觀致線上線下渠道擴張或面臨失衡

    在經歷高層“大換血”后，觀致似乎正期望借力電商來斬獲得新一輪的增長。

    7月22日，觀致汽車宣布與汽車上門保養(yǎng)O2O企業(yè)“車女婿”正式達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，引入上門養(yǎng)護服務O2O模式。

    這是繼今年6月1日宣布與易車的合作后，觀致再一次選擇與互聯(lián)網電商攜手，意欲通過互聯(lián)網思維來刺激觀致從售前到售后的增長。

    “互聯(lián)網 實體店是未來汽車業(yè)的發(fā)展趨勢，觀致要通過互聯(lián)網把車企和用戶之間的距離拉得更近些。”觀致汽車市場與銷售執(zhí)行副總裁孫曉東在接受媒體采訪時表示。

    事實上，由于今年中國車市的增速放緩，多個汽車生產商都迫于銷售下滑而進行不同程度的減產，不少庫存積壓的4S店也因此遭遇倒閉潮，導致汽車廠商不得不對4S店進行補貼以維持其經營。

    有分析師認為，在這樣的情況下，對于觀致而言或許是挑戰(zhàn)與機遇并存。雖然目前電商渠道將為觀致帶來多少實際效益仍無法準確獲知，但對于新任的管理團隊來說，如何獲得穩(wěn)定而長遠的提升才是橫亙在他們面前的一道難題。

    售前售后全面“觸電”

    根據雙方簽署的戰(zhàn)略協(xié)議，觀致汽車與車女婿的合作將于今年8月18日以北京為試點率先開展。

    所謂的“汽車上門O2O”，可以解決車主時間與空間上的痛點需求，上門既可以避免車主驅車外出也能節(jié)省車主因保養(yǎng)、修車等花費的時間，從而彌補了傳統(tǒng)4S店的自身限制，延伸了4S店的服務半徑。

    據了解，觀致與車女婿這次合作的不同在于，觀致將借助4S店平臺，將有養(yǎng)護需求的車主直接導向上門保養(yǎng)業(yè)務中。也就是說用戶可以通過觀致經銷商，隨 時隨地預約上門保養(yǎng)服務，服務包含小保養(yǎng)（機油機濾）、大保養(yǎng)（機油三濾）、德式發(fā)動機艙養(yǎng)護、雨刷片更換、空調清洗套餐，以及車輛的36項檢測等。

    事實上，像一般的汽車上門O2O是只能做小保養(yǎng)等輕服務，而對于維修、鈑金等重服務還是要交給傳統(tǒng)4S店做。而車女婿創(chuàng)始人兼CEO武衛(wèi)強在接受媒 體采訪時則表示，在與觀致的這次合作中，雙方各自分工，車女婿主要負責保養(yǎng)業(yè)務，涉及專業(yè)性的維修業(yè)務則由觀致的4S店負責。這樣可以平衡上門保養(yǎng)服務與 4S店維修之間的利益。而觀致和車女婿也承諾，所有服務不僅全部使用原廠配件，并且都將納入觀致汽車的整車三包政策之內。

    自孫曉東接下觀致的“銷售大旗”后，觀致與電商的聯(lián)系愈發(fā)緊密。

    今年6月1日，觀致汽車與易車公司聯(lián)手發(fā)布“e-觀致”電商戰(zhàn)略，雙方表示將在大數據精準集客、互聯(lián)網金融、創(chuàng)新試乘試駕服務、社會化營銷等方面開 展合作。同時觀致亦宣布觀致3五門版車型將在易車商城獨家銷售，觀致4S店不再銷售這款車型。而觀致3五門版在易車商城上的銷售價格，較現(xiàn)指導價降低 10%。

    “如果我們能夠創(chuàng)新地把電商和經銷商整合起來，線上線下打通，就會發(fā)生不一樣的變化，這個就是我們想要探索的事情?！睂O曉東在今年4月上海車展前夕曾對媒體表示。

    而現(xiàn)在他有了更多的期許?！拔磥砦蚁Ｍ延^致旗下的易云平臺和車女婿平臺打通，這樣至少可以將車主的位置信息通過地圖發(fā)給車女婿?！?

    觀致汽車公關部楊燕對時代周報記者表示，由于目前觀致線下的4S店還不是很多，因此采取與電商的合作是對銷售渠道的一個有效補充?！昂碗娚毯献鳎饕窍Ｍㄟ^網絡的力量來進行擴展，最終還是想吸引更多的消費者?！?

    “個人認為這對觀致今后的銷量并不會有太大的刺激作用，而且電商渠道越往后走所需的成本也會越高，需要持續(xù)的投入才能獲得流量以及曝光?！比珖擞?nbsp;車市場信息聯(lián)席會副秘書長崔東樹對時代周報記者表示，如果電商渠道的價格過低，將會對實體4S店造成沖擊，不利于企業(yè)長期的發(fā)展。

    銷售難題

    從高層更迭后的近半年情況來看，觀致意欲求變的心情顯得非常迫切。然而亦有分析指出，孫曉東的這種“互聯(lián)網 ”思維最終能否激活觀致的銷量，仍有待時間驗證，只是時間已愈趨緊張。

    相關數據顯示，從今年3月份起到5月，觀致的銷售分別為1100輛、1300輛以及1681輛，呈現(xiàn)逐步上升的趨勢。而今年上半年，觀致則共售出5744輛，同比增長40%。

    奇瑞汽車董事長兼總經理尹同躍在接受媒體采訪時曾表示，對于奇瑞捷豹路虎以及觀致兩個合資企業(yè)，期望今年能夠為集團貢獻共8萬輛左右的銷量，其中奇瑞捷豹路虎計劃銷量4.7萬輛，觀致3.5萬輛。

    這意味著，觀致需要在下半年完成近3萬輛的銷量，才能實現(xiàn)這一目標。而要想實現(xiàn)該目標，單純依靠電商顯然并不足夠。

    “未來觀致還需繼續(xù)在實體4S店的渠道上努力，建立更有效的實體經銷體系，并通過對實體店進行補貼、提升產品質量等方法來獲得穩(wěn)定的長期發(fā)展。”崔東樹對時代周報記者說。

    據楊燕告訴時代周報記者，目前觀致的經銷商數量在八九十家。在銷量仍無法有大幅增長的情況下，要繼續(xù)擴展經銷網絡也是棘手的難題之一。

    顯然，在孫曉東的規(guī)劃下，未來觀致還應與電商有著更多維度的合作和發(fā)展?！熬W絡布局應該是傳統(tǒng)銷售服務體系，加上電商，以及生活方式的體驗模式，這樣才能走出一條與消費者對接的路?！?

    “今年8月，觀致將會舉辦品牌開放日的活動，屆時觀致不僅會回顧上半年的成績，還會對下半年以及今后的品牌與產品策略作出解答?！睏钛嘞驎r代周報記者透露。