經(jīng)濟(jì)新常態(tài)倒逼進(jìn)口車商深度調(diào)整

    6月10日14時(shí)，記者來(lái)到北京市名車匯聚之地——金寶街上探訪了幾家豪華進(jìn)口車經(jīng)銷店。在現(xiàn)場(chǎng)，記者發(fā)現(xiàn)瑪莎 拉蒂、阿斯頓·馬丁、法拉利、寶馬等經(jīng)銷店門庭冷落。據(jù)記者觀察，14時(shí)到15時(shí)的一個(gè)小時(shí)里，僅有一人進(jìn)入法拉利經(jīng)銷店咨詢購(gòu)車，上述其余三家經(jīng)銷店均 無(wú)人問(wèn)津。阿斯頓·馬丁的經(jīng)銷商英倫之翼集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理張洋表示，從去年末開(kāi)始，來(lái)看車的人漸漸少了，在此之前，每周周一到周五下午14時(shí)到15時(shí)，也就 是北京白天最不堵的時(shí)間里，總會(huì)有一兩名咨詢購(gòu)車的用戶來(lái)店看車。

    6月2日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1~4月，汽車進(jìn)口量同比下滑19.9％，進(jìn)口車上牌量下滑 6.7％。4月，進(jìn)口車上牌量更下滑9.7％。這是進(jìn)口車市場(chǎng)10年來(lái)首次出現(xiàn)供需雙降。對(duì)此，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅認(rèn)為，由于多重因素影響， 豪華進(jìn)口車銷量下滑趨勢(shì)短期難以改變，經(jīng)銷商應(yīng)將注意力從掌握貨源轉(zhuǎn)向完善內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理。

    ■宏觀經(jīng)濟(jì)放緩壓低進(jìn)口車銷量

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)已在今年開(kāi)始步入新常態(tài)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年第一季度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為140667億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)7%。

    郎學(xué)紅表示，進(jìn)口車，尤其是豪華進(jìn)口車銷量與GDP增速之間存在相關(guān)性。當(dāng)GDP增速高于8%時(shí)，進(jìn)口車銷量 增速高于GDP增速；當(dāng)GDP增速低于8%時(shí)，進(jìn)口車銷量不會(huì)像國(guó)產(chǎn)車、合資車一樣保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，而是加速下滑?！八?，你看到這樣一個(gè)現(xiàn)象，現(xiàn)在的汽車 經(jīng)銷市場(chǎng)，只有進(jìn)口車的銷量下跌了10%，其他類型的汽車只是增速下降了，銷量仍在增長(zhǎng)，整個(gè)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的銷量也在增長(zhǎng)?！崩蓪W(xué)紅說(shuō)。

    為什么只有進(jìn)口車銷量下降？為什么宏觀經(jīng)濟(jì)趨緩對(duì)進(jìn)口車銷售打擊最嚴(yán)重？郎學(xué)紅用了一個(gè)形象的比喻來(lái)說(shuō)明。當(dāng) 一個(gè)人有錢的時(shí)候，他會(huì)買必需品，比如大米、鹽、蔬菜等，也會(huì)買奢侈品，且由于這個(gè)人看到市場(chǎng)景氣而對(duì)自身經(jīng)濟(jì)狀況的前景頗為樂(lè)觀，因此就更加敢于在奢侈 品上花大把的錢。當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)趨緩，這個(gè)人賺得錢變少，對(duì)自身經(jīng)濟(jì)狀況感到擔(dān)憂時(shí)，他還是會(huì)買必需品，不到萬(wàn)不得已，購(gòu)買的必需品數(shù)量也不會(huì)大幅減少，但奢 侈品就能不買就不買了。“國(guó)產(chǎn)車、合資車就是必需品，進(jìn)口車就是奢侈品?！崩蓪W(xué)紅說(shuō)。

    北京駿東汽車銷售公司瑪莎拉蒂品牌市場(chǎng)部經(jīng)理周羽佳表示，今年以來(lái)，一些老客戶由于生意不佳，紛紛緊縮銀根， 不再像以往一樣斥巨資購(gòu)買豪車了。他說(shuō)：“我們的客戶肯定不是普通的工薪階層，而是一些擁有產(chǎn)業(yè)、物業(yè)或其他資產(chǎn)的高凈值人士，這些人對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)極其 敏感，其資產(chǎn)價(jià)值也極易隨經(jīng)濟(jì)走勢(shì)而波動(dòng)。所以，今年的銷售工作不太好做。”

