起底東莞火爆汽車團(tuán)購市場

    最近這兩年里的汽車市場，最不缺的是什么？記者自己的感受，最不缺的是團(tuán)購，而且是那種將所有客戶拉到一個星級大酒店里，幾百或是上千人關(guān)在一個大宴會廳里的團(tuán)購。這種團(tuán)購在東莞越來越多，多得讓一些經(jīng)銷商倦了，也讓消費者感到疲了。對于團(tuán)購，有業(yè)內(nèi)人士表示，一年做一次還可以，月月這么做，不但客戶煩了，經(jīng)銷商也會無利可賺。

　　現(xiàn)象：團(tuán)購密集舉行

　　上周末，在寮步一家四星級酒店的宴會廳里，一美系品牌在東莞的七家經(jīng)銷商組織了一次大型的團(tuán)購活動。該品牌其中一店的總經(jīng)理表示，他們這個品牌每周都舉辦一次團(tuán)購，每次團(tuán)購大約能賣兩三百輛車。

　　其實現(xiàn)在車市里，不單是美系品牌，基本上所有的汽車品牌都會做團(tuán)購?！皥F(tuán)購確實是能賣車，一個月的銷量基本上是靠團(tuán)購?fù)瓿?，所以也?jīng)常會辦團(tuán)購活動?！卞疾揭蛔灾髌放频慕?jīng)銷商表示。

　　可以說，在目前的東莞汽車市場里，團(tuán)購活動已經(jīng)成為常態(tài)?！艾F(xiàn)在賣車都是拼人氣，誰拉去的人越多，賣得也就越多，因為這種團(tuán)購基本上是封閉式的，而且又是車行用大巴集中拉人到酒店里，消費者也只能等到活動結(jié)束后才可以坐大巴離開。如果中途離開，只能自己打車，所以這種團(tuán)購活動，實際上就是拼一種氛圍，讓消費者在這種氛圍里產(chǎn)生消費沖動，隨之下訂買車?！庇兄槿耸勘硎?。

　　8月，在朋友圈里發(fā)出大大小小團(tuán)購活動的汽車品牌有十多個，而且號稱每次團(tuán)購都能賣出二三百輛，如果真是這樣，那么，這個月的車市銷量豈不是非常大？

　　揭秘：靠現(xiàn)場火熱氣氛賣車

　　參加團(tuán)購，優(yōu)惠幅度真的很大嗎？所謂團(tuán)購，就是一群人集體向經(jīng)銷商討要最低價，而每次號稱千人以上的團(tuán)購，價格真的要比平時低嗎？

　　“被銷售員忽悠了，價格和在展廳里的一樣，只是多送了幾樣不值錢的東西，早知這樣就不過來了?！边@是在上周末參加一美系品牌的消費者在下電梯時和身邊的朋友聊天的話?！斑@個價格只是比我們在展廳看車時便宜了600元，送的東西也不實用，其實團(tuán)購也不見得比平時優(yōu)惠。”在團(tuán)購會上，記者采訪了前來參加團(tuán)購的譚女士。

　　有汽車經(jīng)銷商表示，其實團(tuán)購的價格和平時展廳價格是差不多的，最多也就多優(yōu)惠2000元，這個還要看車型。但這種團(tuán)購，其實有些經(jīng)銷商是反感的，如果每次團(tuán)購都優(yōu)惠2000元，一年舉辦四次團(tuán)購，一年團(tuán)購一輛車讓出的優(yōu)惠就高達(dá)8000元，這樣下去，車商賣車肯定會虧本，所以，部分經(jīng)銷商基本上不參加廠家發(fā)起的這種團(tuán)購活動。

　　“團(tuán)購的優(yōu)惠會有，但是要看車型，還有就是要看廠家給出的政策，如果是廠家推出的團(tuán)購活動，優(yōu)惠會有，而經(jīng)銷商推出的團(tuán)購活動基本上是不會有太大的價格變動?！睋?jù)一韓系品牌的負(fù)責(zé)人表示。

　　那么消費者又是如何看待的呢？在上周末一位前來參與某品牌團(tuán)購活動的消費者吳女士表示，為了讓她參加團(tuán)購，車行里的銷售人員一天一個電話，不斷地游說她過來參加，還說優(yōu)惠肯定比展廳還大。當(dāng)天到現(xiàn)場后，活動主持人煽動現(xiàn)場的客戶，火熱氣氛使得自己也頭腦發(fā)熱，不到一個小時，她就在銷售員的催促下交了訂車款，其他細(xì)節(jié)都沒有細(xì)看。其實她不喜歡這種氛圍下買車，可是銷售員太會說話了，使得自己在不知不覺之中買了車。其實只是比在展廳里優(yōu)惠了不到1000元，送的東西也不喜歡。

　　背后動力：經(jīng)銷商沖量為年末返點

　　那么，為什么車商或是車企這么喜歡做團(tuán)購呢？團(tuán)購活動中，誰在得益？有業(yè)內(nèi)人士分析，團(tuán)購活動是為了銷售更多的車輛，以便完成年任務(wù)量。

