一、供需失衡，降價生成
消費品批量生產(chǎn)，消費者計劃生育。物稀為貴，物豐則廉。反映的是車市供過于求的供需矛盾。這是降價的先決條件。
中國市場2006年生產(chǎn)新車728萬輛。2007年產(chǎn)量還要增加。同時新車品種增加、汽車企業(yè)增加，生產(chǎn)規(guī)模擴大。在中國汽車產(chǎn)能過剩的大主題下，更有新車生產(chǎn)過剩、庫存增加的小主題相伴而生。來自中國汽車工業(yè)協(xié)會的消息說：2007年我國汽車產(chǎn)量將達(dá)到850萬輛，同比增長20％左右。而2005年我國人口自然增長率為5.89‰，15-59歲的人口為89742萬人。汽車的大批量生產(chǎn)高比例遞增，有消費能力的消費者及其消費能力水平緩慢增長，隨著購買能力的集中釋放，消費者的數(shù)量將趨于減少，供需形成巨大的反差。而生產(chǎn)在繼續(xù)，產(chǎn)能在釋放。這使汽車企業(yè)間的競爭加劇，降價勢所必然。
二、降價如潮，暴利如礁
消費者欲低價買車、生產(chǎn)者欲高價賣車，反映的是買賣雙方價格需求指向高低的矛盾。
降價如海潮，暴利如礁石，消費如船只。
海潮來前，水落石出，礁石聳立，船只不能通行——汽車消費行為阻滯不暢；海潮來時，水漲船高，明礁變暗礁，船只或許勉強通行，但會造成船底劃傷、船體受損——在消費者對廠家商家利潤信息一無所知并付出一定代價的條件下，消費行為比較順暢；海潮高潮期，暗礁變平礁，船行無大礙，船只順?biāo)橈L(fēng)，漸行漸遠(yuǎn)——消費行為非常順暢，供需雙贏。
暴利如明礁，厚利是暗礁，微利是平礁。
明礁易于識別閃躲回避，就像暴利，誰的車價高顯而易見；暗礁卻難以主動繞過，沒有內(nèi)幕行情可靠信息不知道企業(yè)利潤多么豐厚，需要注意鑒別小心提防；平礁毋需勞神費心，只管放心前行。
潮水對礁石具有沖刷作用。日久天長，年復(fù)一年，由于海潮的輪番沖擊，明礁成暗礁，暗礁變平礁。假以時日，經(jīng)過降價潮水的反復(fù)沖刷，汽車銷售的暴利時代很快就會過去，微利時代必然來臨。
滴水尚可穿石，況潮水乎？
所以部分消費人群選擇持幣待購。
目前車市潮水不穩(wěn)。
不是有媒體預(yù)測么，2007年，經(jīng)濟型轎車市場的全年降幅仍會在5%左右；中級車市場的全年降幅在7.0%。要曉程預(yù)測，2008年，降價幅度比這個數(shù)也少不了多少。這個潮水可不受地球月球的影響，潮漲潮落不定期。等到潮水豐滿而又穩(wěn)定的時候，就是我們行船的好時機。
三、新車出廠，黃金萬兩
在汽車產(chǎn)品質(zhì)量差距不是很大的情況下，價格高，銷量少；價格低則銷量多。反映的是價格與銷量的矛盾。
“黃金萬兩”有三層意思。
一層意思是，新車定價虛高，預(yù)留降價空間，試圖高開低走，新車出廠上市不久就降價，一降就是數(shù)以千計萬計。
二層意思是，只有新車出廠，才會帶動銷量；新車不出，銷售方面束手無策。營銷方面過于依賴新車，形成新車依賴。
三層意思是，新車?yán)麧櫢撸瑏礤X快。
四、車價如水，既定無悔
反映出廠家的產(chǎn)品價位和顧客心理價位的矛盾。
這里有兩層意思。
一層意思是車價既定，市場不給你后悔的機會，改無可改。定價高了，顧客跑了；定價少了，利潤跑了。好車叫好又叫座，定價低了，想提價提不起來；加價只能引起反感和持幣待購，而且加價難持久；定價高了，再降價已失去市場先機，顧客已經(jīng)移情別戀另有所愛。當(dāng)然，超低定價，在目前市場上很是罕見。
