幫經(jīng)銷(xiāo)商就是幫自己?

    不知從哪一天起，經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理們聚在一起，就只剩下“唉聲嘆氣”了。在豪華車(chē)盛宴行將結(jié)束，日系盈利能力江河日下，德系車(chē)已然風(fēng)光不再，自主品牌仍然暗無(wú)天日的當(dāng)下，讓這些職場(chǎng)人士顯出“龍馬精神”，顯然不太現(xiàn)實(shí)。曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)比的經(jīng)銷(xiāo)商緣何成了弱勢(shì)群體？面對(duì)日薄西山的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商們困惑了。筆者總結(jié)了一下，經(jīng)銷(xiāo)商共有五大困惑，讓我們一一道來(lái)。

　　困惑一，明明宏觀市場(chǎng)增長(zhǎng)有限，可廠家瘋狂布局的腳步從未停歇。

　　這兩年，伴隨著油價(jià)飛漲，城市交通的日益惡劣，車(chē)市早已失去了高速成長(zhǎng)的動(dòng)力。但廠家的擴(kuò)網(wǎng)決心始終沒(méi)有變過(guò)。不但豪車(chē)品牌快速下探，向二三線城市瘋狂布局外，一些網(wǎng)絡(luò)布局相對(duì)健全的中端品牌也忙著見(jiàn)縫插針。整體銷(xiāo)量增長(zhǎng)有限，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量快速增加，意味著單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量和盈利能力的快速下滑，這勢(shì)必威脅現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的生存。

　　困惑二，盈利能力下降，成本卻在快速上升。

　　經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)投資密集和勞動(dòng)密集的雙密集型行業(yè)。這兩年，宏觀經(jīng)濟(jì)通貨膨脹加劇，除了車(chē)不漲價(jià)，好像什么都在漲價(jià)。用工成本、地租的快速上升，使很多經(jīng)銷(xiāo)商陷入了經(jīng)營(yíng)困境。然而，面對(duì)廠家種種嚴(yán)苛限制，經(jīng)銷(xiāo)商難以根據(jù)實(shí)際情況的變化進(jìn)行必要的調(diào)整，更使經(jīng)營(yíng)雪上加霜。

　　困惑三，人員快速流動(dòng)，經(jīng)營(yíng)管理難有作為。

　　按常理說(shuō)，隨著時(shí)間的積累，一個(gè)行業(yè)會(huì)越來(lái)越走向成熟，服務(wù)水平自然水漲船高。然而，由于從業(yè)人員的快速流動(dòng)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有形成很好的管理沉淀，很多經(jīng)銷(xiāo)店的服務(wù)水平不升反降。即使總經(jīng)理雄心勃勃，想有所作為，但面對(duì)人員快速流動(dòng)的局面，也只能徒呼奈何。

　　困惑四，管理人才稀缺，價(jià)格猛漲。

　　面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，本來(lái)應(yīng)該是優(yōu)秀人才大顯身手的時(shí)候，然而卻出現(xiàn)了兩個(gè)怪現(xiàn)象：請(qǐng)來(lái)曾經(jīng)創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)佳績(jī)的人物，結(jié)果卻是“盛名之下，其實(shí)難副”；大量本來(lái)在中層表現(xiàn)良好的人才，卻被大量提升到高層，結(jié)果害人害己。

　　困惑五，廠家要求多，支持少，泥菩薩過(guò)江，自身難保。

　　過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)困難的年份，總是還有一絲盼望，那就是來(lái)自廠家的大額補(bǔ)貼。然而這兩年，這樣的“意外驚喜”卻很少聽(tīng)聞，“精神鼓勵(lì)”被使用得越來(lái)越多了。與之對(duì)應(yīng)的是，廠家總覺(jué)得市場(chǎng)表現(xiàn)不好，歸結(jié)為經(jīng)銷(xiāo)商不“給力”，于是各種“腦殘”的規(guī)定不斷出臺(tái)，直至出現(xiàn)某合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合抵制或大規(guī)模退網(wǎng)的情況發(fā)生。

　　記得一年多前，筆者和一位廠家領(lǐng)導(dǎo)交談。筆者給他算了一筆賬，大致的意思是假設(shè)某4S店銷(xiāo)售利潤(rùn)完全為0，人力成本上升一倍，地租上升一倍，那這個(gè)店即使售后進(jìn)一步成長(zhǎng)，是否還能生存？答案當(dāng)然是無(wú)法生存。但這位高管說(shuō)，這些年，我們已經(jīng)讓這些經(jīng)銷(xiāo)商把投資賺回去了。到時(shí)無(wú)法生存，他們就撤資好了。那時(shí)，廠家應(yīng)該已經(jīng)找到了其他的銷(xiāo)售方式，比如：網(wǎng)上銷(xiāo)售。筆者愕然了，所謂“幫助經(jīng)銷(xiāo)商就是幫助自己”，不過(guò)是動(dòng)聽(tīng)的口號(hào)罷了，誰(shuí)也別往心里去。