上汽通用五菱和東風柳汽最核心的能力,都是對市場的直接感知,深耕一個細分市場,等到對手跟進時已經(jīng)形成規(guī)模化優(yōu)勢。
從去年秋天以來,國內(nèi)自主品牌乘用車市場份額連續(xù)十個月下跌。自主品牌轎車更是降至2009年以來的最低水平,只有20.91%。上半年乘用車整體銷量增幅超過11%,而自主品牌乘用車增幅只有1.78%,已經(jīng)完全跟不上大盤。
在這個大趨勢下,國內(nèi)自主品牌各大主力均遭遇迅猛的銷量下滑,連一直強勢的長城汽車也有點扛不住。但偏居廣西柳州的兩家非典型乘用車企業(yè),上汽通用五菱和東風柳汽,卻以強勁的增長勢頭令業(yè)內(nèi)矚目。
東風柳汽日前率先公布,今年上半年東風風行品牌乘用車銷量增長逾三成達到11.8萬輛,穩(wěn)居自主品牌銷量第六名。超過了上汽榮威和一汽奔騰兩大主力品牌。
東風風行的這個數(shù)據(jù),成為東風集團自主品牌的一大亮點,而上汽和一汽肯定沒話說,必須甘拜下風。但同樣地處柳州的上汽通用五菱拿出了更亮眼的數(shù)據(jù)。上半年,上汽通用五菱乘用車以41萬輛的銷量躋身全國乘用車企業(yè)銷量排行第六,銷量增幅更是高達56%,雄冠車市。這顯然已經(jīng)不是曾經(jīng)的那個微客老大。
當然,無論是上汽通用五菱還是東風風行,在乘用車的整體陣營中都有點不入主流的感覺。上汽通用五菱的乘用車銷量,主要是依靠緊湊型商務車五菱宏光拉動,而東風風行長期處于公商務MPV市場,剛剛涉及轎車產(chǎn)品。
但這兩家同樣低調(diào)的企業(yè)對市場需求的挖掘能力,卻要遠勝于國內(nèi)大部分的主流乘用車企業(yè),呈現(xiàn)出異曲同工的“柳州樣本”,絕對值得當前苦苦度日的內(nèi)資車企借鑒。
上汽通用五菱雖為合資企業(yè),但做的是微客這樣最具中國特色的產(chǎn)品,這讓其能夠深入市場最底層,洞悉市場需求的變化,使緊湊型商務車五菱宏觀打開了傳統(tǒng)微客企業(yè)新的市場空間。
現(xiàn)在五菱宏光被歸類為MPV,被視為新的神車。但有意思的是,上汽通用五菱一開始并沒有強烈意識要做一款MPV,只是出于對市場的直覺,覺得為微客用戶升級開發(fā)一款所謂緊湊型商務車。在成功引爆市場需求點之后,上汽通用五菱再深入挖掘7座家用車這個細分市場。
在這個過程中,五菱宏光是哪個圈子的車型,并不重要,關(guān)鍵是它是一款對的產(chǎn)品,激發(fā)了市場潛在需求。而東風風行一直深耕公商務MPV市場細分市場,但也由此逐漸涉及家用車市場。東風風行負責人也曾坦言,大兩廂景逸看起來是款四不像的車,但它切合了市場對這種家用車的需求,此后景逸的SUV也是在這種看似模糊的定位中獲得了市場空間。
在這個過程中,上汽通用五菱和東風柳汽最核心的能力,都是對市場的直接感知,并完全按消費者的需求來做對的產(chǎn)品,深耕一個細分市場,等到對手跟進時已經(jīng)形成規(guī)?;瘍?yōu)勢。這種能力即使是主流合資車企也是難以匹敵的,因為這是在一種低調(diào)而又不失靈活的企業(yè)文化中,長期培育出來的市場直覺,并能務實地付諸執(zhí)行。
這種對市場需求的把握能力也體現(xiàn)在營銷體系中。上汽通用五菱的寶駿品牌原本是獨立建銷售渠道,但隨著五菱宏光向乘用車市場的滲透,兩個品牌因此玩起了聯(lián)動。而這都是基于對市場實際情況的見招拆招。沒有太多的譜子,反而使他們總能使出最有用的一招,而不是花拳繡腿。
當然,都經(jīng)歷由商入乘的兩大“柳州樣本”,在進入乘用車主流市場之后也存在天然的弊端。這就是他們原先的經(jīng)銷商體系,已經(jīng)習慣了原來的偏向商務車的運營方式,在面對競爭更為多樣化的乘用車市場時,需要一個重塑能力的過程。 陳志杰
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