從一定意義上說，在目前汽車?yán)麧櫩臻g較大的情況下，只有低定價才趨于合理，也只有低定價才會使企業(yè)嘗到提升銷量、搶占市場的甜頭。而虛高定價往往讓企業(yè)悔不當(dāng)初。
二層意思是車價如水，覆水難收。逆市漲價無異于逆潮流而動，短命而且無益，結(jié)果慘不忍睹。早些時，因稅率變化一批SUV逆市漲價，年節(jié)或貨源吃緊時一些產(chǎn)品的逆勢漲價，都以短命和失敗告終。
當(dāng)今車市，是消費者的天下。誰敢逆車市潮流而動？
五、慣性驅(qū)使，止無可止
價格僵持：你不降價我等，你降價了我看。反映的是廠商價格堅持與顧客降價心理預(yù)期的矛盾。
目前降價之勢如空檔滑行的車輛，雖無兩輪四輪驅(qū)動，卻靠慣性驅(qū)使。降價是消費者拉著商家走，商家再拉著廠家走。消費者扛一扛，經(jīng)銷商降一降；經(jīng)銷商走一步，生產(chǎn)廠跟一步；經(jīng)銷商小步快跑優(yōu)惠，生產(chǎn)廠大步慢走追認(rèn)，亦步亦趨，溫順乖巧，把經(jīng)銷商優(yōu)惠的價格照單全收，全部認(rèn)可。認(rèn)可之后，經(jīng)銷商再優(yōu)惠，如此循環(huán)往復(fù)，降價慣性越來越大。
一汽大眾2006年的營銷變革開始時，曾嚴(yán)令各經(jīng)銷商不準(zhǔn)在營銷變革后變動價格，而且有明確的處罰措施，即使這樣，經(jīng)銷商后來也逐步開始松動價格，大膽優(yōu)惠。
這說明，企業(yè)降價，情非得已，不得不降；不是主動的、情愿的降價，很大程度上是整個車市和企業(yè)自身降價慣性的推動。想阻止這個慣性，幾無可能。即使將來有一天企業(yè)降價強行剎車，那剎車距離一定很長。
六、早降得勢，晚降不利
當(dāng)降不降，必減銷量。
反映的是降價早與晚的矛盾。
及早降價之得勢有三。
一為搶占“天時”，即搶占市場先機，搶銷量；二為搶占“地利”，搶市場；三為搶“人和”，搶人脈，搶宣傳之強勢。早降之企業(yè)，可以更多的吸引消費者眼球，提升產(chǎn)品在市場上的關(guān)注度。天時不如地利，地利不如人和，這是商戰(zhàn)的法寶。
今年最早降價的并不是一汽大眾，但一汽大眾的降價最受關(guān)注，原因就是其降價不算晚，更重要的是規(guī)模也夠大，而且一汽的降價對整個車市沖擊和帶動影響較大。此意后文詳述。
降價遲鈍之不利則有四。
失卻市場先機；失卻市場份額；失去人脈關(guān)注度；失去消費者對降價的認(rèn)可度和信任度。因為你降價已晚，消費者已失去等待耐心，不再關(guān)心和期待你的降價了。降了，消費者也并不領(lǐng)情。
而降價早的企業(yè)，是在消費者等待之中或意料之外提前降價的，容易激發(fā)消費者的興奮點和關(guān)注度，這在一定程度上抵消或分散一部分消費者對降價企業(yè)產(chǎn)品定價合理性和企業(yè)信譽質(zhì)疑的注意力。這也是企業(yè)搶占市場先機的意義所在。
七、關(guān)聯(lián)隨動，一榮俱榮
反映的是企業(yè)利益與消費者利益的矛盾關(guān)系。
