一汽馬自達CX-7的錯位競爭法
來源:新快報 作者:佚名 日期:2014年07月16日 字體大小:【
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“像我這種生下來就沒有抓到一手好牌的人,只能打好手里的爛牌?!?
這是北京大學宣傳片《星空日記》的一句話,最近它在微信朋友圈中瘋轉,這是一則看似平凡如水的故事,每一個細節(jié)卻分分鐘觸碰你內心最柔軟的地方,讓你眼淚止不住在眼眶中打轉。
借用我喜歡的這句話去評價一汽馬自達的副總經理田青久,并非很恰當。但,相差無幾。
2011年9月,田青久從于洪江的手中接管一汽馬自達,留給田的是否可謂一手爛牌?不一定,但,起碼無人敢說這是一手好牌。
那年一汽馬自達的擔子壓在這個膚色黯黑的東北男人肩膀上,當年銷量僅135455輛,同比下滑8%,2012年銷量113606輛,同比再次下滑16.1%,2013年銷量115668輛,若和2012年之前比,依舊下滑!
一而再,再而三的下滑,田青久肩上的擔子自然不輕,對田青久來說,手中的牌本身不多,且都談不上什么好牌。從調任一汽馬自達副總經理起,旗下僅有三款(馬自達6、睿翼、馬自達8)國產車型,靠著這三張牌,田青久硬抗了三年多。守得云開見月明,2014年才迎來了一汽馬自達的新產品元年。全新一代的馬自達6國產,還有CX-7的國產,不管牌好不好,至少田青久手里多了兩張牌。
這兩張牌好嗎?
撇開全新一代馬自達6阿特茲不論,CX-7的并不與時俱進,從過往失敗的其他SUV鏡鑒分析,CX-7的銷售壓力不小,但在田青久的眼中,他認為至少這還是一張牌,打得好不好,只得看自己的策略了。
聊起CX-7的營銷策略,田青久用了一個“錯位競爭法”,形容這一次CX-7的差異化策略。
一汽馬自達內心深處非常清晰自己的那張牌劣勢在哪里,他們從來沒有避諱這一點,相反,田青久甚至直言將其不足擺在臺面上來說。CX-7是一款中型SUV,在目前主流的中型SUV市場上,僅僅只有漢蘭達和新勝達兩款銷量不錯,如果硬碰硬,CX-7的優(yōu)勢并不太明顯,在占據著更大市場份額的緊湊型SUV市場上,擁有著廣闊的生力軍,除上海大眾途觀外,僅在日系緊湊型SUV市場上,“常勝將軍”東風本田CR-V、東風日產新奇駿,還有一汽豐田的“悍將”RAV4在這個市場上正如火如荼,一汽馬自達CX-7此時若殺進來,如何打下自己的江山?
田青久對CX-7的銷量規(guī)劃不高,當然也不低。月銷量計劃2500輛,對一汽馬自達而言壓力其實不小,稍微對一汽馬自達熟悉的人都應該清楚其渠道能力已相對滯后了。一汽馬自達在全國僅有246家4S店,若攤下來,單店每個月至少要賣10輛車,才能勉強完成銷售任務。
但是從上半年主流的SUV來看,這個數字不低。
今年中國SUV市場競爭越來越呈現寡頭壟斷態(tài)勢,正如中高級轎車市場一樣,德系車、日系車、韓系車和美系車的競爭越來越集中,以北京現代的新勝達為例,今年上半年北京現代新勝達單店銷量平均也僅只有10余輛!
我想,如果CX-7要能在這個細分市場上殺出一條血路,“錯位競爭法”的選擇應該是一汽馬自達的不二之選。以不到20萬元的價格起步,2.3L的排量去和對手的同等價格,只有2.0L的排量去PK,而2.3T的排量,去和對手的2.4L車型去PK,田忌賽馬的游戲規(guī)則若要應用得好,不排除CX-7的銷量能出現較大驚喜!
當年轟動一時的馬自達6打法不也一樣嗎?
[責任編輯:sasa]
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