本報訊 （記者陳鑫欣攝影報道）今年車市不好，直接受影響的就是經(jīng)銷商，一大批經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，甚至有些實力不強的已經(jīng)退出了市場。前不久，一汽豐田營銷公司常務(wù)副總經(jīng)理王法長、華南分部區(qū)域總監(jiān)程鳴與廣州的媒體交流了一汽豐田上半年的業(yè)績與對經(jīng)銷商管理的看法。
1~8月同比增長158%
今年1~8月，一汽豐田累計銷售達(dá)到256123輛，與去年同比增長了158%，最重要的是上牌數(shù)與去年同期相比也增長了158%，取得兩個第一。
此外，卡羅拉和花冠兩個車型1~7月銷量達(dá)到了13萬輛，不僅處于細(xì)分市場的第一位，占了14%的份額，在全車系中是屬于最暢銷的車型，甚至超過了捷達(dá)?？_拉和花冠在一汽豐田整個銷售體系中占的比例達(dá)60%。
而在華南地區(qū)，今年至目前為止，一汽豐田的銷售超過7.5萬輛，尤其是在市場占有率方面超過了13.5%，在廣東一汽豐田的市場份額超過了15%。
不過，1~8月25.6萬輛的銷量，離全年40萬輛的總目標(biāo)依然還有距離，下半年是否能夠完成任務(wù)，兩位也不敢拍著胸脯打包票，而對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，更是變得慎之又慎。
經(jīng)銷店選址最重要
今年車市持續(xù)低潮，很多的經(jīng)銷商處境岌岌可危，王法長認(rèn)為，這主要是因為經(jīng)銷商的核心競爭力不強所造成的。
他認(rèn)為，經(jīng)銷店的地理位置是影響吸引客戶來店重中之重的要素。他分析，經(jīng)過5年的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，他們認(rèn)識到，業(yè)績不好的店，絕大多數(shù)選址不好。所以，未來發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，選址因素要放到更前的位置。那么對于選址不好的店或是處于落后的店，廠家如何進(jìn)行幫助？王法長介紹，一汽豐田銷售的架構(gòu)中有兩個特殊的部門即經(jīng)銷商資源部和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部，這兩個部就是圍繞如何幫助經(jīng)銷商做強，提高他們的營銷能力設(shè)立的。“不過，任何體系在今天的競爭中都有準(zhǔn)入制度和退出機制，排名最后幾名的經(jīng)銷商就有可能面臨退出，不過，我們會從改善指導(dǎo)資源室里派人專門幫助這些經(jīng)銷商，將他們定位為準(zhǔn)改善店或改善店，給一年的時間進(jìn)行改善?！?
此外，據(jù)王法長介紹，退出的改善店會由其他資本接手，如果真是因為選址不好而造成的營銷不力，那么可以考慮讓新的接手者重新選址，這樣做的目的就是為了建“百年老店”。
營銷模式?jīng)Q定網(wǎng)點多少
目前，一汽豐田目前在全國有304家經(jīng)銷店，到年底會達(dá)到330家?！熬W(wǎng)絡(luò)多和少，應(yīng)該是由經(jīng)濟決定的或者是由營銷模式?jīng)Q定的。我們要求新的經(jīng)銷商平均銷售800~1000輛/年，隨著網(wǎng)絡(luò)的成長和成熟，銷售量提高到1000~1200輛/年，而不論是老店還是新店，平均起來都要超過1200輛/年的銷量，才可以維持生存。”王法長進(jìn)一步解釋道，“拿廣州和東京比較，人口都是1000多萬，但目前廣州豐田系統(tǒng)的經(jīng)銷店只有23家，而在東京就有1000家經(jīng)銷店。東京能夠放三輛車的就是大店，一般的店就只有一兩輛當(dāng)季促銷的車型，而我們一個店是將全部車型都展示出來?！睋?jù)悉，日本經(jīng)銷商大多是按車型來銷售，一家店有可能只經(jīng)營皇冠或卡羅拉車型，而國內(nèi)則是將該廠家銷售的車型統(tǒng)一放到一個渠道來銷售。
“從國外發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗來看，三年后的老店不是靠賣新車賺錢，而是靠售后服務(wù)，60%的利潤是維修服務(wù)，剩下的就是新車、二手車、保險和金融?！蓖醴ㄩL說，“但我們很多經(jīng)銷商總是希望加價，賣不動的時候再降價，事實上，穩(wěn)定經(jīng)營靠的就是售后服務(wù)?！苯鼇?，一些外資公司介入國內(nèi)4S店，這種情形或?qū)е?S店面臨一次大洗牌，一汽豐田是否有所防范呢？王法長說：“我們吸取發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，同一資本的投資人在一個城市的經(jīng)銷店不能超過40%，而體系外的資本收購原則上不接納。例如改善店如果不續(xù)約了，但他們的客戶會轉(zhuǎn)移到體系內(nèi)優(yōu)秀的店內(nèi)，而不是轉(zhuǎn)移到體系外，所以不至于被外部投資控制?！?(本文來源：廣州日報 ) 
