庫存與資金 誰能改變經(jīng)銷商阿喀琉斯之痛？

    經(jīng)銷商與主機廠，曾經(jīng)外界眼中的一對好兄弟，但不知從何時起兩者開始出現(xiàn)矛盾。在外界看來，雙方矛盾起緣很簡單：曾經(jīng)依靠4s店模式賺得盆滿缽滿的經(jīng)銷商在老機制的束縛下不再賺錢，更不愿被主機廠所掌控。有人說經(jīng)銷商與主機廠矛盾激化的原因是《汽車品牌銷售管理辦法》的修改，認為將品牌一詞取消后，汽車銷售4s銷售模式受到打擊，銀行和金融機構(gòu)不再為經(jīng)銷商放款，這是經(jīng)銷商不得不向廠家提出意見的一大因素。

    這一說法有些以偏概全。不可否認，伴隨汽車反壟斷，我國汽車銷售法規(guī)也在改變，但經(jīng)銷商與主機廠的矛盾卻由來已久。筆者查閱資料發(fā)現(xiàn)，早在2010年雙方的矛盾論戰(zhàn)已甚囂塵土，在我看來，兩者的根本矛盾在于主機廠依靠大肆擴張產(chǎn)品來占領(lǐng)市場的同時，經(jīng)銷商卻在為如何消化庫存和解決資金周轉(zhuǎn)問題而疲于奔命。 

    相比汽車主機廠，經(jīng)銷商的投入和產(chǎn)出相對是滯后的，而且他們的資金也相對有限，其中最主要的投入在壓庫和產(chǎn)品宣傳等方面。在這里筆者想重提引進4s店模式的本田，當(dāng)初廣汽本田合資初期將4s銷售模式引入中國，也正是靠著這一模式，廣汽本田發(fā)展初期僅靠4款產(chǎn)品便打下了一篇江山，可謂令人羨慕不已。

    但是近幾年日系車卻日落西山，政治紛爭是一因素，但更多的在于4s銷售模式已經(jīng)難以跟上當(dāng)下中國汽車市場產(chǎn)品更新?lián)Q代的步伐。曾經(jīng)的廣汽本田憑借4款產(chǎn)品多年在不同細分市場拔得頭籌，但2014年廣本不斷投入新產(chǎn)品，從新雅閣到全新飛度，再到奧德賽和繽智，每一款產(chǎn)品可以說都受到了外界的認可，但除了繽智和飛度快速上量外，其他產(chǎn)品遠沒有到達與其銷售目標(biāo)。

    深思其中問題我們可以濾出這樣一條線路，主機廠以往推出一款產(chǎn)品，由于市場競爭相對寬松，這款產(chǎn)品的市場認可度時間較長，經(jīng)銷商敢于投入資金，對于庫存問題也并不擔(dān)憂，俗話說好貨不怕沒人買，等著就是了。同時店面宣傳和人力培養(yǎng)都集中在這一產(chǎn)品身上，一年半載該產(chǎn)品的銷售總不會形成問題，所以經(jīng)銷商愿意聽從廠家的安排。

    但是如果主機廠快速更新產(chǎn)品，并對經(jīng)銷商仍實行著讓你干嘛就干嘛的強勢，那么經(jīng)銷商一定不干。試想剛剛為新雅閣投入了庫存資金，宣傳和人力資金。庫存尚未消化就迎來了新飛度，在前期投入尚未收回的情況下，經(jīng)銷商拿什么去迎接新產(chǎn)品?在這方面，有些企業(yè)做的不錯，比如上海大眾，由于去年產(chǎn)品的快速進入，今年上海大眾并沒有大肆推出新產(chǎn)品，這給了經(jīng)銷商消化前期產(chǎn)品熱度的時間，但這解決不了根本問題。隨著市場的逐步保護與中國汽車銷售增速的放緩，企業(yè)在投放新產(chǎn)品上也會加大速度。

    正是在這種情況下又遇上了《汽車品牌銷售管理辦法》的變革，舉個例子，原來一家奧迪4s店的年盈利額是3000萬元，這家奧迪店拿著主機廠親封的唯一銷售權(quán)金字招牌，到哪個銀行都能貸得一筆錢，但現(xiàn)在銷售權(quán)不再是單一授權(quán)，銀行貸款自然也需要權(quán)衡利弊。

    綜合來看，庫存和資金已經(jīng)成為經(jīng)銷商叫屈的主要原因。雖然汽車主機廠也在成立金融公司，試圖幫助經(jīng)銷商解決庫存和產(chǎn)品更新帶來的資金問題，但這并非長遠之計。要想根本解決經(jīng)銷商的盈利問題，就需要改變現(xiàn)有的4S銷售模式。從當(dāng)前來看，汽車電商是一個不錯的選擇，它能夠解決庫存和有效庫戶信息搜集等成本。據(jù)了解，奇瑞一家經(jīng)銷商每吸引一位到店客戶的成本是2000元，我認為單從實現(xiàn)信息搜集這一點上汽車電商就值得嘗試。

    目前外界對汽車電商的疑慮很多，更有人坦言汽車電商是在革經(jīng)銷商的命，對這一觀點我不置可否。從眼前來看，沒有一家汽車電商能夠取代經(jīng)銷商的作用，前不久汽車之家所謂全款購車也只是一個小的噱頭而已，正如《財新》雜志前不久所言，所有的汽車電商還沒有到論資排輩的時候，天貓這樣的大眾電商可以做，汽車之家這樣的產(chǎn)品網(wǎng)站可以做，類似“我的車城”這樣的新興專注汽車銷售的網(wǎng)站也可以做。

    不管未來如何，汽車電商眼下能解決的重大問題就是經(jīng)銷商的庫存和資金周轉(zhuǎn)問題：線上交易、線下購車這樣的模式對經(jīng)銷商和主機廠來說都是有利無弊的。記者了解到，僅“我的車城”在雙11不到18個小時，成交量就已接近500輛，成交額超過5000萬，這對于實體經(jīng)銷商而言是一個不錯的豐收季節(jié)。