火爆自駕游 車商不可或缺

    2003年到2008年，東莞車市興起了自駕游之風，幾乎所有的車行，無論是豪華品牌還是中低端品牌，都熱衷于在大大小小的節(jié)假日組織車主開展自駕游活動。然而從2009年到2011年，不少自駕游機構(gòu)業(yè)務量嚴重萎縮，不少機構(gòu)倒閉，做了多年的該行業(yè)從業(yè)人員紛紛轉(zhuǎn)行。

    時至今日，從去年下半年至今，東莞車市的自駕游活動在不知不覺間又開始火爆起來。這到底是4S店競爭壓力越來越大的背景下，經(jīng)銷商為籠絡客戶不得不做的服務，還是經(jīng)銷商們在自駕游活動的思路上有了創(chuàng)新？

    最初火爆期：提升品牌形象

    前些年，一講到舉辦自駕游活動的出發(fā)點，幾乎每家車行都說，在自駕游過程中，既能夠借機讓車主更多更好地感受到車輛各方面的性能，又能夠把車行和車主聯(lián)系得更緊密。

    早在前幾年，自駕游還是一個新鮮事物的時候，幾乎所有車行組織的自駕游活動都是本著“不賺客戶錢只做服務”的念頭。車行在舉辦自駕游活動的投入上，主要以人力投入為主，特別是在前期踩點、路線規(guī)劃、客戶邀請、活動宣傳等方面。

    多數(shù)車行的市場部經(jīng)理表示，自駕游對車行沒有直接的收獲，車行只是通過這些活動凝聚客戶，加強與客戶的溝通，挖掘一些轉(zhuǎn)介紹的客戶而已。這種效果無法估量。

    近年沒落期：缺乏創(chuàng)新走下坡路

    經(jīng)過了2003年到2008年，多家車行熱衷組織自駕游之后，車主慢慢地對車行的這類活動“不感冒”了，認為陌生車主之間沒有太多可交流的東西，玩起來不如和自己的朋友一起盡興。不少車行市場部經(jīng)理向記者抱怨，搞自駕游感覺很累，在活動形式上也感覺沒有什么新意，勞心勞力還要擔心車主出現(xiàn)什么意外的狀況。多數(shù)車行組織的自駕游沒有鮮明的主題，只是去玩玩，跟著車隊走走，很多人車開多了，就不想去了。

    “我們舉辦自駕游，基本上是吃力不討好，賠本賺吆喝，現(xiàn)在車主眾口難調(diào)，很難讓大家都滿意。前幾年，幾乎每年到了一些節(jié)慶日，車行都會找一些自駕游機構(gòu)合作舉辦一些車主自駕游活動，一來與車主們聯(lián)絡感情，提升品牌美譽度，二來在售后方面，也可以讓車主增加出行前的車輛保養(yǎng)意識，帶動一下售后服務。而實際上，每次自駕游活動，車主們自己支出的費用很少，有時候每人花上兩百元就可以在省內(nèi)景點住上一晚，還有吃有玩。不僅如此，車行舉辦自駕游活動需要人力投入，每次都有專人負責前期踩點，規(guī)劃好線路，然后進行客戶邀約，還要做活動方面的宣傳，我覺得確實是件吃力不討好的事情，車主多了，眾口難調(diào)，有時候難免讓人不滿意。”2011年當時在東風本田寮步永升車行做銷售經(jīng)理的耿琴表示，車主們自己越來越會玩，對玩的要求越來越高，對車行組織的這種單純的游玩已經(jīng)不覺得有吸引力了。自駕游人數(shù)太多了，車行不好組織；人太少了，組織起來又沒什么意思。

    2009年至2011年，在東莞的不少自駕游機構(gòu)紛紛關(guān)門歇業(yè)或者改做其他行業(yè)。在2011年，這樣的消息不絕于耳：做了5年自駕游工作的潘雪近期跳槽到了東莞某車行做市場策劃工作；在一家自駕游公司做策劃經(jīng)理的李濤，跳槽至東莞某電影院做銷售；南城鴻福路口一家自駕游機構(gòu)轉(zhuǎn)做戶外廣告及策劃……