    郎學(xué)紅認(rèn)為，宏觀經(jīng)濟(jì)因素是造成進(jìn)口車銷量下降的主因，另外，反腐風(fēng)暴、進(jìn)口車國(guó)產(chǎn)化、消費(fèi)者更加理性等因素也是進(jìn)口車銷量下降的推手。

    ■廠家須制定符合實(shí)際的銷量目標(biāo)

    根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，1~4月，中國(guó)進(jìn)口車市場(chǎng)行業(yè)庫(kù)存深度（含廠商庫(kù)存和經(jīng)銷商庫(kù)存）高達(dá) 5.1個(gè)月。這說(shuō)明進(jìn)口車庫(kù)存過(guò)高，廠家和經(jīng)銷商必須通力合作，降低庫(kù)存。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)進(jìn)口車工作委員會(huì)信息部主任胡絲羽認(rèn)為，在市場(chǎng)供大于求的背景 下，進(jìn)口車廠商不能再像過(guò)去那樣將庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，而要采取降低銷量目標(biāo)、允許經(jīng)銷商降價(jià)等措施來(lái)盡快消化庫(kù)存。

    據(jù)了解，奔馳、寶馬等進(jìn)口車廠商已調(diào)低了銷量目標(biāo)，并允許經(jīng)銷商降價(jià)銷售。今年4月，進(jìn)口車的平均優(yōu)惠幅度已 達(dá)11.2％。不過(guò)，高端豪華品牌進(jìn)口車并未降價(jià)，張洋和周羽佳均強(qiáng)調(diào)，阿斯頓·馬丁和瑪莎拉蒂不會(huì)因市場(chǎng)下行或銷量暫時(shí)減少而降價(jià)，將努力維持本品牌的 高端定位。

    從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，價(jià)格杠桿用在進(jìn)口車上效果并不明顯。郎學(xué)紅表示，進(jìn)口車單車價(jià)格太高，即便降價(jià)銷售， 依然比合資車、國(guó)產(chǎn)車貴很多，難以拉動(dòng)銷量。但降價(jià)減少了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，使部分經(jīng)銷商日子更難過(guò)。而廠家?guī)徒?jīng)銷商渡過(guò)難關(guān)的主要辦法還是降低銷量目標(biāo)，并 制定符合市場(chǎng)實(shí)際的目標(biāo)，價(jià)格上則允許經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際自主變動(dòng)為宜。郎學(xué)紅還呼吁跨國(guó)公司關(guān)愛(ài)在華經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)跨國(guó)公司未來(lái)在華發(fā)展意義重 大，特別是中國(guó)將在未來(lái)幾年內(nèi)進(jìn)一步降低進(jìn)口商品關(guān)稅，進(jìn)口車銷量可能迎來(lái)新一輪快速增長(zhǎng)。所以，誰(shuí)能在困難時(shí)期更好地維持本品牌經(jīng)銷商的生存，誰(shuí)就能贏 得未來(lái)。

    ■經(jīng)銷商應(yīng)注意開(kāi)源節(jié)流

    在郎學(xué)紅看來(lái)，經(jīng)銷商不能等、靠、要，將脫困的希望完全寄托在廠家的覺(jué)悟和趨于理性上，而要發(fā)揮主觀能動(dòng)性。 “以前，進(jìn)口車市場(chǎng)火爆，銷售上只要拿到貨就能賣掉，賣掉就能賺錢，所以經(jīng)銷商的心思都放在怎么與廠家搞好關(guān)系多拿貨上?，F(xiàn)在情況變了，手上的貨太多，賣 不掉。”郎學(xué)紅說(shuō)，“這就需要經(jīng)銷商改變以往思路，將主要精力轉(zhuǎn)向完善內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，一方面開(kāi)源，另一方面節(jié)流。”

    郎學(xué)紅認(rèn)為，在開(kāi)源上，經(jīng)銷商要將盈利重點(diǎn)從新車銷售轉(zhuǎn)向銷售和售后服務(wù)并重，大力發(fā)展二手車、汽車金融業(yè) 務(wù)，并在全業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具，創(chuàng)新服務(wù)模式，提高服務(wù)效率。在節(jié)流上，要改變過(guò)去不計(jì)成本、只求銷售高端品牌的做法，代之以緊縮開(kāi)支，嚴(yán)控成本。郎 學(xué)紅認(rèn)為，在這一點(diǎn)上，豪華車經(jīng)銷商可以向航空公司學(xué)習(xí)，縱然曾被認(rèn)為是高端，但并不影響其采用降低配餐檔次等做法控制成本。