當(dāng)汽車市場以降價為賣點時，經(jīng)銷商經(jīng)常會叫苦不迭。無非都是賠本賺吆喝，能賣一輛是一輛。實際的情況卻是，盡管喊叫賠本的多，但真正因銷售汽車虧本而退出的少。即便是苦苦掙扎的原菲亞特經(jīng)銷商也沒有一家因無車可賣而倒下的。
這其中除了銷售的利潤與經(jīng)銷商的實力外，恐怕是支撐其生存底線的服務(wù)利潤在維持。
對于汽車市場而言，整車銷售無疑是前沿陣地，一個成熟的國際汽車市場，其整車的銷售利潤只占整個汽車業(yè)利潤的20%，零部件供應(yīng)的利潤占20%，而修理、養(yǎng)護服務(wù)的利潤則高達(dá)60%。
幾天前，與一位某合資品牌的經(jīng)銷商聊天，他說，去年汽車銷售本來虧了近4000萬元，但維修保養(yǎng)卻給他帶來了近1億元的利潤。即使賣車不賺錢，只要有了保有量，維修也能給他帶來足夠的利潤。
從廠商的角度來看，作為銷售終端的經(jīng)銷商時常會做出違背廠商意愿的事，亂打價格戰(zhàn)。但對于經(jīng)銷商來說，降價不僅會加大銷量，很快回籠資金，更為可觀的是，還能為今后帶來足夠的維修保養(yǎng)量。
可以說，在經(jīng)銷商眼里，汽車銷售的利潤已經(jīng)微不足道，真正能帶動其積極性的無非是售后服務(wù)所帶來的利潤。
有業(yè)內(nèi)人士表示，目前的中國市場里，雖然廠家在車型定價上仍然還存在很大水分，但在經(jīng)銷商處的確利潤已經(jīng)不多，甚至出現(xiàn)虧損。
一位經(jīng)銷商透露，以成本價銷售一輛車表面上看沒賺到錢，但在未來5年里，這輛車可能依舊是你的客戶。售后維修保養(yǎng)是現(xiàn)在4S店生存的根基，如果失去這個，恐怕再好的經(jīng)銷商也撐不下去半年。
從利潤來看，與一次性獲利的銷售相比，維修、保養(yǎng)等服務(wù)則因其重復(fù)性在汽車服務(wù)市場上占有絕大部分利潤。消費者購車往往只關(guān)心整車的價格，很少去對比日后維修保養(yǎng)的成本。這也是整車零部件價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整車價格的原因。
今年前5個月的車市的確沒有事先預(yù)計的火爆，經(jīng)銷商在“拼”完價格之后，只能去“拼”服務(wù)。各大汽車廠開始打出帶有品牌服務(wù)的口號，雖然服務(wù)質(zhì)量和水平還很不平衡，但是也是朝著品牌化邁進(jìn)。
在經(jīng)歷了今年旺季不熱的車市“冰點”之后，不少經(jīng)銷商已經(jīng)開始反思，2008寒冷車市下如何保障企業(yè)利潤。同時，“得售后者得天下”這句汽車市場流行的生意經(jīng)，也在經(jīng)銷商處得到應(yīng)驗。不少經(jīng)營較好的4S店表示，僅維修保養(yǎng)一項也足以讓該品牌4S店度過數(shù)個車市寒冬。
在汽車消費理性化的今天，經(jīng)銷商抱怨銷售壓力倍增的同時，與其坐等銷量下滑，不如自覺在服務(wù)上下功夫。如今價格的底線已被觸動，被市場拋棄還是主動出擊，我們拭目以待。 (本文來源：北京商報 )
