借力渠道擴(kuò)張 DS立下“兩年盈利”軍令狀

    進(jìn)入中國市場(chǎng)兩年多的時(shí)間，DS終于躋身豪華品牌銷量前十名；但在更為艱巨的目標(biāo)面前，這只是一個(gè)開始。

    日前，履新DS品牌中國及東南亞地區(qū)總裁、長安PSA銷售分公司DS品牌總經(jīng)理不久的陳國章在接受記者采訪時(shí)表示：“DS品牌未來幾年有三大任務(wù)：打造一流團(tuán)隊(duì)、兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利和建設(shè)新世代豪華品牌?！?

    事實(shí)上，陳國章所說的兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，是從DS品牌國產(chǎn)之后開始計(jì)算。這意味著，DS要在2015年扭虧為盈。為了達(dá)成這一目標(biāo)，DS已經(jīng)著手進(jìn)行渠道改革，并將于明年實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)倍增計(jì)劃，希望以大幅的渠道擴(kuò)張?zhí)嵘N量。而在接下來不足13個(gè)月的時(shí)間里，DS究竟能否得償所愿？

    重任在肩

   今年以來，DS品牌發(fā)展迅速，1~10月，DS的在華銷量為1.76萬輛，達(dá)到去年全年銷量的5倍。然而，DS品牌的目標(biāo)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是與過去的自己相比。因此，在其累計(jì)銷量僅能比肩主流豪華品牌一款車型的情況下，DS還是立下了兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利的軍令狀。

   自10月1日正式擔(dān)任長安PSA銷售分公司DS品牌總經(jīng)理至今，這是陳國章首次對(duì)外發(fā)布目標(biāo)和規(guī)劃，而作為其中唯一被量化的指標(biāo)，“兩年盈利”顯然是核心任務(wù)。此外，由于陳國章在PSA總部和合資公司的雙重職務(wù)，此番“宣言”又似乎不僅僅是DS品牌自身的軍令狀。

    在今年4月PSA所發(fā)布的“回歸賽道”的戰(zhàn)略規(guī)劃中，第一項(xiàng)內(nèi)容就是DS品牌獨(dú)立，而戰(zhàn)略規(guī)劃的第二項(xiàng)內(nèi)容，則是至2020年將PSA全球45款車型削減至26款，DS也因此成為PSA未來幾年仍會(huì)增加資源并投放更多車型的唯一品牌。

    “DS作為它旗下唯一的高端品牌，中國又是這一品牌復(fù)興的關(guān)鍵所在，在華盈利是必須的，這也是PSA全球戰(zhàn)略里的核心部分?！标悋绿龟?。

    不過在長安汽車(000625.SZ)方面，則有著另一層顧慮。2013年年末，長安PSA完成股權(quán)轉(zhuǎn)讓，并入長安汽車，為了不拖累上市公司業(yè)績，長安汽車對(duì)長安PSA提出了2015年盈利的要求。據(jù)悉，這一點(diǎn)早在合資公司成立之初，雙方就已有默契。

    重重壓力之下，DS在中國市場(chǎng)的盈利不僅勢(shì)在必行，而且迫在眉睫。

    渠道改革

    在9月底首款國產(chǎn)SUV車型DS6上市之后，DS首輪國產(chǎn)產(chǎn)品的投放也告一段落。據(jù)長安PSA副總裁、銷售分公司總經(jīng)理蔡建軍透露，未來DS在華將每年投放一款新車，不包括改款和換代車型。

    “DS6上市之后，幾款國產(chǎn)車型的銷量表現(xiàn)都很好，接下來DS將通過歷史傳承、動(dòng)力跨界和網(wǎng)絡(luò)發(fā)力三個(gè)手段來完成任務(wù)?！标悋卤硎荆@三個(gè)手段實(shí)際上都是為了支撐DS作為豪華品牌在網(wǎng)絡(luò)層面的推進(jìn)，提升經(jīng)銷商的盈利能力是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵所在，也是兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵之一。

    在網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)方面，DS早在入華之初就開始推行“展廳先行”的計(jì)劃，但這一做法卻導(dǎo)致了建店成本居高不下。因此，在新的規(guī)劃中，DS將以輕豪華戰(zhàn)略進(jìn)行渠道改革。

    以佛山為例，據(jù)悉，經(jīng)銷商的改裝成本約為450萬元，DS在前期將支持品牌建設(shè)費(fèi)用280萬元，同時(shí)給出了三年返利的優(yōu)惠政策：新進(jìn)經(jīng)銷商如果能在三年內(nèi)賣出2000輛車，DS將有約為600萬元的返利。這樣一來，對(duì)于以舊店改造形式加入的經(jīng)銷商，DS相當(dāng)于給出了880萬元的補(bǔ)助。

    “DS給出的各類補(bǔ)助，可以確保經(jīng)銷商的盈利，通過這一手段，近期我們拿到了很多品牌調(diào)整的申請(qǐng)，渠道可以在短時(shí)間內(nèi)大幅擴(kuò)張?！标悋卤硎?，這就是輕豪華戰(zhàn)略渠道改革的效果，在維持品牌形象之余，減低投資成本，以此迅速提升終端銷售能力。如果進(jìn)展順利，預(yù)計(jì)2015年DS的經(jīng)銷商實(shí)際戰(zhàn)斗力將提升4~5倍。

    就目前的情況來看，DS的渠道改革確實(shí)占據(jù)了一定的天時(shí)地利，但這并不能確保其在明年“穩(wěn)賺不賠”。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一個(gè)無法回避的事實(shí)是，DS在銷量上的基礎(chǔ)過于薄弱，即使在取得了高速銷量增長的今年，面對(duì)其原本定下的5萬輛的銷量目標(biāo)，DS品牌也注定望塵莫及，而這對(duì)于“兩年盈利”這一艱巨任務(wù)而言，也必然是一個(gè)不小的打擊。