　　“車商做汽車團(tuán)購，除了沖量之外，更多的是向車企索返點，因為每做一次團(tuán)購，除了有廠家額外支持的活動費用之外，還有一定的返點，就算在團(tuán)購中虧了，也可以拿廠家的返點來填平。從這方面來看，其實是汽車經(jīng)銷商得益了。”汽車專業(yè)人士張小軍表示。

　　“消費者在團(tuán)購中，可能會比平時在展廳里多獲得一些物品，比如說參與團(tuán)購中的抽獎來獲得由活動方提供的空調(diào)、風(fēng)扇等小家電，對于消費者要買一輛十幾萬的車來說，這些小家電其實吸引不到消費者。但是，消費者在團(tuán)購的氛圍中，容易被銷售人員說服，在火熱的氣氛中糊里糊涂地就下單了?！?

　　知情人士透露，現(xiàn)在的汽車團(tuán)購，如果是廠家主導(dǎo)的，一場這樣的團(tuán)購活動，費用大概在30萬元左右，廠家會將活動的場地、禮品等準(zhǔn)備好，經(jīng)銷商只需帶客戶前來就可以了，這其中，車企會推出幾輛特價車型，而在抽獎的禮品上也會比較大方。而另外一種則是由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商聯(lián)手舉辦，這種團(tuán)購活動，費用大概在10萬~15萬元之間，這筆費用是由經(jīng)銷商之間來平攤。

　　從上面可以看出，一場這樣的團(tuán)購活動，至少都要花費10萬~15萬元。所以，消費者還認(rèn)為汽車團(tuán)購活動會比平時優(yōu)惠嗎？羊毛出在羊身上，最終，這筆費用還是要消費者來承擔(dān)。

　　真相：退訂也不少

　　去年，東風(fēng)日產(chǎn)舉辦了一場萬人團(tuán)購活動，主辦方稱該品牌當(dāng)時共銷售了1488輛車輛，可見團(tuán)購的威力。不過，據(jù)有知情人士透露，該品牌有一款車因為打錯了團(tuán)購價格，每輛車大概虧了8000元，經(jīng)銷商大約虧了二三十萬元。

　　“我們?nèi)ツ暌灿蓮S家聯(lián)合東莞的經(jīng)銷商在東莞一家酒店舉辦了大型的廠家團(tuán)購活動，活動現(xiàn)場成交也就一百多輛，可是在宣傳上，我們卻打出了四五百輛，這其實也是現(xiàn)在團(tuán)購的一種營銷手法?！庇衅嚻放粕碳彝嘎?。

　　有德系品牌的經(jīng)銷商表示，團(tuán)購現(xiàn)場看起來很熱鬧，訂單很多，其實過后退訂的也不少?！耙驗楝F(xiàn)場氛圍太好了，所以在銷售人員的游說之下，很多消費都會先交2000元或是5000元的訂金，如果消費者最后不喜歡，這筆訂金還是會退回的。我們在今年3月參加了廠家舉辦的一場團(tuán)購活動，現(xiàn)場下訂了80多單，可是最后只有十多個單成交，其余的都退單了?！?

　　有汽車專業(yè)人士表示，團(tuán)購活動上的一些數(shù)據(jù)，看上去很多，其實究竟真正成交多少，也只有經(jīng)銷商自己知道。當(dāng)然，有的汽車團(tuán)購的數(shù)據(jù)比較真實，并沒有夸大。

　　客戶:已對團(tuán)購生厭

　　“我們的品牌今年已經(jīng)做了兩次團(tuán)購，第一次賣了60多輛，這60輛車還是我們在展廳里成交的，當(dāng)天帶這批客戶去團(tuán)購現(xiàn)場為的是參加抽獎。第二次我們就沒有參加了，因為這種團(tuán)購對于理智的客戶來說，沒有多大的吸引力?！庇械孪岛腺Y品牌的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示。

　　消費者陳喜告訴記者：“我不喜歡這種團(tuán)購的方式，現(xiàn)場人多，場面不是由客戶控制，消費者易失去理智。我寧愿到展廳里去談，在展廳可以詳細(xì)了解，慢慢磨價格。車商經(jīng)常辦這種團(tuán)購會，也會讓消費者反感，參加過就知道，其實團(tuán)購與平時的價格都差不多，何必去湊這個熱鬧呢？”

　　觀點：不宜頻辦團(tuán)購

　　對于近兩年來頻見的團(tuán)購活動，有汽車專業(yè)人士表示，團(tuán)購辦得太頻繁沒意義。本來團(tuán)購的目的就是優(yōu)惠，如果優(yōu)惠都與平時差不多，就沒有必要參加了。

　　“這種團(tuán)購，一年舉行一至兩次就可以了，月月舉行，效果就沒有了?！庇衅噷I(yè)人士表示：“這種團(tuán)購的銷量，一次也許能頂一個店的單月銷量，因為都約了有意向的客戶到現(xiàn)場，但隨后的一個月，4S店的成交量肯定相當(dāng)?shù)?。?