進(jìn)口大眾經(jīng)銷商致函大眾 蘇式變革遭挑戰(zhàn)

    1月8日，網(wǎng)易汽車得到大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)致函大眾汽車（中國(guó)）銷售有限公司的消息，根據(jù)文件內(nèi)容，大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)提出一系列要求，以改善進(jìn)口大眾經(jīng)銷商生存環(huán)境，得到公平的對(duì)待。對(duì)此，網(wǎng)易汽車已向中國(guó)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)宋濤證實(shí)，同時(shí)筆者與大眾相關(guān)部門(mén)溝通，尚無(wú)任何回應(yīng)。 

    值得注意的是，本次進(jìn)口大眾經(jīng)銷商的“反水”矛盾更為激烈，因?yàn)樗麄兊纳姝h(huán)境似乎更為“惡劣”——除去虧損、壓庫(kù)的情況外，進(jìn)口大眾經(jīng)銷商認(rèn)為他們?cè)獾搅?nbsp;大眾集團(tuán)層面的蓄意“擠壓”：2013年9月開(kāi)始，大眾集團(tuán)將部分進(jìn)口車銷售業(yè)務(wù)從獨(dú)立的大眾進(jìn)口車銷售渠道中剝離，并歸入上海大眾銷售渠道，這種戰(zhàn)略合 作激起了大眾進(jìn)口車投資人的不滿。

    大眾渠道變革倒逼進(jìn)口大眾經(jīng)銷商“自尋出路”

    2013年9月起，上海大眾汽 車有限公司與大眾汽車（中國(guó)）銷售有限公司就大眾品牌進(jìn)口車業(yè)務(wù)啟動(dòng)戰(zhàn)略合作，在全國(guó)部分一二線城市及主要的三四線城市引入途銳和T5 Multivan。在這些城市的上海大眾VW品牌經(jīng)銷商展廳內(nèi)，消費(fèi)者不僅可以買(mǎi)到上海大眾的產(chǎn)品，還能買(mǎi)到大眾品牌進(jìn)口車產(chǎn)品。

    根據(jù)知情人透露，這次國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口車渠道的戰(zhàn)略調(diào)整，表面上是上海大眾及大眾集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和客戶忠誠(chéng)度的整體提升，實(shí)際上大眾集團(tuán)真正關(guān)注的只是進(jìn)口大眾的銷售權(quán)，其實(shí)這樣的調(diào)整對(duì)于上海大眾、進(jìn)口大眾的銷量沒(méi)有起到任何拉升的作用。

    根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年，大眾進(jìn)口車原計(jì)劃銷量目標(biāo)為11萬(wàn)輛，但實(shí)際銷量為8.4萬(wàn)輛；2013年，大眾進(jìn)口車原計(jì)劃銷量目標(biāo)為10萬(wàn)輛，實(shí)際銷量為8.3萬(wàn)輛，2014年實(shí)際銷量為8.1萬(wàn)輛，沖“10”的計(jì)劃再次落空。

    原 本的大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商成為了這次變革的犧牲品，根據(jù)某獲得進(jìn)口車授權(quán)的上海大眾經(jīng)銷商透露，剛剛開(kāi)始渠道改革時(shí)，廠家許諾每進(jìn)一輛途銳就可以拿三輛途 觀，2013年途觀正值熱銷，每賣(mài)一輛至少有1-2萬(wàn)元的加價(jià)空間，所以即使途銳賠錢(qián)賣(mài)，他們也不會(huì)受到多少影響。而曾經(jīng)也有上海大眾內(nèi)部聲音稱，三年之 內(nèi)大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商要么全部并入上海大眾銷售體系，要么全部倒閉。于是，原本的進(jìn)口大眾經(jīng)銷商們被不公正的待遇壓迫，隨著SUV市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，進(jìn)口 大眾經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)酷，這種倒逼進(jìn)口大眾經(jīng)銷商“選擇出路”的方式讓廠商關(guān)系變得越來(lái)越緊張。

    蘇式變革遭遇考驗(yàn)

    雖然本次“上書(shū)”意在改善進(jìn)口大眾經(jīng)銷商生存環(huán)境，但如若能夠做出改善，必然直指這場(chǎng)變革的操縱者——蘇偉銘。

    作為這場(chǎng)變革的推動(dòng)者，蘇偉銘擁有多重身份，他既是大眾汽車集團(tuán)執(zhí)行副總裁，同時(shí)兼任大眾汽車集團(tuán)大中華及東盟國(guó)家商業(yè)運(yùn)營(yíng)總裁、大眾汽車集團(tuán)（中國(guó)）董事兼執(zhí)行副總裁、大眾汽車（中國(guó)）銷售有限公司董事長(zhǎng)，上海大眾副董事長(zhǎng)。

