財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)
進(jìn)入2007年，受自身品牌定位的偏差以及自主品牌崛起的影響，韓系車在中國車市節(jié)節(jié)敗退，這讓經(jīng)銷商感到一些“寒流”
面對失去高性價(jià)比優(yōu)勢的韓系車，先是消費(fèi)者不再買賬，緊接著如過山車般向下俯沖銷量，讓廠家不得不調(diào)低今年的總體銷售目標(biāo)，而這種連鎖反應(yīng)現(xiàn)在傳遞到了經(jīng)營韓系車的經(jīng)銷商處，幾年前急速膨脹的經(jīng)銷商隊(duì)伍中，已經(jīng)有人盤算著轉(zhuǎn)投其他品牌。
趙應(yīng)發(fā)，被五六年前車市井噴所吸引加入賣車行列，前年開始作為北京市場韓系車的二級代理商大賺了一筆，怎奈車市風(fēng)云變換，如今“賣一輛伊蘭特只賺300元”。于是最近他的目光盯上了同樣是薄利，但卻多銷的自主品牌。
經(jīng)銷者經(jīng)營項(xiàng)目的轉(zhuǎn)變，足以從側(cè)面折射出某一階段汽車市場的跌宕起伏。
曾經(jīng)的輝煌
在北京亞運(yùn)村汽車市場，嶄新的降價(jià)條幅下，一輛輛落滿灰塵的伊蘭特乏人問津。
2003年，受一位賣車賺大錢的朋友影響，30多歲的趙應(yīng)發(fā)成了亞市門前“拼縫兒”隊(duì)伍中的一員。每天往來于4S店甚至各品牌二級經(jīng)銷商之間，賺的是其中數(shù)量不等的差價(jià)，“那時(shí)候一個(gè)月凈賺三四萬元不成問題。”趙應(yīng)發(fā)說。
這樣干了兩年，靠“拼縫”積累起“第一桶金”的他厭倦了被市場管理人員追來趕去的日子，加上已經(jīng)積累了不少渠道資源，前年他決定成立一家貿(mào)易公司，經(jīng)營范圍包括各品牌汽車銷售，作為一家二級汽車經(jīng)銷商，趙應(yīng)發(fā)在亞市的交易大廳里擁有了一塊十幾平方米的展位，主要代理北京現(xiàn)代、東風(fēng)悅達(dá)起亞等韓系車。選擇韓系車的理由很簡單，“那時(shí)北京現(xiàn)代的車特別好賣，最多的時(shí)候一個(gè)月賣了100多臺(tái)?！彼嬖V《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者。
回想起當(dāng)初為了拿到車，千方百計(jì)托人找關(guān)系的往事，趙應(yīng)發(fā)感觸頗多，“車賣得好，4S店都想自己賺錢，根本不放貨?！奔幢闶沁@樣，每個(gè)月他仍然可以靠緊俏的韓系車獲得數(shù)萬元的利潤。
那時(shí)，韓系車在中國車市創(chuàng)下了令人驚嘆的“現(xiàn)代速度”。2004年，北京現(xiàn)代以高達(dá)170%的增長率，近15萬輛的銷量，一舉躍升汽車銷量榜前五強(qiáng)；次年，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)升至25萬輛；2006年，又以28萬輛位居汽車銷量榜第五位。而東風(fēng)悅達(dá)起亞2004年銷量為62508臺(tái)，短短兩年后便增長到了近12萬臺(tái)，增幅同樣顯著。
隨著銷量的攀升，韓系車的市場占有率也快速攀升，2005年韓系車的市場占有率高達(dá)11%，接近當(dāng)年美系車12%的市場占有率。2003年-2005年，正值韓系車新車頻繁推出，且大多集中在1.6L的“黃金排量”，“畢竟那是個(gè)合資品牌，而且在當(dāng)時(shí)來說，性價(jià)比還算比較高。”曾任北京亞運(yùn)村汽車市場信息部部長的且小剛對《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者說。而在這個(gè)時(shí)期，自主品牌大多還處于起步階段，其他合資品牌在中國市場也才剛剛開始漸入佳境。
然而，好景不長。正當(dāng)趙應(yīng)發(fā)將自己的店面進(jìn)一步擴(kuò)大的時(shí)候，生意卻莫名其妙慘淡起來。
降價(jià)難挽頹勢
2006年8月，趙應(yīng)發(fā)的店隨著亞市從亞運(yùn)村附近搬到北五環(huán)外的東三旗。在更加寬敞的交易大廳中，他將經(jīng)營面積擴(kuò)大到將近80平方米。
但那時(shí)候趙應(yīng)發(fā)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，買韓系車的顧客逐漸變少了，“連花幾十萬元提來擺在展廳的幾輛樣車都差點(diǎn)賣不出去。”這種情況在今年6月最為明顯，“整個(gè)6月才賣了十幾輛北京現(xiàn)代的車，賣一輛伊蘭特只賺300元?！?/P>