    “我以前許多做自駕游的老朋友現(xiàn)在都差不多改行了，自駕游的業(yè)務收縮得很厲害，昨晚他還找我談合作創(chuàng)業(yè)的事，說這兩年做自駕游沒錢賺，僅僅是維持關(guān)系。”在東莞先后經(jīng)營過北京現(xiàn)代、進口大眾的資深人士張力告訴記者，從客人的角度看，現(xiàn)在的自駕游吸引力在哪里？除了價格比自己去玩低以外，其他都比不上自駕了，畢竟客人成長了，能獨立自主，不需要普通的帶領(lǐng)了，如果組織自駕游需要更有深意的活動才值得跟團。

    南菱博通雪佛蘭市場部經(jīng)理楊祖茂告訴記者，因為每次都要找自駕游機構(gòu)合作，所以汽車經(jīng)銷商所舉辦的自駕游活動成本一般比旅行社高，但收獲的效果卻不成正比。短線的熱門路線大家都已經(jīng)去玩過，吸引力逐步下降。而長線的省外線車行組織起來難度又大，遠了更不好控制，也怕出一些意外，所以對于自駕游越來越覺得力不從心了。

    如今調(diào)整期：情感營銷拉動售后

    從去年底到今年，一到了節(jié)假日，東莞大大小小的車行紛紛在自己的網(wǎng)站上或者本地汽車媒體上發(fā)布自駕游的招募信息，這其中省內(nèi)省外的線路都有，許多以前沒有開辟過的線路車行也開始嘗試。比如近期寶馬組織車主開展湖南莽山自駕游之旅。

    談起最近一年多以來為什么多數(shù)車行又開始熱衷起組織自駕游活動了，不少車行的負責人表示出了一些無奈。

    “大家從媒體的報道中也能得知，這兩年來汽車行業(yè)的利潤越來越低了，售后還有些利潤。很多品牌賣車幾乎賺不了什么錢的，廠家不斷地壓庫存給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商沒有太多話語權(quán)，往往被動地接受廠家壓任務爭取年終返點，不斷通過價格戰(zhàn)來實現(xiàn)銷量的增長，其實經(jīng)銷商們都付出了很多代價，這種情況下怎樣來拉動售后，大家還是要多動腦筋想辦法?！币患业孪岛腺Y品牌市場部負責人告訴記者，自駕游對車行來說，其實直接的投入和產(chǎn)出都無所謂，最主要的是切切實實為車主做好服務，讓車主滿意。自駕游是加強車行與車主溝通和交流的重要平臺，是向車主展示車行企業(yè)形象和企業(yè)文化的重要窗口。車行組織好，服務好，車主就會滿意，就會給他們留下一個良好的印象，促進車行企業(yè)文化建設和售后服務的開展。車行真正要想實現(xiàn)大的發(fā)展，首先就是要為車主做更多更好的服務，這個服務不是停留在收會費上，是要靠延伸細化車市的服務產(chǎn)業(yè)鏈，去和車市的上游、下游取得更大的支持產(chǎn)生經(jīng)濟效益，更好地反過來為車主服務。

    如果說前幾年車行組織的自駕游慢慢沒有了新意，大多數(shù)只是去玩玩，跟著車隊一起開車，車開多了倦了就不想去了，那么近兩年來，東莞許多車行開始注重自駕游的創(chuàng)新和品質(zhì)，在主題上比以前更有創(chuàng)意，組織線路方面也會選擇更精品的讓人流連忘返的線路。比如一些高端車行組織高爾夫球賽自駕游，結(jié)合一些時間和季節(jié)的節(jié)點、一些車行會組織漂流自駕游、篝火晚會自駕游、異國風情自駕游，結(jié)合都市年輕人的需求，有車行會組織一些單身聯(lián)誼自駕游等，這樣有了創(chuàng)意的主題之后，這些自駕游就顯得更有意義、更有趣，或者更能滿足車主們的需求。

    仁孚益華奔馳車行市場部經(jīng)理馮少琨表示，其實只要有好的點子，車行還是可以多組織車主自駕游的。“自駕游其實是車主體現(xiàn)人、車、生活的一個途徑，也是挖掘潛在換車、購車消費者的好方法。同時，經(jīng)銷商可以提升服務，增加附加值，維系客戶關(guān)系?！瘪T少琨認為，自駕游現(xiàn)在走向多元化，一部分是專業(yè)愛好者的休閑活動，他們有時間，挑景點也特別，另一部分就是以家庭為單位，在周末或者假期的時候出去放松一下。在越來越注重情感營銷的東莞車市，這類的活動還是不可少的。