幫經(jīng)銷商就是幫自己?

    不知從哪一天起，經(jīng)銷商總經(jīng)理們聚在一起，就只剩下“唉聲嘆氣”了。在豪華車盛宴行將結(jié)束，日系盈利能力江河日下，德系車已然風(fēng)光不再，自主品牌仍然暗無天日的當(dāng)下，讓這些職場人士顯出“龍馬精神”，顯然不太現(xiàn)實。曾經(jīng)風(fēng)光無比的經(jīng)銷商緣何成了弱勢群體？面對日薄西山的經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)銷商們困惑了。筆者總結(jié)了一下，經(jīng)銷商共有五大困惑，讓我們一一道來。

　　困惑一，明明宏觀市場增長有限，可廠家瘋狂布局的腳步從未停歇。

　　這兩年，伴隨著油價飛漲，城市交通的日益惡劣，車市早已失去了高速成長的動力。但廠家的擴網(wǎng)決心始終沒有變過。不但豪車品牌快速下探，向二三線城市瘋狂布局外，一些網(wǎng)絡(luò)布局相對健全的中端品牌也忙著見縫插針。整體銷量增長有限，經(jīng)銷商數(shù)量快速增加，意味著單個經(jīng)銷商銷量和盈利能力的快速下滑，這勢必威脅現(xiàn)有經(jīng)銷商的生存。

　　困惑二，盈利能力下降，成本卻在快速上升。

　　經(jīng)銷商是個投資密集和勞動密集的雙密集型行業(yè)。這兩年，宏觀經(jīng)濟(jì)通貨膨脹加劇，除了車不漲價，好像什么都在漲價。用工成本、地租的快速上升，使很多經(jīng)銷商陷入了經(jīng)營困境。然而，面對廠家種種嚴(yán)苛限制，經(jīng)銷商難以根據(jù)實際情況的變化進(jìn)行必要的調(diào)整，更使經(jīng)營雪上加霜。

　　困惑三，人員快速流動，經(jīng)營管理難有作為。

　　按常理說，隨著時間的積累，一個行業(yè)會越來越走向成熟，服務(wù)水平自然水漲船高。然而，由于從業(yè)人員的快速流動，大部分經(jīng)銷商并沒有形成很好的管理沉淀，很多經(jīng)銷店的服務(wù)水平不升反降。即使總經(jīng)理雄心勃勃，想有所作為，但面對人員快速流動的局面，也只能徒呼奈何。

　　困惑四，管理人才稀缺，價格猛漲。

　　面對激烈的競爭，本來應(yīng)該是優(yōu)秀人才大顯身手的時候，然而卻出現(xiàn)了兩個怪現(xiàn)象：請來曾經(jīng)創(chuàng)造經(jīng)營佳績的人物，結(jié)果卻是“盛名之下，其實難副”；大量本來在中層表現(xiàn)良好的人才，卻被大量提升到高層，結(jié)果害人害己。

　　困惑五，廠家要求多，支持少，泥菩薩過江，自身難保。

　　過去經(jīng)銷商在經(jīng)營困難的年份，總是還有一絲盼望，那就是來自廠家的大額補貼。然而這兩年，這樣的“意外驚喜”卻很少聽聞，“精神鼓勵”被使用得越來越多了。與之對應(yīng)的是，廠家總覺得市場表現(xiàn)不好，歸結(jié)為經(jīng)銷商不“給力”，于是各種“腦殘”的規(guī)定不斷出臺，直至出現(xiàn)某合資品牌經(jīng)銷商聯(lián)合抵制或大規(guī)模退網(wǎng)的情況發(fā)生。

　　記得一年多前，筆者和一位廠家領(lǐng)導(dǎo)交談。筆者給他算了一筆賬，大致的意思是假設(shè)某4S店銷售利潤完全為0，人力成本上升一倍，地租上升一倍，那這個店即使售后進(jìn)一步成長，是否還能生存？答案當(dāng)然是無法生存。但這位高管說，這些年，我們已經(jīng)讓這些經(jīng)銷商把投資賺回去了。到時無法生存，他們就撤資好了。那時，廠家應(yīng)該已經(jīng)找到了其他的銷售方式，比如：網(wǎng)上銷售。筆者愕然了，所謂“幫助經(jīng)銷商就是幫助自己”，不過是動聽的口號罷了，誰也別往心里去。