國市場，并且實現(xiàn)了部分車型國產(chǎn)化，同時在2006年將梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司從香港遷入內(nèi)地，以便更好管理和規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)，全面均衡的發(fā)展銷售奔馳產(chǎn)品。而經(jīng)銷商層面則是依靠自己的實力，對于奔馳的管理自然“不屑一顧”，經(jīng)銷商的目標是能夠獲得更多利潤，奔馳則要考慮的更多?？梢哉f，正是雙方利益的糾葛成為奔馳銷量低于競爭對手的原因之一。
二、國產(chǎn)奔馳與進口奔馳 各自為政
目前在國內(nèi)銷售奔馳有國產(chǎn)的C級、E級，進口的有S級、ML、R級等等車款，而C級、E級國產(chǎn)之后，定價與當初進口時相差無幾甚至相當，這使許多消費者心理存在落差，車型的價格并沒有因為國產(chǎn)有所降低，而經(jīng)過北京奔馳“生產(chǎn)”之后的奔馳車，在發(fā)給經(jīng)銷商后利潤自然也已經(jīng)被截流一部分，還要面臨更高的銷量目標。
同時，北京奔馳對于價格控制也比較嚴格，在寶馬大幅優(yōu)惠促銷也不為所動，造成了經(jīng)銷商相當?shù)谋粍樱吘箖r格因素也決定著很多想買豪華車的消費者的選擇。在國產(chǎn)車銷售不好的狀態(tài)下，經(jīng)銷商更愿意向消費者推薦進口奔馳車型，獲得利潤也要比國產(chǎn)奔馳多得多。比如目前奔馳S級熱銷甚至出現(xiàn)加價銷售，這種情況的出現(xiàn)除了消費者個人需求外，與經(jīng)銷商的大力推薦也不無關(guān)系，畢竟銷商一臺S級的銷售利潤要遠遠超過國產(chǎn)的E級、C級，經(jīng)銷商要的就是利潤。顯然，奔馳對于國產(chǎn)后車型價格策略存在問題，尤其是競爭對手已經(jīng)大打價格戰(zhàn)的情況下，暴露的更加明顯，而未來能否改變也將決定著奔馳中國市場的發(fā)展。
三、渠道受阻 北京奔馳難以翻身
在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，國產(chǎn)奔馳E的投產(chǎn)上市后并沒有單獨建立銷售網(wǎng)絡(luò)，而是納入了進口奔馳的渠道銷售，而北京奔馳并沒有獲得獨立發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的權(quán)利。而實際上銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步發(fā)展，才能更好的占領(lǐng)市場，寶馬、奧迪、雷克薩斯等品牌目前網(wǎng)絡(luò)發(fā)展相當迅捷，奔馳則要明顯落后于對手。奔馳中國牢牢地控制著銷售網(wǎng)絡(luò)拓展工作，更了解中國市場的北京奔馳只能旁觀，別無他法可以選擇。
在年初，北京奔馳進行了高層的人員調(diào)整，作為發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的品牌網(wǎng)絡(luò)部或由執(zhí)行副總裁司衛(wèi)親自統(tǒng)領(lǐng)，未來銷售渠道的開拓方面很可能出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。不過在北京地區(qū)，奔馳銷售商只有四家，并且都是原有進口奔馳代理商，在國產(chǎn)后取得國產(chǎn)車的授權(quán)。也就是說到目前為止，北京奔馳依然沒有在渠道拓展方面有所作為。
面對著自己內(nèi)部以及競爭對手的雙重壓力，奔馳能否在未來有所改變，讓我們拭目以待！ (本文來源：網(wǎng)上車市 作者：趙永健) 