汽車市場上各個不同企業(yè)之間，企業(yè)中所有車系之間，一個車系的各個車型之間，價格體系無不經(jīng)過深思熟慮，制定得嚴(yán)密完整；形成了結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的價格鏈條，環(huán)環(huán)相扣，幾乎無懈可擊。各相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品，各自鎖定自己的競爭車型，同類產(chǎn)品個盯個咬得很緊。一旦某個車型價格松動，整個車系的價格就受其影響，必須調(diào)整；一個車系的價格發(fā)生松動，整個車系的鏈條就受影響，必須打破重新調(diào)整；一個企業(yè)的汽車價格發(fā)生松動，其它相關(guān)企業(yè)必受沖擊，只能被動調(diào)整車價體系，正所謂牽一發(fā)而動全身。也正像多米諾骨牌，一牌側(cè)傾，眾牌必先后順序傾倒，絕對整齊，無一例外。這種關(guān)聯(lián)隨動，一榮俱榮，一損俱損。
再說一汽大眾。
一汽大眾處于構(gòu)成國內(nèi)汽車企業(yè)鏈條的核心位置之一，其與多家企業(yè)關(guān)聯(lián)度較高，與上汽通用、上海大眾、奇瑞汽車等企業(yè)在產(chǎn)品銷量排行位置競爭上此起彼伏，競爭激烈，變數(shù)較大。一汽大眾降價，與其產(chǎn)品關(guān)聯(lián)緊密的上海大眾必降；南北大眾降價，足以形成撼動車市的強地震，其沖擊力與關(guān)聯(lián)隨動作用顯而易見。
近期四大企業(yè)先后降價，受其關(guān)聯(lián)隨動作用的影響，東本、廣本、奇瑞近期或早或晚、或終端銷售或企業(yè)官方，總有一降。此降必定像模像樣，否則消費者還不買賬。
八、有財有勢，降逢其時
反映的是企業(yè)降價欲望、降價需求降價壓力與降價實力之間的矛盾。
大規(guī)模降價五要素：企業(yè)庫存壓力；市場銷量壓力；新車上市壓力；相關(guān)企業(yè)或車型降價壓力；企業(yè)降價實力。
客觀壓力將變成主觀動力，再具備企業(yè)實力的基礎(chǔ)性條件，就是降價時機，降價容易完成。
企業(yè)的實力來自于大規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營、低成本迅速擴張和長時期銷售積累。暫時的利潤犧牲可以換回更大的贏利空間和長遠(yuǎn)的企業(yè)利益。
九、有用有值，不用不值
反映的是汽車產(chǎn)品物有所值和購買之后迅速貶值的矛盾。
汽車產(chǎn)品購買后的迅速貶值，形成對新車價值的間接沖擊，汽車價格也受其影響。
有用的車就有價值，不用的車就失去了價值。一些消費者不顧實情盲目購車，使用效率不高，徒增用車成本，影響后續(xù)購買動力。
新車潮一波未平，換車潮二波又起，二手車價格走低，對新車價格造成二次沖擊，形成新的降價壓力。
十、產(chǎn)品成型，降價終生
產(chǎn)品越來越多，新車越推越頻；壽命越來越短，降幅越來越大。反映的是規(guī)模生產(chǎn)單車成本與單車?yán)麧櫟拿堋?
汽車降價是永恒的主題。自從產(chǎn)品出廠，降價的命運就在等待著它并與其長相廝守，直到產(chǎn)品消亡。只是產(chǎn)品有別，降價幅度、頻次、時機和總體規(guī)律各自不同而已。
新車壽命短，車價總在降；成本下不去，利潤上不來——除非企業(yè)有本事擺脫降價依賴和新車依賴，全情全力打造經(jīng)典，待車價見底之后降價慣性自然減弱，減少降價幅度；否則，誰也走不出這個可怕的怪圈。(轉(zhuǎn))