上月，雖然北京現(xiàn)代廠家下調(diào)了伊蘭特等車型的售價(jià)，但趙應(yīng)發(fā)也只賣出9輛三廂伊蘭特和5輛途勝，降價(jià)并未讓市場表現(xiàn)轉(zhuǎn)好。幾天前，他不得不再次把伊蘭特的促銷價(jià)格進(jìn)一步下調(diào)，現(xiàn)在該車的售價(jià)還不到9萬元。
事實(shí)上，進(jìn)入2007年，受自身品牌定位的偏差以及自主品牌崛起的影響，韓系車在中國車市節(jié)節(jié)敗退。4月，北京現(xiàn)代首度滑出了汽車銷售企業(yè)前十名行列，一直暢銷的伊蘭特在07款新車上市和兩廂伊蘭特雙向產(chǎn)品策略的驅(qū)動(dòng)下，銷量卻反常的創(chuàng)下了歷史新低。從5月至今，北京現(xiàn)代和東風(fēng)悅達(dá)起亞對旗下的車型進(jìn)行了多次動(dòng)輒萬元的降價(jià)，但頹勢依舊。
來自中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)字顯示，北京現(xiàn)代1-9月的轎車銷量為16.67萬輛，累計(jì)同比下降30%，在中國車市連續(xù)數(shù)年超50%的增長速度在今年戛然而止。銷量的降低造成庫存的激增，有報(bào)道稱，目前僅伊蘭特的庫存已高達(dá)9萬余輛。在此形勢下，北京現(xiàn)代將今年的銷售目標(biāo)從31萬輛降至25萬輛，而東風(fēng)悅達(dá)起亞則從14.5萬輛調(diào)整到11萬輛。在增長率高達(dá)25%以上的中國汽車市場，韓系車的負(fù)增長顯得有些格格不入。
數(shù)月的虧損讓4S店有些吃不消了。“有的4S店主動(dòng)給我打電話，問是否要車?！?S店態(tài)度的轉(zhuǎn)變讓趙應(yīng)發(fā)有些不適應(yīng)。事實(shí)上，壓力頗大的4S店為了完成廠家下達(dá)的指標(biāo)，會(huì)給二級經(jīng)銷商更低的價(jià)位，由不在廠家監(jiān)管范圍之內(nèi)的二級經(jīng)銷商以低于市場指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格向外出售，以便完成廠家任務(wù)賺到年終返點(diǎn)獎(jiǎng)金。
轉(zhuǎn)賣自主品牌
面對今年遭遇“滑鐵盧”的韓系車，趙應(yīng)發(fā)慶幸自己的公司“船小好掉頭”。相對于每月三四十萬元成本開銷的4S店，趙應(yīng)發(fā)的汽車貿(mào)易公司每月的成本只有三四萬元，4S店要維持收支平衡起碼每月要賣掉幾百輛車，而他一年賣幾百輛就足夠了。
現(xiàn)在，趙應(yīng)發(fā)把主要精力放在其他品牌的經(jīng)營上，包括自主品牌?！白灾髌放齐m然利薄，但靠量也能維持盈利。”上個(gè)月，他賣了20多輛比亞迪汽車。他還告訴記者，在北亞車市，至少有七八家像他這樣的二級經(jīng)銷商已將主要精力從韓系車轉(zhuǎn)向其他品牌。尤其是以比亞迪F3、奇瑞A5、中華駿捷等為代表的自主品牌。從中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)字上看，1-9月，自主品牌轎車的市場占有率為27%，僅次于日系車，高于德系車，而韓系車僅為5.9%。北亞車市的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，僅以9月為例，2005年包括北京現(xiàn)代、東風(fēng)悅達(dá)起亞在內(nèi)的韓系車單月銷量總計(jì)200輛，而到了2007年，兩個(gè)韓系品牌系列車型銷量總計(jì)僅90余輛，滑落50%以上。
但自主品牌卻與之截然相反，2005年9月，奇瑞QQ在亞市賣出56輛，2006年同期奇瑞各系列車型一共賣出154輛，位居當(dāng)月排名第二位。中華汽車則從2006年9月的23輛躍升至2007年9月的101輛，與奇瑞一并沖進(jìn)當(dāng)月排行榜前十位。
因?yàn)橛辛酸槍Σ煌?xì)分市場的車型，奇瑞、華晨的銷售目標(biāo)分別提升至39.3萬輛和30萬輛，比亞迪更是將2007年銷量鎖定在15萬輛，如若順利完成，意味著其銷量增幅將達(dá)到150%，這個(gè)銷售目標(biāo)與廣州豐田定下的銷量目標(biāo)持平。如此強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭更進(jìn)一步加劇了韓系車的低迷。
趙應(yīng)發(fā)感嘆，現(xiàn)在消費(fèi)者變得理性多了，買車通常是貨比四五家，出價(jià)基本接近進(jìn)貨價(jià)，到他這種二級經(jīng)銷商手里的單車?yán)麧欀挥袔装僭！爸挥匈u走量大的品牌，才能保證利潤?！边@是趙應(yīng)發(fā)最近悟出的“買賣經(jīng)”。
對于賣車的前景，趙應(yīng)發(fā)比較樂觀，“買車的人會(huì)越來越多，只要有人買，就能賺到錢?！北緢?bào)記者 劉霞