    身 兼多職的蘇偉銘對(duì)這場(chǎng)渠道變革有更高的視野，整合集團(tuán)資源，實(shí)現(xiàn)資源共享和規(guī)模效應(yīng)，這頗有典型的“蘇式風(fēng)格”。多年前，將三菱、吉普、克萊斯勒三個(gè)品牌 放在一個(gè)聯(lián)合展廳里銷售，打造北京吉普的銷售渠道便是蘇偉銘對(duì)渠道變革的首次“試驗(yàn)”，此舉雖弱化三個(gè)品牌的特性，但強(qiáng)化了三個(gè)品牌的共同品質(zhì)和品位，開(kāi) 啟了北京吉普的品牌塑造。

    蘇偉銘的職業(yè)生涯中，似乎“變革”是他的主旋律，行業(yè)中對(duì)于蘇的評(píng)價(jià)也是褒貶不一，有人認(rèn)為其做法具有前瞻性的、 有體系的，也有聲音指責(zé)其任人唯親、好大喜功、不顧經(jīng)銷商感受地壓庫(kù)，虛增數(shù)字。在那段時(shí)間里，對(duì)于蘇個(gè)人的攻擊也達(dá)到了高峰，匿名舉報(bào)信和恐嚇信滿天 飛。甚至有傳聞稱，為防不測(cè)，蘇每次參加公開(kāi)活動(dòng)都必須帶著幾名彪形大漢保鏢護(hù)身。

    對(duì)于本次渠道變革所出現(xiàn)的反對(duì)聲音，似乎也早在蘇偉銘的 預(yù)料之內(nèi)，2014年蘇偉銘在曾接受采訪時(shí)曾表示“（進(jìn)口大眾經(jīng)銷商）這些網(wǎng)絡(luò)和目前上海大眾在三、四、五線城市的網(wǎng)絡(luò)在合作初期產(chǎn)生一些摩擦在所難免。 這并不是一個(gè)十分復(fù)雜的問(wèn)題，要在管理層面整合，而不是渠道整合”。

    也許蘇偉銘對(duì)大眾集團(tuán)渠道變革具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義，但不考慮經(jīng)銷商利益 而選擇強(qiáng)硬的“一刀切”手段，再加上如今的汽車銷售市場(chǎng)正處于變革時(shí)期，國(guó)家管理部門(mén)已經(jīng)關(guān)注到汽車產(chǎn)業(yè)鏈中經(jīng)銷商所處的弱勢(shì)地位，并嘗試改變這種現(xiàn)狀， 這勢(shì)必會(huì)使廠商對(duì)于市場(chǎng)的判斷趨于理性，廠家強(qiáng)制壓庫(kù)的手段將被糾正，“蘇式變革”有可能遭遇前所未有的沖擊。

    根據(jù)進(jìn)口大眾經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)發(fā)給大眾的文件表明，大眾經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)將于1月9日與大眾銷售公司進(jìn)行溝通，如果最終溝通無(wú)法達(dá)成共識(shí)，有可能造成進(jìn)口大眾經(jīng)銷商的集體反水。數(shù)百家進(jìn)口大眾經(jīng)銷商將何去何從，大眾廠家是否會(huì)做出讓步和改變，網(wǎng)易汽車將持續(xù)關(guān)注。

    以下為大眾進(jìn)口汽車經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)向大眾汽車（中國(guó)）銷售有限公司提出的幾點(diǎn)訴求：

    取消上海大眾經(jīng)銷商的進(jìn)口大眾品牌銷售權(quán)；

    VGIC對(duì)于2014年經(jīng)銷商虧損的現(xiàn)狀予以補(bǔ)貼；

    返還2012年二手車不合理被拒的返利；

    2015年銷售目標(biāo)和商務(wù)政策須和經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)溝通；

    a）銷售目標(biāo)需要與聯(lián)會(huì)溝通后發(fā)布（包括銷售和售后）；

    b）提高經(jīng)銷商新車和配件固定返利；

    c）商務(wù)政策的穩(wěn)定時(shí)、連續(xù)性、及時(shí)性應(yīng)與經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)溝通；

    d）取消不合理的質(zhì)量考核以及廠家SIA審計(jì)；

    e）取消訂單制長(zhǎng)庫(kù)存車輛處罰滯納金的規(guī)定。

    1月9日聯(lián)會(huì)秘書(shū)處代表全體經(jīng)銷商和大眾中國(guó)銷售公司進(jìn)行溝通。

    1月17日前理事會(huì)代表和大眾中國(guó)銷售公司進(jìn)行溝通。

    若溝通未果，大眾進(jìn)口汽車經(jīng)銷商將采取如下一致行動(dòng)：

    拒絕簽訂2015年銷售任務(wù)書(shū)。

    不參加VGIC組織的任何活動(dòng)。

    適時(shí)召開(kāi)媒體發(fā)布會(huì)。